10 Modi per Rendere la Tua Prossima Negoziazione di Vendita una Vittoria per Entrambi

La probabilità che qualcuno firmi la prima bozza di un contratto di vendita è scarsa.

Se sei dalla parte del ricevente, è fondamentale esaminare ogni dettaglio di quel contratto e tornare all'offerente con eventuali modifiche che ritieni debbano essere apportate per riflettere il tuo accordo originale. Se sei dalla parte dell'offerente, dovresti aspettarti lo stesso comportamento dal destinatario.

Nel contesto delle vendite, questa discussione avanti e indietro è chiamata negoziazione, ed è un passaggio chiave nel processo di gestione dei contratti. Queste conversazioni di contrattazione coinvolgono entrambe le parti nel cercare di avvicinarsi il più possibile a ciò che vogliono, pur cercando di accontentare gli altri coinvolti.

Le negoziazioni commerciali possono instillare stress anche nei professionisti delle vendite più esperti. A seconda dell'esperienza, della testardaggine e delle competenze di vendita dell'altra parte, può essere una tattica di vendita estremamente difficile da padroneggiare.

10 tattiche di negoziazione nelle vendite

Se c'è una cosa da ricordare quando inizi l'addestramento alla negoziazione delle vendite, è di non entrare mai senza preparazione e di non sottovalutare mai il tuo cliente (che, a questo punto, sta un po' agendo come il tuo avversario).

Quando sei così vicino a chiudere un affare, vorrai fare tutto il possibile per portare a casa il risultato. Praticare queste abilità di negoziazione delle vendite è un buon punto di partenza. Puoi anche scoprire i tipi di contratti e come scegliere quello giusto prima di firmare.

1. Raggiungi i decisori

Le negoziazioni non saranno il primo passo nel tuo processo di approvazione del contratto. Per raggiungere questa fase, è probabile che tu abbia già avuto più conversazioni con il tuo potenziale cliente.

Quindi, si spera che a questo punto tu abbia capito chi sono i principali stakeholder nel processo decisionale all'interno dell'organizzazione del tuo cliente. Non c'è niente di più scoraggiante che andare avanti e indietro in una conversazione estenuante con qualcuno che alla fine non ha l'autorità per prendere decisioni di acquisto.

Forma il tuo team di vendita su come identificare correttamente i decisori fin dall'inizio del processo di vendita. Anche se questa non è necessariamente una tattica di negoziazione, ripagherà immensamente quando i tuoi rappresentanti arriveranno finalmente a quella fase. Prima di fare qualsiasi mossa per vendere al tuo potenziale cliente, fai ricerche per individuare le parti più influenti all'interno dell'azienda e indirizza il tuo contatto verso di loro.

2. Ricorda il tuo limite

Prima di entrare in una negoziazione, devi determinare il tuo limite e fissarlo nella tua mente. Il tuo limite si riferisce al punto più basso a cui sei disposto ad arrivare nella negoziazione, pur considerando il risultato finale una vittoria.

Mentre alcune richieste che un cliente presenta potrebbero non sembrare troppo male nel calore del momento, non vuoi impegnarti in qualcosa che finirà per fare più male che bene alla tua attività.

Definisci tutte le concessioni che sei disposto ad accettare prima che inizi la conversazione. Stabilisci il massimo che darai o toglierai da cose che un cliente tipico potrebbe chiedere, come sconti sui prezzi, omaggi o aggiunte. Rendili chiari in modo che i rappresentanti non promettano cose irrealistiche nel calore della negoziazione.

3. Identifica il loro punto dolente

Questo è un altro consiglio pre-negoziazione, ma comunque incredibilmente importante. Quando inizi le discussioni con il tuo potenziale cliente, assicurati di identificare il punto dolente che la tua soluzione mirerà a risolvere. E non dimenticarlo.

Fai loro domande sui problemi che stanno affrontando con la soluzione che attualmente utilizzano e su come questi problemi stanno influenzando il loro limite. Per davvero portarlo a casa, sfidali a pensare a cosa potrebbe significare per la loro attività eliminare completamente quel punto dolente (potenzialmente con la soluzione della tua azienda).

Durante le tue negoziazioni di vendita, tieni a mente il punto dolente del tuo cliente e collegalo ai benefici della tua soluzione durante la tua conversazione. Questo sarà utile, specialmente quando implementerai il prossimo consiglio.

4. Quantifica il valore

Puoi dire solo "la mia soluzione aiuterà la tua attività a risparmiare denaro/aumentare i ricavi/migliorare l'organizzazione" un certo numero di volte. Questo potrebbe funzionare quando stai cercando di far abboccare i clienti, ma potrebbe impedirti di riuscire a portarli a bordo.

Con il punto dolente del tuo cliente in mente, trova un beneficio associato che la tua soluzione offre che può risolverlo e poi quantifica quel valore. Questo può risultare difficile per le aziende, specialmente quando il valore immediato e i benefici di una soluzione sono difficili da convertire in numeri.

5. Concentrati sulla relazione

Alla fine della giornata, l'obiettivo della tua negoziazione di vendita è fare una vendita. Ma che dire dei tuoi obiettivi come rappresentante di vendita che fa del suo meglio per aiutare i clienti a trovare soluzioni che possano aiutare la loro attività?

Durante il tuo processo di negoziazione delle vendite, mantieni la conversazione focalizzata sulla relazione che stai cercando di costruire con il tuo cliente. Mentre chiudere un affare offre una gratificazione istantanea, il valore a lungo termine di una relazione commerciale reciprocamente vantaggiosa sarà sempre più importante per la tua azienda.

Lo stesso vale per il tuo cliente. Nel momento in cui notano che sei più concentrato sul fare una vendita piuttosto che fornire loro una soluzione di valore, inizieranno a sentirsi sottovalutati, sotto pressione per acquistare e disconnessi da te. Tutte queste cose messe insieme porteranno loro ad allontanarsi e tu a perdere un cliente.

Negoziare non riguarda sempre il giocare duro. Costruire fiducia e comprensione nei tuoi clienti è cruciale per rendere la discussione incentrata sul diventare un partner, non un fastidio. Mentre è importante tenere gli occhi sul premio, concentrarsi sull'essere d'aiuto è altrettanto importante.

6. Sottolinea le perdite

A volte, ciò che è ancora più efficace del rendere evidente il valore di una soluzione è sottolineare la perdita che un'azienda può subire se sceglie di non investire.

È facile per le aziende continuare semplicemente a fare le cose come le hanno sempre fatte. Una nuova soluzione potrebbe non sembrare necessaria per loro al momento. Porta a casa il punto sottolineando cosa rischia la loro attività non investendo nella soluzione.

7. Non fare tutto riguardo al denaro

La parte più comunemente negoziata di un accordo di vendita sarà quasi sempre il denaro. E andare avanti e indietro sul prezzo e sugli sconti di una soluzione non fa parte della ricetta per il successo della negoziazione.

Ricorda che il prezzo è direttamente legato al valore della soluzione che stai offrendo. I clienti non pagano per il prodotto; pagano per quel valore associato e soddisfazione.

Pensa ad altri benefici come aggiunte e eventuali omaggi che puoi permetterti di offrire. Una caratteristica importante che i nuovi clienti cercheranno è il supporto clienti garantito. Qualsiasi cosa che renderà la loro esperienza di acquisto, utilizzo e ottimizzazione della tua soluzione per la loro attività è una vittoria.

8. Ascolta il cliente

Anche se sei arrivato a questo stadio avanzato nel processo di vendita con il cliente, è possibile che tu abbia perso di vista ciò che vogliono da questa relazione commerciale. Nella tua testa, potrebbe essere una soluzione per la loro attività. Ma ciò che vogliono veramente è qualcosa che li aiuti a ridurre i costi, aumentare i ricavi, migliorare l'organizzazione e altro ancora.

Usa le tue abilità di ascolto attivo per identificare attentamente esattamente ciò che il potenziale cliente vuole. Non entrare in una negoziazione presumendo di aver capito tutto. Le cose cambiano, e così fanno le esigenze di un'azienda. Fai le domande giuste per identificare cosa sta cercando il cliente e trova un modo per fornire.

9. Trova alternative

Con il tuo limite in mente, potresti dover accontentarti della migliore alternativa a un accordo negoziato per mantenere il tuo cliente felice. Ci sono molti modi per raggiungere una situazione win-win. Questo potrebbe includere l'iniziare con un impegno a breve termine rispetto a quanto previsto o rimuovere una caratteristica dall'accordo per abbassare il prezzo.

Ancora una volta, le probabilità che tu esca da una negoziazione di vendita pensando che il risultato finale sia stato il miglior scenario possibile sono scarse. È meglio avere in mente alcune situazioni alternative che ti faranno comunque sentire soddisfatto.

Nella stessa arena c'è l'assicurarsi di ottenere qualcosa in cambio delle tue concessioni. Le relazioni sane tra cliente e azienda richiedono rispetto, quindi non funzioneranno se una parte si sente come se stesse facendo aggiustamenti per accontentare l'altra senza ottenere nulla in cambio. Fai in modo che le alternative riguardino lo scambio, non il cedere.

10. Sappi che potresti dover andartene

Se li ami davvero, potresti doverli lasciare andare. Prima di qualsiasi negoziazione efficace, è importante considerare un risultato indesiderato: andarsene.

Mentre chiudere un affare è importante, ci sono alcune richieste che semplicemente non possono essere soddisfatte. E va bene così. Il tuo obiettivo è aiutare il cliente, ma la negoziazione deve raggiungere un accordo reciprocamente vantaggioso affinché quella relazione rimanga produttiva.

Se il potenziale cliente sta richiedendo cose che sono irragionevoli, non redditizie o impossibili, andarsene. Se non vedono valore nell'offerta così com'è, è probabile che diventeranno insoddisfatti in seguito, rendendo i tuoi sforzi un'inutile perdita di tempo, energia e risorse.

Stabilire un limite è incredibilmente importante per determinare quando è il momento di chiamare. Se hai provato tutto e hai raggiunto il tuo limite e il potenziale cliente ancora non si muove, puoi andartene sapendo di aver dato il tuo massimo sforzo.

Dai il massimo

Man mano che acquisisci più esperienza nell'arte, le tue abilità di negoziazione delle vendite miglioreranno. Non si sa mai, potresti avere un'arma segreta unica che i clienti semplicemente non possono resistere. Ma se ricordi alcune cose, lascia che siano queste: sei nel business di aiutare i tuoi clienti, ed è giusto andarsene.

Pronto a redigere una versione scritta dell'accordo negoziato? Non dimenticare di includere questi sei elementi necessari di un contratto.