Quali sono gli obiettivi di marketing? Come assegnare i KPI agli obiettivi

Gestire un'azienda è come giocare a un videogioco.

Si inizia al livello uno raccogliendo informazioni, comprendendo come funziona l'industria, raccogliendo risorse e infine progredendo alla fase successiva del viaggio della tua azienda.

Man mano che la tua azienda continua a salire di livello, inizi a sbloccare parti della mappa precedentemente bloccate. Il livello di difficoltà aumenta e sei costantemente a migliorare le tue competenze e risorse per sopravvivere a ogni round successivo in questo videogioco della vita reale.

Il trucco per progredire in un videogioco impegnativo è completare le missioni secondarie o le missioni più piccole prima di raggiungere il livello finale. Se le salti, potresti perdere un significativo potenziamento delle abilità o l'accesso a un pacchetto di equipaggiamento leggendario.

Lo stesso vale per il marketing. La chiave di qualsiasi strategia di marketing di successo è raggiungere obiettivi che si allineano con gli obiettivi aziendali. Il software di market intelligence può aiutarti a navigare tra le sfide e le opportunità nel settore e a perfezionare la tua strategia.

Una parte importante di questa strategia è comprendere che l'obiettivo è un termine ampio e deve essere suddiviso in obiettivi più piccoli per aiutarti a raggiungere l'obiettivo più grande. Le aziende dovrebbero dare priorità agli obiettivi primari e capire come ottenere i risultati desiderati.

Una mossa da pro-gamer sarebbe impostare gli obiettivi di marketing giusti prima di iniziare la tua missione.

Gli obiettivi sono piccole parti del quadro più grande. Tutti i tuoi sforzi di marketing e l'esecuzione strategica si basano su questi elementi più piccoli. Gli obiettivi aiutano a mantenerti in linea con gli obiettivi primari che fanno avanzare la tua azienda.

Quindi perché gli obiettivi di marketing sono importanti per il risultato finale della tua azienda?

Gli obiettivi di marketing sono fondamentali per il tuo piano strategico perché mantengono il tuo team in movimento verso i tuoi obiettivi a livello macro. Stabiliscono un playbook per le tattiche che dovresti usare e i passi che intendi intraprendere per arrivarci.

Gli obiettivi di marketing ti mantengono in linea e allineano il team con gli obiettivi di marketing che potrebbero non avere necessariamente un limite di tempo. Un buon momento per implementare gli obiettivi potrebbe essere l'inizio del nuovo anno fiscale, la fine di un trimestre o un cambiamento nella tua azienda o prodotto.

Ognuno dei tuoi obiettivi dovrebbe avere un KPI (indicatore chiave di prestazione) identificato. Che tu stia monitorando le analisi dei social media, i tassi di conversione o i livelli di traffico, questi indicatori misurano i tuoi progressi lungo il percorso del successo.

Supponiamo che il tuo obiettivo sia generare più affari attraverso i tuoi sforzi di marketing. Un buon esempio di obiettivo di marketing sarebbe "aumentare il tasso di apertura delle email del X% nel Q3". Nel grande schema della costruzione della strategia, i tuoi tassi di apertura significano che le persone si stanno muovendo attraverso il tuo imbuto. Aumentare i tuoi tassi di apertura contribuisce a questo obiettivo aziendale a lungo termine e suddivide l'obiettivo più grande in un piano attuabile.

Per assicurarti che i tuoi obiettivi abbiano senso per la tua azienda, identifica le quattro P del marketing: Prezzo, Prodotto, Posizione e Promozione. Queste quattro aree ti aiuteranno a determinare i fattori che influenzano il modo in cui comunichi con il tuo pubblico.

Il marketing richiede la comprensione del comportamento dei consumatori in modo che le aziende possano indirizzare i loro sforzi verso il raggiungimento di risultati ottimali. Crei il miglior messaggio per raggiungere e attrarre i consumatori giusti e farli utilizzare il tuo servizio.

Per scoprire come affrontare i tuoi obiettivi di alto livello, concentriamoci prima sugli obiettivi, su come aiutano a valutare i tuoi sforzi e su cosa possono fare per aiutare la tua azienda a prosperare.

Qual è la differenza tra un obiettivo di marketing e un obiettivo?

Molti usano i termini "obiettivi" e "obiettivi" in modo intercambiabile, ma non sono la stessa cosa.

Gli obiettivi sono idee o risultati ampi stabiliti in un periodo di tempo. Come verranno raggiunti questi obiettivi potrebbe o meno essere considerato durante la loro definizione. Le attività che portano al raggiungimento di un obiettivo possono variare a seconda delle risorse, delle opportunità e dei cambiamenti (interni o esterni) di un'organizzazione.

Gli obiettivi sono compiti attuabili che raggiungono un obiettivo specifico per vari scopi di marketing. Se gli obiettivi sono i punti finali che le aziende desiderano raggiungere, gli obiettivi delineano come le diverse attività aiuteranno a raggiungere quegli obiettivi. Gli obiettivi non sono così ambigui come gli obiettivi. Mentre gli obiettivi possono essere misurabili, sono per lo più idee generali.

Obiettivi di marketing S.M.A.R.T

S.M.A.R.T sta per obiettivi specifici, misurabili, raggiungibili, pertinenti e tempestivi. Queste linee guida ti aiutano a suddividere i tuoi obiettivi e ti permettono di impostarli e illustrare cosa mirano a raggiungere i tuoi sforzi.

Gli obiettivi S.M.A.R.T aiutano a identificare il modo di misurare il tuo successo e le metriche che rifletteranno i tuoi progressi. Diamo un'occhiata a cosa comporta ciascun componente.

• Specifico: Cosa stai cercando di ottenere esattamente? Chi intendi targetizzare e come?
• Misurabile: Come misurerai il tuo successo? (Metriche, KPI, traffico, entrate e vendite) È quantificabile?
• Raggiungibile: Ha senso per te e i tuoi colleghi? È completamente fuori dalla tua portata o qualcosa di realistico che il tuo team può raggiungere?
• Pertinente: Questo obiettivo sarà importante per la tua azienda o per gli stakeholder? Probabilmente non è un obiettivo cruciale se stai cercando di far entrare un quadrato in un cerchio.
• Tempestivo: È il momento giusto per agire? È qualcosa di cui le persone stanno attualmente parlando? Si riferisce agli eventi attuali? Le persone capiranno il punto che stai cercando di fare?

Tutti questi ti aiuteranno a comprendere i limiti e i confini dei tuoi obiettivi di marketing complessivi. Identificare gli obiettivi attraverso obiettivi SMART ti dà una messa a fuoco laser. Più specificamente imposti i tuoi obiettivi smart, più è probabile che li raggiungerai.

Esempi di obiettivi di marketing

La bellezza degli obiettivi di marketing è che ce n'è uno per ogni azienda. Indipendentemente dalle dimensioni di un'organizzazione, dal budget disponibile o dalle tempistiche, gli obiettivi di marketing funzionano con ciò che è a disposizione e dipendono solo dagli obiettivi. Abbiamo già stabilito che gli obiettivi devono essere S.M.A.R.T. Diamo un'occhiata ad alcuni esempi di obiettivi smart che i marketer possono adottare.

Alcuni esempi di obiettivi di marketing sono:

• Aumentare le tue vendite
• Migliorare la consapevolezza del prodotto
• Stabilire te stesso nel settore.

Questi possono sembrare esempi ampi per iniziare, ma quando pianificati con cura e armati di KPI, vedrai un successo di marketing più forte.

Ecco uno sguardo più da vicino a ciascuno degli obiettivi sopra che puoi mirare nella tua strategia di marketing.

Migliorare la consapevolezza del prodotto

La consapevolezza del prodotto o del marchio è cruciale per garantire che il tuo marchio sia ampiamente riconosciuto e per una buona ragione. A volte questi obiettivi ruotano attorno al miglioramento della fiducia che le persone hanno nel tuo marchio. Un ottimo esempio è aggiungere valore per la base clienti tramite contenuti generati dagli utenti. Puoi affinare questo obiettivo e aggiungere una tempistica fattibile per il team e l'azienda.

Stabilire te stesso nel tuo settore

Sapere che sei un esperto nel tuo campo non significa molto se gli altri non lo sanno. Stabilire te stesso come leader di pensiero nel tuo settore può avere un impatto positivo sulla tua reputazione con il tuo pubblico. Essere un leader di pensiero nel tuo campo o nicchia può stabilire il tuo marchio come un luogo affidabile e di riferimento per il tuo pubblico.

Crescere la tua presenza digitale

Le persone in tutto il mondo hanno problemi simili o cercano soluzioni simili. Se la tua azienda può rispondere a queste esigenze, è un'ottima opportunità di mercato per interagire con loro.

Con l'aiuto del marketing digitale, le aziende possono raggiungere potenziali clienti da qualsiasi parte del mondo. È un ottimo modo per le aziende di andare globali senza mettere fisicamente piede su suolo straniero.

Se la tua azienda non ha costruito una forte presenza online, un altro utile obiettivo di marketing digitale può essere concentrarsi sull'ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO) per aumentare la tua visibilità.

Generazione di lead e ottimizzazione del tasso di conversione

L'obiettivo finale per qualsiasi marketer è convertire i loro visitatori in lead qualificati o clienti. Qualsiasi miglioramento nei risultati, anche se minimo, può avere un impatto significativo sulla qualità e quantità dei tuoi lead qualificati per il marketing (MQL).

Il successo di qualsiasi campagna di marketing digitale è misurato dal numero di conversioni. Mantenere la generazione di lead o l'ottimizzazione del tasso di conversione (CRO) come obiettivo della campagna di marketing può aiutare i membri del team ad allineare le strategie della campagna con gli obiettivi aziendali complessivi. La CRO tiene conto di questi obiettivi e fornisce ai marketer un pubblico rilevante. Questo pubblico ha il potenziale per diventare clienti fedeli.

Acquisizione di clienti

Le strategie di acquisizione clienti generano opportunità di business e aumentano le entrate in modo conveniente. Questo può essere ottenuto con un'acquisizione di marketing mirata al cliente.

Il processo di acquisizione di nuovi clienti richiede molto tempo e sforzo. Ci sono molti modi in cui le aziende possono acquisire nuovi clienti, ma è fondamentale che ogni strategia si allinei con gli obiettivi stabiliti dall'intero team.

Ritenzione dei clienti esistenti

Acquisire un nuovo cliente è molto più costoso che mantenere uno esistente. Gli obiettivi di marketing che si concentrano sulla ritenzione dei clienti possono aumentare il coinvolgimento dei clienti, migliorare la fedeltà dei clienti e aumentare la longevità del tuo prodotto sul mercato. I programmi di fedeltà possono ridurre l'abbandono dei clienti, creare clienti felici che promuovono il tuo marchio e aumentare le entrate complessive.

Costruire la consapevolezza del marchio

Che tu sia una nuova azienda, lanciando un nuovo prodotto o cercando di targetizzare un nuovo pubblico, aumentare la consapevolezza del tuo marchio e prodotto è un obiettivo decente per guidare il tuo piano di marketing.

Supponiamo che tu stia targetizzando un nuovo pubblico. Per questo obiettivo, il successo può essere misurato dal numero di impressioni e confrontando la consapevolezza del marchio del pubblico target prima e dopo la campagna.

Aumentare il ritorno sull'investimento (ROI)

Sai che le tue strategie stanno funzionando se i tuoi risultati migliorano. Un modo per convalidare questo è valutare il ritorno sull'investimento (ROI) per le tue campagne e pratiche di marketing. Tieni a mente alcuni obiettivi tangibili e correlali con un obiettivo aziendale specifico. Se vedi un aumento dei clienti, delle conversioni o del traffico in generale, sai che stai facendo qualcosa di giusto.

Poiché le campagne di marketing digitale richiedono un investimento di tempo, denaro e sforzo, è fondamentale essere in grado di giustificare i costi di un'attività. La spesa pubblicitaria è aumentata nel corso degli anni. Identificare la campagna giusta che genera dividendi può essere un altro obiettivo di marketing.

Aumentare le vendite aziendali

È abbastanza evidente che gli obiettivi di vendita sono comunemente al centro di un modello di business a scopo di lucro. Molto sforzo viene messo nel convertire i MQL in clienti. E nessuno lo capisce meglio dei marketer.

Quando un'azienda inizia a perdere questi clienti, non è solo un'opportunità di entrate persa. Sono settimane di lavoro, enormi quantità di spesa per campagne e innumerevoli interazioni con lead che vanno in fumo.

Alcune aziende ancora lottano per capire cosa vogliono fare, come mirano ad arrivarci e quali risultati stanno cercando di ottenere. Questo va oltre il pensiero convenzionale, "Voglio vendere un prodotto e fare 2 volte le entrate che ho fatto l'anno scorso."

L'obiettivo principale di una strategia di marketing per questa entità ruoterà attorno all'allineamento delle strategie di marketing e vendite per generare più affari. I tuoi obiettivi suoneranno più specifici, come "Aumentare il numero di iscrizioni alla demo del x%". Facendo così si suddivide ulteriormente l'obiettivo e lo rende più fattibile per i tuoi sforzi di marketing.

Entrare in un nuovo mercato

Il modo migliore per le aziende affermate di crescere è entrare in mercati esteri. A differenza di una nuova azienda, le aziende a questo stadio hanno un prodotto convalidato e comprendono come funziona l'industria.

Crescere la quota di mercato

Comprendere le richieste dei consumatori e le loro esigenze può aiutare un'azienda ad aumentare significativamente la sua quota di mercato e le entrate, oltre a identificare eventuali nuove aree potenziali in cui crescere nel mercato esistente. Potrebbe anche indicare nuove regioni che non sono state ancora esplorate e che vale la pena esplorare.

Crescere la tua quota di mercato richiede di valutare la concorrenza nel tuo settore. L'intelligence di mercato fornisce dati che colmano le lacune per le aziende che cercano di capire cosa sta guidando le condizioni di mercato attuali.

Comprendere i punti di forza e di debolezza dei tuoi concorrenti ti consente di valutare come il tuo prodotto dovrebbe posizionarsi sul mercato e attirare l'attenzione dei clienti. Monitorare costantemente ciò che fa la concorrenza ti mette in vantaggio competitivo e ti consente di cogliere le opportunità di mercato prima degli altri.

Dall'altro lato dello spettro, seguire da vicino i tuoi concorrenti ti aiuta anche a capire cosa non ha funzionato per loro. Questo può aiutarti a evitare di ripetere gli stessi errori.

KPI assegnati agli obiettivi di marketing

Obiettivi e KPI vanno di pari passo.

Poiché gli obiettivi di marketing sono misurabili, i team di marketing devono stabilire alcuni KPI tangibili attribuiti a ciascun obiettivo. Questi KPI aiutano i marketer a raggiungere i loro obiettivi e li guidano verso i loro obiettivi complessivi.

Questi KPI potrebbero essere scadenze, metriche, aumento o diminuzione dei tassi o costi totali associati all'attività di marketing. In definitiva, i KPI sono pensati per aiutare i team di marketing a valutare l'output dei loro sforzi e valutare i risultati ottenuti nel tempo.

Ecco alcuni esempi di KPI che i professionisti del marketing possono considerare per i loro obiettivi.

Crescita delle vendite

Quando migliori le tue vendite, tieni d'occhio le tue entrate (il reddito della tua azienda) e il numero di unità vendute. Entrambe queste metriche ti aiuteranno a monitorare se le tue vendite stanno crescendo. Monitora i cambiamenti nel tempo e durante le campagne o iniziative di marketing per comprendere le tendenze e le fluttuazioni.

Quota di mercato

La tua quota di mercato è la porzione di un mercato che il tuo marchio o prodotto controlla. Questa metrica ti aiuta a confrontare la tua azienda con altre nel tuo settore e a identificare modi per raggiungere il tuo potenziale di crescita. Per misurare i cambiamenti nella tua quota di mercato, devi conoscere la tua quota di mercato attuale.

Per determinare la quota di mercato, considera le entrate totali del tuo settore e la dimensione del mercato o la posizione geografica. Quindi dividi le entrate totali della tua azienda per le entrate totali del mercato. Questo calcolo ti dà una stima della percentuale del mercato che il tuo marchio controlla.

Generazione di lead

Ecco alcune metriche da considerare quando l'obiettivo di marketing è la generazione di lead:

Click-through-rate (CTR): Il CTR è utilizzato per misurare l'interazione che gli utenti hanno con una campagna. L'interazione qui è sotto forma di clic.

Costo per impressione (CPM): Il CPM è il costo di una campagna pubblicitaria per 1000 impressioni. Qui, "impressione" non è singolare ma in migliaia.

Valore del ciclo di vita del cliente (CLV)

Il CLV si riferisce al valore delle entrate generate da un individuo durante il ciclo di vita del cliente. Il valore del ciclo di vita di un cliente dovrebbe sempre essere maggiore del costo di acquisizione di uno. Se il costo di acquisizione è molto più alto del valore ottenuto da un cliente, è un esercizio futile e un tale cliente non dovrebbe essere perseguito oltre un certo punto.

Ritorno sull'investimento (ROI)

Man mano che più denaro viene investito nel marketing digitale, la domanda di dati più accurati e un ROI più elevato continuerà solo a crescere. Ecco alcuni KPI utilizzati per misurare il ROI di diverse attività di marketing:

• Costo per lead (CPL) = Costo per l'inserzionista ÷ Numero di lead generati da un annuncio
• Ritorno sull'investimento (ROI) = (Entrate totali – Costo totale) ÷ Costo totale
  
  Oppure
  
  Ritorno sull'investimento (ROI) = (Entrate + Valore dell'obiettivo) ÷ Costo
• Ritorno sulla spesa pubblicitaria (ROAS) = (Entrate ÷ Spesa)

Ci sono altre due metriche utilizzate per misurare l'efficacia delle campagne digitali: Pay per click (PPC) e costo per clic (CPC).

• Pay per click (PPC): Un particolare tasso è addebitato per ogni annuncio su cui gli utenti cliccano. Se hai un budget fisso, conoscere i costi medi PPC per il tuo settore è un ottimo modo per prevedere la tua spesa totale per la campagna e determinare il tuo ROI ideale.

• Costo per clic (CPC): Il CPC si riferisce al costo di ogni clic su un annuncio o campagna all'interno della piattaforma.

Acquisizione di nuovi clienti

Nella fase di crescita, dovresti tenere d'occhio l'acquisizione di nuovi clienti e le metriche che ti aiuteranno a monitorare la crescita. I KPI che misurano l'acquisizione di clienti includono le seguenti metriche:

• Numero di nuovi clienti: Il numero di nuovi clienti acquisiti in un certo periodo
• Costo per nuovo cliente: L'importo di denaro speso per acquisire un nuovo cliente
• Rapporto lead-to-customer: Il numero di lead che si convertono in clienti

Valore del ciclo di vita del cliente

Considera queste metriche se ti concentri su obiettivi di marketing relativi alla tua base clienti attuale per mantenere quei clienti felici.

• Tasso di abbandono dei clienti: Tasso al quale i clienti escono dal ciclo di vendita
• Tasso di ritenzione dei clienti: La percentuale di clienti che rimangono per un periodo di tempo
• Spesa a vita: Il tempo medio che i clienti trascorrono con un'azienda nella loro vita

Ottimizzazione del tasso di conversione

L'ottimizzazione del tasso di conversione (CRO) è una tattica che i marketer adottano per migliorare l'esperienza complessiva di un visitatore su un sito web o canali ausiliari e incoraggiarli a compiere un'azione più desiderabile sul sito web per raggiungere un obiettivo aziendale (in questo caso, una conversione).

Mentre la CRO è una grande pratica per tutti i tipi di traffico in entrata, è particolarmente vantaggiosa per sfruttare al massimo il tuo traffico esistente. Ogni strategia CRO aumenta le possibilità che un visitatore del sito web completi i tuoi obiettivi aziendali. Insieme a un strumento software CRO, i marketer possono trasformare i visitatori in clienti.

Metriche del sito web

I siti web non sono progettati per convertire gli utenti. Ciò non significa che non puoi vedere alcuna conversione. È un po' più difficile ottenere una conversione su un sito web perché l'intento dell'acquirente non può essere stabilito alla prima visita. Di solito, i visitatori sono nella fase di scoperta quando atterrano su una homepage.

Ci sono una serie di metriche che possono essere utilizzate per misurare le prestazioni di un sito web e per garantire che gli obiettivi del sito siano raggiunti. Ecco alcune metriche che i marketer possono considerare:

• Sessioni: Il numero totale di visite a un sito web durante un periodo di tempo specificato (giorno, settimana o mese)
• Nuovi visitatori: Il numero di persone uniche che visitano un sito
• Tempo sul sito: Il tempo medio che i visitatori del sito web trascorrono su una pagina
• Visualizzazioni di pagina per visita: Il numero medio di pagine che un visitatore del sito web visita o interagisce
• Tasso di rimbalzo: Il tasso al quale i visitatori escono dal sito web dopo aver visualizzato solo una pagina

Coinvolgimento sui social media

Poiché la maggior parte delle persone trascorre un tempo considerevole sui social media, è naturale che le aziende spostino il loro focus sulle piattaforme digitali. Diversi strumenti software di marketing sui social media sono disponibili sul mercato per obiettivi specifici per ottimizzare gli sforzi di marketing su queste piattaforme.

• Costruzione della comunità: Il numero di nuovi follower o fan acquisiti nel tempo su piattaforme social media
• Tasso di coinvolgimento: Commenti e mi piace sui post o aggiornamenti, e il numero di volte che gli utenti hanno condiviso il post
• Click-through-rate: Numero di lead generati attraverso campagne online o post
• Traffico di riferimento: La quantità di traffico del sito web proveniente da canali online come piattaforme social media, campagne, ecc.

Prestazioni SEO

Se i tuoi piani di marketing includono il miglioramento della tua visibilità nella ricerca, monitora i KPI che mostrano miglioramenti nel tuo stato SEO.

• Numero di backlink: Il numero di siti web esterni collegati al tuo sito web
• Densità delle parole chiave: Il numero di volte che una parola chiave specifica appare su una pagina web
• Volume di ricerca: Il numero stimato di ricerche medie mensili per una parola chiave specifica
• Quota di voce (SoV): Il numero di parole chiave ad alto volume per cui il tuo contenuto è classificato e la quantità di visibilità che il tuo sito web ha sulle pagine dei risultati dei motori di ricerca (SERP)
• Traffico di ricerca: Il traffico mensile sul tuo sito web da una query di ricerca

I KPI ti mantengono in linea e allineato con i tuoi obiettivi di marketing, anche se non sono necessariamente vincolati dal tempo. Ricorda di implementare questi KPI nel tempo per valutare le vere prestazioni di ciascun obiettivo.

Senza obiettivi di marketing, è game over

Non puoi raggiungere il livello finale o il "boss fight" prima di aver avanzato attraverso i ranghi del gioco. Cercare di combattere il drago al livello finale prima di aver raccolto la tua spada al livello uno significa solo disastro. Tuttavia, con i videogiochi, hai il lusso di fallire e ricominciare dall'ultimo checkpoint. Nella realtà, rettificare un errore non è facile come caricare un file di gioco salvato.

I team di marketing possono giustificare meglio le loro azioni e prestazioni quando hanno un insieme di obiettivi di marketing in atto. Non solo questo assicura che tutti i team e gli stakeholder siano sulla stessa pagina, ma consente anche ai marketer di pianificare metodicamente le loro attività.

Prima di impostare obiettivi e obiettivi di marketing, identifica le opportunità di mercato.