Le testimonianze dei clienti sono incredibilmente potenti.

In un mondo sommerso di informazioni e opzioni, i tuoi potenziali clienti cercano qualcuno di cui fidarsi. È più facile per loro relazionarsi con i tuoi ex clienti piuttosto che con i contenuti che crei tu stesso, perché le persone sono consapevoli del tuo interesse personale. 

Molte aziende comprendono il potenziale delle recensioni dei clienti e delle testimonianze, ma non ne stanno sfruttando appieno il potenziale. Potrebbero inserire alcune testimonianze sul loro sito web. E questo è tutto.

Ma cosa succederebbe se provassi qualcosa di diverso? E se distribuissi proattivamente le tue testimonianze attraverso vari canali di marketing?

Parliamo di come farlo.

Quando non usare le testimonianze dei clienti

Come vedrai tra un attimo, le testimonianze possono essere utilizzate in una vasta gamma di situazioni, ma a volte semplicemente non funzionano bene.

Ecco alcuni luoghi in cui non dovresti usare le testimonianze:

• Troppo presto nel processo di vendita. Se stai bombardando i visitatori per la prima volta con testimonianze, non ti connetterai con loro perché sono ancora nuovi nel tuo ciclo di vendita. Sono principalmente concentrati sulla raccolta di informazioni. Alcuni di loro non sono nemmeno consapevoli di avere un problema – figuriamoci delle soluzioni potenziali. Le testimonianze funzionano meglio per le persone già a quel punto.

• Su clienti esistenti. Se qualcuno sta facendo affari con te, c'è poco motivo per inviargli altre testimonianze. Sono già convinti! Tuttavia, se stai cercando di farli investire in un prodotto o servizio diverso (possibilmente vendendo un prodotto più costoso), puoi fare un'eccezione.

• Nei post del blog o in altri contenuti top-of-funnel. I post del blog sono solitamente destinati a persone che stanno appena iniziando il processo di vendita. Questi raccoglitori di informazioni stanno digitando termini di ricerca per ottenere risposte e consigli. Non sono ancora interessati a raccomandazioni per soluzioni aziendali specifiche.

• Nei call to action. I call to action (CTA) sono inviti per le persone a fare qualcosa per approfondire il loro rapporto con te. Questo può variare dall'iscrizione a una lista email o dal download di un eBook, alla prova di un prodotto di prova o alla pianificazione di una consulenza. Le persone sono abituate a vedere testimonianze gratuitamente e senza alcun invito. Se chiedi un impegno e questo è tutto ciò che ottengono in cambio, potrebbero sentirsi offesi.

Dove usare le testimonianze dei clienti

Ora che sai dove evitare di usare le testimonianze, parliamo di tutti i luoghi in cui possono essere efficaci.

Case Studies

I case studies sono resoconti dettagliati di come la tua azienda ha aiutato un cliente specifico a risolvere un problema. Tipicamente contengono immagini, statistiche e citazioni specifiche dal cliente soddisfatto. Queste parti di citazione sono in realtà testimonianze.

Quindi, mentre le testimonianze possono stare da sole ed essere comunque influenti, puoi anche usarle come blocchi di costruzione per costruire case studies più approfonditi. Queste risorse sono ottime per gli acquirenti vicini alla fine del percorso, che, per qualsiasi motivo, hanno bisogno di un po' più di rassicurazione per superare le obiezioni dell'ultimo minuto.

Pagine di prodotto o servizio del sito web

Le testimonianze generali come, “È stato un piacere fare affari con Acme Corporation,” sono molto meglio di niente, ma il vero potere delle testimonianze è quando diventano specifiche. Invece di mostrare tutte le tue testimonianze insieme casualmente, puoi adattarle ai prodotti o servizi specifici che sostengono.

Questo rende le testimonianze un'ottima scelta per le pagine di prodotto o servizio di un sito web aziendale. Se qualcuno è interessato a un prodotto specifico, vedere testimonianze su misura offre loro un'esperienza più rilevante.

Pagine di Testimonianze o “Clienti” del sito web

Un'altra opzione è assemblare tutte le tue testimonianze e mostrarle su una pagina di testimonianze designata o “clienti”. Questa è una buona idea se ne hai già raccolte parecchie; vedere il numero puro di raccomandazioni può essere potente per un potenziale cliente. Se così tante persone sono diventate clienti soddisfatti in passato, è più facile per loro immaginarsi di unirsi a quel gruppo.

Alcune aziende hanno grandi librerie di testimonianze, permettendo persino ai visitatori di filtrarle per prodotti specifici e/o settori. Questo rende più facile per le persone trovare i contenuti più rilevanti per i loro interessi.

Sequenze di Email di Nurture

Poiché la stragrande maggioranza del loro pubblico non diventerà clienti immediatamente, molte aziende utilizzano l'email marketing per coltivare relazioni e qualificare i lead. Le sequenze di email automatizzate ti mantengono in primo piano mentre forniscono valore sotto forma di contenuti aggiuntivi.

Le testimonianze funzionano benissimo come pezzi di quel contenuto. Se stai prendendo di mira abbonati più profondamente nel processo di vendita, potresti creare email specificamente progettate per condividere testimonianze. Tutti amano una storia di successo – specialmente quelle i cui “eroi” (i tuoi ex clienti) sono persone a cui il lettore può relazionarsi.

Le testimonianze via email costruiscono credibilità perché dimostrano che il tuo prodotto o servizio può fare ciò che affermi. Potresti persino includere un link a un case study più approfondito per i lettori che vogliono saperne di più sulla storia del cliente.

Homepage del sito web 

La homepage di un'azienda è probabilmente il luogo più comune in cui vedi testimonianze dei clienti. A differenza di una pagina di testimonianze o clienti specifica, qui dovrai essere selettivo. Poiché la tua homepage deve già fare molto (trasmettere la tua proposta di valore in modo chiaro e conciso), limita le tue testimonianze per evitare di sopraffare i visitatori.

Tre o cinque testimonianze è un buon numero qui. Poiché è la tua homepage, va bene se le tue testimonianze sono un po' più generiche rispetto a quelle per prodotti o servizi specifici. Concentrati su testimonianze che attraggono un pubblico ampio. Se hai lavorato con influencer o marchi che il tuo pubblico riconoscerà, questo è un ottimo posto per sottolinearlo.

Per aumentare le conversioni, usa le recensioni sulle tue pagine di destinazione. Il marketing delle recensioni aggiunge credibilità, e, di conseguenza, aumenta i tassi di conversione sulle tue pagine di destinazione. Puoi persino incorporare recensioni, risparmiando il tempo di creare contenuti e dando ai clienti la prova che la recensione è autentica e non modificata.

Video 

Le testimonianze scritte sono il formato più comune, ma con quanto contenuto video stiamo consumando online in questi giorni, abbracciare questo formato ha molto senso.

Se registri i tuoi clienti mentre danno testimonianze (questo potrebbe accadere comunque quando stai creando un case study), puoi distribuire quei video sul tuo sito web e su piattaforme popolari come YouTube. Essere in grado di vedere una persona e ascoltare le sue parole umanizza l'impatto che hai avuto in un modo potente.

YouTube è anche il secondo motore di ricerca più grande al mondo. Potresti essere sorpreso da quante persone si imbattono nei tuoi video. Poiché decidono cosa guardare, solo le persone più avanti nel percorso di acquisto lo faranno. Il processo è auto-selettivo. Puoi anche includere un call to action alla fine del tuo video che collega gli spettatori al tuo sito web.

Social Media

Le testimonianze sono brevi citazioni, rendendole perfette per i social media veloci. Se hai costruito queste piattaforme, a volte avrai clienti che ti inviano messaggi sul grande lavoro che hai fatto.

Queste testimonianze organiche e non scritte sono perfette da ritwittare e distribuire attraverso le tue reti. Un'altra opzione è semplicemente citare dalle testimonianze sul tuo sito web, insieme a un link alle pagine appropriate.

I social media efficaci per le aziende riguardano l'apertura di dialoghi e la costruzione di connessioni, non l'auto-promozione sfacciata. Va bene vantarsi un po' di te stesso però – purché lasci che siano i tuoi clienti a farlo per te!

Il tuo Processo di Vendita

Le testimonianze possono essere altrettanto efficaci durante le vendite quanto lo sono con il marketing. Il tuo team di vendita si concentra su lead ben qualificati. Poiché sono profondamente nel processo di vendita, saranno ricettivi a sentire delle esperienze che le tue testimonianze discutono.

Ravviva la tua prossima riunione o presentazione di vendita. Dopo aver presentato per alcuni minuti, condividi una testimonianza per rafforzare ciò che hai detto con le parole del cliente. Il tuo team di vendita può anche studiare le testimonianze per individuare modelli di linguaggio e obiezioni comuni da superare.

Ottieni il massimo da ogni testimonianza

Le testimonianze sono troppo potenti per languire inosservate su qualche pagina oscura del tuo sito web. Se ti attivi per distribuirle, ti connetterai con il tuo pubblico come mai prima d'ora. Ricorda di fornire al tuo team di vendita contenuti che includono recensioni dei clienti; è una tattica progettata per chiudere più affari.

Ci sono molte opzioni da esplorare, ma non lasciare che il numero puro di esse ti sopraffaccia. Non c'è bisogno di provare tutte queste strategie contemporaneamente. Puoi iniziare con una o due, e espanderti gradualmente man mano che ti senti a tuo agio.

Hai lavorato duramente per rendere felici i tuoi clienti. Ora è il momento di far lavorare le loro parole altrettanto duramente per te!