Il livello di dettaglio fornito alla nostra organizzazione nelle interviste è molto utile. Ogni intervista fornisce molte pagine di dettagli sui fattori che hanno influenzato la decisione di vittoria o sconfitta, e ci offre una comprensione della nostra performance e di quella dei nostri concorrenti. Durante le interviste, PSP approfondisce i fattori che hanno influenzato la decisione dell'acquirente e apprezziamo davvero le profonde intuizioni che siamo in grado di raccogliere da queste interviste. Ken è anche molto socievole e ha il dono di far discutere le persone in modo davvero sincero delle loro decisioni con lui.

Ho collaborato con PSP in diverse aziende e, più recentemente, li ho assunti per uno studio che andava oltre il loro programma standard di analisi delle vittorie/sconfitte, aggiungendo una ricerca personalizzata sui profili per aiutarci a capire chi compra, perché compra e come compra. Sebbene mi aspettassi un lavoro di alta qualità basato sulla mia esperienza precedente, sono rimasto sbalordito dalla completezza delle interviste e delle note di analisi della ricerca. Non abbiamo ricevuto solo un'analisi sommaria. Ogni intervista era accompagnata da note e trascrizioni dettagliate che ci hanno permesso di approfondire e comprendere davvero le prospettive di ciascun cliente riguardo all'approccio all'acquisto, nonché le ragioni dettagliate della vittoria o della sconfitta. Il servizio personalizzato che abbiamo ricevuto da PSP è eccezionale. Ho apprezzato che PSP abbia dedicato del tempo a condividere i risultati con noi in un piccolo forum, e poi abbia offerto di tenere quante più riunioni necessarie per condividere le intuizioni con altri stakeholder dell'azienda. Abbiamo ottenuto un'analisi davvero esperta. La mia paura con alcuni di questi servizi è che ci venga venduto da un esperto e poi il lavoro venga affidato a qualche giovane collaboratore che dedica pochissimo tempo al nostro account e non approfondisce davvero. Non è affatto quello che abbiamo ottenuto con PSP. Ken è un ricercatore esperto che conosce bene la nostra tecnologia e i nostri acquirenti, e ha dedicato molto tempo a noi, trattandoci come se fossimo il suo unico cliente. Quel tipo di profondità ed esperienza è esattamente ciò che volevamo.

Abbiamo utilizzato PSP dal 2020, e in questo periodo PSP ha trasformato il nostro approccio all'intelligence di mercato con interviste cieche e anonime, formazione alle vendite e analisi dell'intelligence di mercato che ha guadagnato la fiducia dei nostri venditori e dei nostri dirigenti. Le loro tecniche di intervista bilanciate approfondiscono a fondo le problematiche dei clienti, esplorando aree non menzionate senza condurre, e fornendo chiarezza su singoli affari così come su tendenze di mercato più ampie. Questo approccio garantisce una prioritizzazione strategica basata su un reale impatto aziendale. I consulenti di PSP conoscono il nostro settore e la complicata storia dei prodotti legacy che i nostri clienti utilizzano. Questa profondità è evidente alla persona intervistata, quindi iniziano rapidamente a parlare di "inside baseball" su ciò che ha motivato la loro valutazione e passano rapidamente dalle generalità ai problemi specifici che hanno guidato il business. La profondità tecnica di PSP li rende anche molto adattabili alle nostre esigenze in evoluzione. Abbiamo utilizzato PSP per aiutarci a lanciare diverse nuove iniziative strategiche, e lo hanno fatto con briefing minimi da parte nostra perché comprendevano il mercato e la tecnologia abbastanza bene che tutto ciò che dovevamo fare era spiegare la nostra strategia e potevano creare una nuova guida per le interviste e iniziare a intervistare immediatamente i nostri nuovi clienti. Ultimo ma non meno importante, PSP lavora davvero sodo per rendere il nostro programma un successo. Eseguire win/loss richiede molta attenzione operativa disciplinata, e la gestione del programma di PSP e l'integrazione CRM ci aiutano a mantenere il programma in movimento in modo efficiente. Soprattutto quando stiamo lanciando nuovi prodotti, non ci sono mai abbastanza clienti da intervistare. Ci aiutano a rivedere la nostra lista di affari candidati per identificare potenziali candidati per le interviste. PSP tratta ogni contatto come oro, e trova modi creativi per intervistare persone che inizialmente sembrano irraggiungibili. Raggiungono costantemente tassi di risposta sorprendentemente alti.