Che cos'è lo sviluppo aziendale? Come si differenzia dalle vendite

Nella sua forma più basilare, lo sviluppo del business può essere definito come la creazione di valore per un'organizzazione o un'azienda.

Questo include il brainstorming di nuove idee, iniziative e attività per aumentare la redditività. L'obiettivo dello sviluppo del business non è solo aumentare i profitti, ma prendere decisioni aziendali intelligenti che creino valore per le organizzazioni e i clienti.

Questa è la parte uno della nostra serie educativa sul business development.

"Quindi lavori nelle vendite?" è di solito la risposta quando dico a qualcuno che lavoro nello sviluppo del business. Anche se questa supposizione non è necessariamente sbagliata, non è del tutto corretta. Man mano che ho iniziato a frequentare più eventi di networking, ho imparato che non molte persone al di fuori del settore tecnologico sanno cosa faccio quando vado a lavorare ogni giorno.

Lo sviluppo del business è un termine che spesso può essere piuttosto poco chiaro e cambiare significato a seconda di chi stai parlando. Quasi tutti conoscono le funzioni di base dei diversi team all'interno di un'organizzazione - vendite, ingegneria, finanza, ecc. Tuttavia, quando si tratta di "biz dev", c'è un livello di ambiguità riguardo al vero significato del termine e quali responsabilità hanno gli individui con questo titolo.

Detto ciò, in questo articolo, esamineremo cosa sia lo sviluppo del business e come sia diverso dalle vendite.

Cos'è lo sviluppo del business?

Quindi, per cominciare, definiamo il termine.

Sebbene questa definizione formale sia diretta, manca della capacità di dipingere un quadro chiaro di quale funzione svolga un team di sviluppo del business all'interno di un'organizzazione.

Cosa fa un rappresentante dello sviluppo del business?

C'è una responsabilità principale nello sviluppo del business: far crescere la tua attività. Le strategie per operazionalizzare e raggiungere questo obiettivo varieranno notevolmente tra i settori, ma l'idea è generalmente la stessa per tutte le aziende.

I professionisti dello sviluppo del business devono rimanere informati sul mercato attuale per mirare efficacemente alle opportunità di crescita. Questo significa avere una conoscenza esperta del tuo pubblico target e interagire con (sì, questo significa chiamate a freddo) i potenziali clienti per generare nuovi affari.

Ogni azienda ha bisogno di acquisire nuovi clienti per crescere, ma non tutti i potenziali clienti saranno adatti alla tua attività. Valutare se un potenziale cliente è qualificato per acquistare ciò che la tua azienda sta vendendo è essenziale per lo sviluppo del business.

Giorno per giorno, queste attività di prospezione sono svolte da team di rappresentanti delle vendite o dello sviluppo del business (SDR o BDR in breve).

I BDR sono responsabili della prospezione e qualificazione dei lead prima di passarli al team di vendita per coltivare la relazione e chiudere l'affare. Questo processo è cruciale per mantenere in funzione il motore delle entrate dell'azienda e creare valore a lungo termine.

Come i rappresentanti dello sviluppo del business qualificano i lead

Ogni azienda ha un pubblico target che desidera raggiungere - in altre parole, ha un potenziale cliente ideale a cui vuole vendere. Spesso, questo si basa su come appare la tua base clienti esistente ed è definito utilizzando un profilo cliente.

Uno dei framework di qualificazione più comunemente usati oggi si chiama BANT, che sta per:

• Budget: Il potenziale cliente ha risorse disponibili per investire?
• Autorità: Questo potenziale cliente è il decisore finale?
• Bisogni: Quali sono i maggiori problemi che questo potenziale cliente sta cercando di risolvere con il mio prodotto?
• Tempistica: Quanto presto stanno cercando di acquistare?

È necessario che i rappresentanti dello sviluppo del business diventino esperti della materia sui criteri stabiliti che vengono loro dati per qualificare i potenziali clienti. Questo assicura che ogni opportunità di vendita che creano abbia una maggiore probabilità di chiusura e si muova più rapidamente lungo il funnel.

Vendite vs. sviluppo del business

Sebbene vendite e sviluppo del business mirino a far crescere nuove attività, i ruoli differiscono notevolmente e servono scopi distinti.

All'inizio di questo articolo, abbiamo appreso che lo sviluppo del business è essenziale per il processo di vendita. Il team BDR è responsabile di spingere i lead qualificati più in basso nel funnel di vendita, ma non chiudono gli affari da soli.

È qui che entrano in gioco le vendite.

La funzione principale del team di vendita è generare entrate. I rappresentanti delle vendite sono responsabili di dimostrare il prodotto, negoziare e infine chiudere l'affare. Convertire i potenziali clienti in clienti è molto più facile da realizzare quando vendite e sviluppo del business lavorano insieme per semplificare il processo di vendita.

Separare questi due ruoli all'interno di un'azienda consente a ciascun team di specializzarsi nella loro funzione specifica e aiutare a far crescere l'azienda in modo più efficiente.

Entrambi questi ruoli richiedono un set di competenze simile — questo consente opportunità di sviluppo di carriera per i BDR che vogliono passare a un ruolo di chiusura in futuro. Le competenze di costruzione delle relazioni apprese nella posizione di sviluppo del business sono facilmente trasferibili e costruiscono una base per le competenze necessarie per avere successo nelle vendite, nel marketing o nel successo del cliente.

Molti team di sviluppo del business operano come una sottosezione del dipartimento vendite e sono tenuti a metriche simili. Successivamente, esamineremo come misurare il successo nello sviluppo del business.

Misurare l'impatto degli sforzi di sviluppo del business

Le metriche di vendita per un team di sviluppo del business varieranno in base a come appare il ciclo di vendita di un'azienda. Poiché la funzione principale del ruolo è generare nuove opportunità di vendita, uno dei modi più semplici per quantificare questi dati è guardare al pipeline di vendita influenzato dai BDR o al numero di potenziali affari creati come risultato degli sforzi di sviluppo del business.

Molti team BDR hanno quote che si allineano con gli obiettivi di entrate complessivi dell'azienda. Per raggiungere gli obiettivi di entrate (che poggiano sulle spalle del team di vendita), lo sviluppo del business deve generare costantemente un pipeline sano.

Sebbene le metriche varino da azienda a azienda, i modi comuni per tracciare l'attività dei BDR sono attraverso le attività di prospezione (chiamate a freddo e email in uscita), il numero di appuntamenti fissati e la quantità di pipeline di vendita generata. Tutti questi dati sono normalmente archiviati e tracciati utilizzando software CRM.

Dove si inserisce il marketing?

Sebbene possa non sembrare che ci sia molta allineamento tra marketing e sviluppo del business, è importante che entrambi i team siano sincronizzati e lavorino insieme per raggiungere l'obiettivo comune: far crescere l'azienda.

La responsabilità principale del marketing è promuovere il marchio e stabilire una presenza sul mercato. Questo viene realizzato attraverso varie strategie di comunicazione (content marketing, pubblicità, relazioni pubbliche, ecc.) e misurato in vari modi. La metrica chiave del marketing che si collega allo sviluppo del business è la generazione di lead.

Pensieri finali

Non esiste una definizione unica per lo sviluppo del business. Tuttavia, conoscere le basi è il primo passo per comprendere esattamente cosa fanno queste persone del "biz dev" e come tutto si inserisce nel quadro generale di un'organizzazione in crescita.

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