Se hai usato "prospect" e "lead" in modo intercambiabile, potresti voler continuare a leggere.
Nel marketing, nelle vendite e nello sviluppo del business, questi termini vengono spesso utilizzati senza essere adeguatamente definiti. Il loro significato è cambiato ulteriormente poiché più aziende hanno adottato la terminologia utilizzata dal loro software CRM.
La differenza potrebbe essere minima, ma fraintendere parti chiave del tuo funnel di vendita può essere dannoso per raggiungere i tuoi obiettivi aziendali complessivi.
Quindi, cos'è esattamente un prospect e in che modo è diverso da un lead? Diamo un'occhiata più da vicino a ciascuno in dettaglio.
Cos'è un prospect?
Un prospect è un individuo o un'organizzazione che soddisfa i criteri di un venditore per essere un potenziale cliente.
In breve, un prospect è un potenziale cliente.
In base al profilo del cliente della tua azienda, determinerai un elenco di criteri che definisce il tipo di persona che meglio si adatta al prodotto o servizio che stai cercando di vendere. Questo criterio varia notevolmente da un'organizzazione all'altra, ma spesso include dettagli come demografia, dimensione dell'azienda e posizione geografica.
I team di vendita e marketing usano questo come linea guida per determinare quale tipo di pubblico targetizzare. Questo consente a ciascun team di concentrare i propri sforzi su una parte segmentata della popolazione che avrà il più alto potenziale di acquisto.
Consiglio: L'individuo non deve esprimere interesse per ciò che stai vendendo per essere considerato un prospect; deve solo soddisfare le giuste qualifiche. Vedi altri consigli per il prospecting qui.
Il termine prospect può essere utilizzato sia a livello individuale che organizzativo. Un'azienda può essere nella tua lista di prospect, ma ciò non significa che tu voglia vendere a ogni dipendente di quell'organizzazione. Solo alcuni contatti in quell'azienda che soddisfano le tue specifiche qualifiche target sono considerati veri prospect di vendita.
Consiglio: Spesso, puoi connetterti con i prospect in modo più personalizzato e unico rispetto ai lead grazie a delle affinità.
Cos'è un lead?
Semplicemente, un lead è una persona o un'organizzazione che ha espresso interesse per ciò che la tua azienda sta vendendo.
In molte organizzazioni, la generazione di lead è al centro della relazione tra vendite e marketing. Una metrica chiave su cui la maggior parte dei team di marketing viene misurata è il numero di Lead Qualificati dal Marketing (MQL) che generano.
Questi lead entrano nel funnel di vendita in vari modi diversi.
I più comuni sono:
- Iscrizione a una newsletter di marketing
- Download di contenuti protetti, come un case study o un e-book
- Partecipazione a un webinar o altro evento di e-learning
- Compilazione di un modulo di contatto o richiesta di una dimostrazione del prodotto
Questa persona o organizzazione ha alzato la mano, indicando che è aperta a essere contattata e ha fornito le proprie informazioni di contatto.
È qui che entra in gioco lo sviluppo del business.
Una volta che un lead prende un'azione per mostrare interesse, il team di sviluppo del business è responsabile di determinare se il lead è qualificato o meno. Se si qualifica, passa al funnel e diventa un prospect. Nel frattempo, i lead non idonei escono dal funnel e vengono inseriti in una campagna di nurturing di marketing. Questa tattica assicura che il tuo marchio rimanga top of mind nel caso in cui il lead diventi qualificato in un secondo momento.
Nota: I lead non qualificati sono ancora preziosi e non dovrebbero mai essere eliminati dal tuo database. Solo perché potrebbero non essere idonei all'acquisto in questo momento non significa che non si qualificheranno in futuro.
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Lead vs. prospect
Il primo elemento chiave di differenziazione tra un lead e un prospect è il livello di qualificazione.
I lead vengono raccolti attraverso vari canali di marketing e spesso in grandi quantità. Questo apre la porta a un ampio spettro di individui o aziende che possono arrivare come lead che potrebbero non soddisfare i tuoi criteri di cliente ideale. In breve, i lead non sono qualificati.
D'altra parte, un prospect è già stato determinato come un buon candidato per la tua azienda. Di conseguenza, è qualificato e pronto per essere venduto.
Il secondo modo per differenziare facilmente tra un lead e un prospect è guardare al livello di coinvolgimento.
Un lead ha richiesto di essere contattato, ma c'è poco coinvolgimento oltre a fornire le proprie informazioni di contatto. Un prospect, tuttavia, ha probabilmente già parlato con un rappresentante di vendita e ha aperto la porta a una comunicazione bidirezionale. Con più coinvolgimento arriva un potenziale più alto che il prospect si converta in una reale opportunità in futuro.
Dove si trovano prospect e lead nel funnel?
Ora che abbiamo definito un prospect e un lead, diamo un'occhiata al funnel di vendita per vedere come tutto si incastra. L'obiettivo di creare un funnel è aiutare a visualizzare il percorso del cliente e trovare eventuali lacune nel processo che potrebbero essere potenziali barriere alla vendita.
Poiché i lead non sono qualificati ma hanno espresso interesse per la tua offerta, si trovano nella parte superiore del funnel e nelle fasi iniziali del ciclo di acquisto.
Una volta che un lead è qualificato, passerà al passaggio successivo e diventerà un prospect. I prospect sono più in basso nel funnel perché sono qualificati, più coinvolti e hanno un reale potenziale di trasformarsi in opportunità di vendita legittime. Questi acquirenti sono interessati e aperti a valutare la tua soluzione in questa fase del ciclo di acquisto.
L'obiettivo è convertire un lead in un prospect e un prospect in un cliente. Affinché questo processo funzioni, è importante che vendite e marketing lavorino insieme e abbiano una forte comprensione delle diverse fasi del funnel.
Consiglio: Gli acquirenti hanno bisogno di vedere per credere nel mercato rumoroso di oggi. Rafforza la tua presenza online e rivendica il tuo profilo G2 in modo che i prospect possano trovarti e imparare di più dalle intuizioni dei clienti attuali.
Definisci il tuo processo di vendita
Comprendere la differenza tra un prospect e un lead è essenziale per affinare il tuo processo di vendita e creare coerenza tra i tuoi team di vendita, sviluppo del business e marketing. Definendo chiaramente questi termini, i tuoi team possono concentrarsi su ciò che conta di più: attrarre nuovi clienti e chiudere più affari. Ricorda che nessuna definizione è scolpita nella pietra e questi termini evolveranno proprio come fa la tua azienda.
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Izabelle Hundrev
Izabelle is a Partner Marketing Specialist at InStride and a former content specialist at G2. Outside of work, she is passionate about all things pop culture, food, and travel. (she/her/hers)
