Sono al centro di ogni grande relazione (e discussione) tra vendite e marketing.
I venditori vogliono che i marketer ne generino di più, e i marketer si aspettano che le vendite li convertano più velocemente.
Di cosa sto parlando? Di lead, naturalmente.
Nonostante siano in prima linea nella crescita aziendale, i lead sono spesso mal definiti. Sebbene il termine "lead" possa cambiare di significato tra le diverse organizzazioni, è importante assegnare una definizione generale per evitare qualsiasi confusione. La mancata definizione può spesso contribuire a un disallineamento tra vendite, sviluppo del business e marketing, il che può anche causare potenziali lacune nel tuo funnel di vendita.
Quindi, cos'è esattamente un lead? Cosa significa qualificarne uno?
In questo articolo, esamineremo i diversi tipi di lead, li definiremo e condivideremo le migliori pratiche per la qualificazione. Dopotutto, a cosa serve un lead se non è qualificato? Immergiamoci.
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Cos'è un lead?
Prima di entrare nei dettagli, definiamo il termine.
Definizione di lead
Un lead è un individuo o un'organizzazione che ha espresso interesse ad acquistare ciò che la tua azienda sta vendendo.
In breve, un lead è un potenziale cliente che ha indicato di essere interessato ad acquistare da te. Nella maggior parte dei casi, un lead "alza la mano" per mostrare che desidera essere contattato inviando direttamente le proprie informazioni. Ne parleremo più avanti.
Perché i lead sono importanti?
Tutto si riduce al percorso dell'acquirente. Etichettando un potenziale acquirente come lead, sai esattamente in quale fase del processo di vendita si trova attualmente e cosa deve essere fatto per farlo avanzare ulteriormente. L'obiettivo di un'organizzazione di vendita è convertire tutti i lead in clienti, realizzando così una vendita e generando entrate per l'azienda.
Tipi di lead
Un lead attraversa diverse parti del funnel di vendita. Per questo motivo, ci sono diversi tipi di lead in base alla fase del processo di vendita in cui si trovano e se sono stati toccati dalle vendite, dal marketing o da entrambi.
Lead qualificati dal marketing (MQL)
Nella maggior parte delle organizzazioni, una delle principali responsabilità del marketing è generare domanda. In altre parole, il loro obiettivo è convertire i potenziali acquirenti in lead. Come ho già accennato, affinché un acquirente diventi un lead deve indicare interesse per il tuo prodotto o servizio.
Ci sono numerosi modi in cui un acquirente può mostrare interesse. Eccone alcuni da considerare:
- Iscriversi a una newsletter di marketing
- Scaricare contenuti protetti, come report o modelli
- Partecipare a un webinar o altro evento online
- Compilare un modulo di contatto o richiedere una dimostrazione del prodotto
Quando un acquirente interagisce con un'azienda in uno di questi modi, viene considerato un lead qualificato dal marketing (MQL).
Consiglio: Come ti trovano i tuoi acquirenti? Espandere la tua presenza online aumenta le tue opportunità di raccogliere MQL. Rivendica il tuo profilo G2 per metterti di fronte a più acquirenti e dare ai tuoi clienti attuali una piattaforma per condividere le loro opinioni.
Quindi, il tuo funnel di vendita è pieno di MQL - perfetto, giusto? In realtà, non così in fretta. Solo perché un acquirente ha mostrato interesse per il tuo prodotto o servizio, non significa che sia un buon candidato per l'acquisto. In altre parole, gli MQL non sono qualificati.
Lead qualificati dalle vendite (SQL)
È qui che entrano in gioco le vendite e lo sviluppo del business. Una volta che un MQL è stato inviato, un rappresentante delle vendite o dello sviluppo del business (BDR) seguirà per assicurarsi che il lead sia qualificato per avanzare nel processo di vendita. Una volta determinato che soddisfano i criteri di qualificazione, il lead è considerato un lead qualificato dalle vendite (SQL).
Qualificare i lead
Come ho già accennato, non tutti i lead saranno adatti all'acquisto. Per identificare quali lead hanno la maggiore probabilità di diventare clienti, devono soddisfare determinati criteri di qualificazione. Le caratteristiche che stai cercando mentre qualifichi un lead varieranno in base al tuo pubblico di riferimento. In generale, i criteri di qualificazione spesso includono dettagli relativi a demografia, dimensioni dell'azienda, posizione geografica, ecc.
Un framework ampiamente utilizzato per la qualificazione è chiamato BANT, che sta per budget, autorità, bisogni e tempistica. Questi quattro componenti comprendono la maggior parte dei criteri necessari per determinare se un lead ha un vero potenziale per diventare un'opportunità di vendita legittima. E mentre non sarà adatto a tutte le organizzazioni di vendita, BANT è un ottimo framework di base su cui costruire le tue domande di qualificazione.
Il modo migliore per qualificare un lead è al telefono durante una breve chiamata di scoperta. In questo modo, puoi avere una conversazione d'affari informale per farti un'idea di ciò che li interessa di più e valutare se soddisfano i requisiti.
Consiglio: Non leggere mai un elenco di domande durante una chiamata di qualificazione. È importante ricordare che anche se stai valutando l'acquirente, anche lui sta valutando te e la tua azienda. Assicurati che la conversazione sia il più naturale possibile.
Valutazione dei lead
Poiché non tutti i lead sono della stessa qualità, i venditori hanno cercato un modo per ordinare tutti i loro lead in modo da potersi concentrare su quelli con il più alto potenziale di acquisto per primi. Di conseguenza, è nata la valutazione dei lead.
In breve, la valutazione dei lead è una metodologia utilizzata per determinare la qualità di un lead in base a vari attributi. Innanzitutto, ai lead viene assegnato un punteggio basato su un elenco di criteri. Successivamente, vengono classificati in ordine di priorità in base al loro punteggio. Questo metodo consente ai venditori di concentrare i loro sforzi sui lead più qualificati e con un reale potenziale di conversione in clienti.
Molte aziende lottano ancora con la generazione di lead e le sue varie tattiche. Quindi, la valutazione dei lead è particolarmente importante quando stai pensando di acquistare elenchi di lead come ultima risorsa.
Perfezionare un modello di valutazione dei lead che funzioni per il tuo team di vendita sarà un processo di tentativi ed errori, quindi potrebbe non essere adatto a tutte le organizzazioni. Detto questo, se i rappresentanti del tuo team spesso cadono nella trappola di inseguire lead che non acquistano, adottare questo tipo di metodo potrebbe avere un grande impatto.
Considerazioni finali
Il gergo delle vendite e del marketing può essere complicato, specialmente quando le definizioni cambiano da un'organizzazione all'altra. Detto questo, i lead sono un componente importante di un funnel di vendita e se c'è qualcosa che puoi fare per garantire un migliore allineamento tra vendite e marketing, inizia con il definire correttamente cosa sono.
Izabelle Hundrev
Izabelle is a Partner Marketing Specialist at InStride and a former content specialist at G2. Outside of work, she is passionate about all things pop culture, food, and travel. (she/her/hers)
