Non tutte le industrie sono uguali, e nemmeno i loro stack tecnologici dovrebbero esserlo. Esistono molti software per industrie verticali per la maggior parte dei dipartimenti di un'azienda, come contabilità, logistica e risorse umane, ma la tecnologia di vendita specifica per settore è spesso trascurata.

Forse l'idea del 2006 che "La capacità di vendita è fondamentale, più del prodotto venduto" ha influenzato i fornitori di software di vendita, che di solito preferiscono concentrarsi su funzionalità non specifiche per settore. Oggi la realtà è più complicata in settori industriali come la produzione e i servizi professionali, che richiedono strumenti nuovi e specifici. Questo post descriverà alcuni dei prodotti software essenziali utilizzati dai professionisti delle vendite nella produzione, distribuzione e servizi professionali.

Tecnologia di vendita specifica per settore

Utilizzeremo il Sales Technology Blueprint per evidenziare le soluzioni software più utili per ciascun settore. Il blueprint non specifico per settore mostrato di seguito descrive come il software di vendita viene utilizzato per ruolo, canale e tipo di attività:

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Questo post si concentrerà su una panoramica delle vendite business-to-business (B2B) e sui tipi di software utilizzati dalle aziende per vendere ad altre aziende. È essenziale fare la distinzione tra vendite B2B e vendite business-to-consumer (B2BC) perché vengono utilizzati diversi prodotti software per vendere ai consumatori rispetto alle aziende, come le piattaforme di e-commerce e il software per punti vendita (POS).

Le vendite B2B hanno alcune caratteristiche che le differenziano da altri tipi di attività di vendita, come:

• Il valore elevato degli ordini di vendita e dei contratti significa che i venditori hanno meno opportunità rispetto alle vendite B2C. Ad esempio, un'azienda che produce computer può vendere i suoi prodotti online a milioni di consumatori individualmente, ma sarà molto più difficile trovare clienti aziendali pronti ad acquistare centinaia o migliaia di computer.
• I contratti B2B sono più difficili da creare e gestire perché includono molteplici termini e condizioni, o accordi sul livello di servizio (SLA). I diritti e le responsabilità di ciascuna parte devono essere chiaramente definiti e i termini del contratto devono rispettare le leggi e i regolamenti nazionali e internazionali.
• I clienti aziendali sono più interessati all'efficienza e al ritorno sull'investimento (ROI) dei prodotti e servizi che acquisiscono. I consumatori possono essere più influenzati da fattori come il design del prodotto o la reputazione del marchio, mentre le aziende vogliono sapere come i prodotti e i servizi che acquisiscono possono aiutarli a migliorare le operazioni, ridurre i costi o aumentare i ricavi.
• Le aziende si aspettano di costruire relazioni a lungo termine con altre imprese, e le interazioni umane sono molto importanti. In molti casi, le connessioni personali generano opportunità di business. Questo potrebbe non essere il modo migliore di fare affari a causa della mancanza di obiettività, ma è una realtà che le aziende non possono ignorare.

SalesTech per l'industria manifatturiera

Una delle sfide di vendita più critiche che i produttori devono affrontare è la capacità di dimostrare la qualità dei loro prodotti. Poiché questo è difficile da fare in industrie come quella delle macchine pesanti, sempre più produttori si affidano a tecnologie come il software di personalizzazione visiva del prodotto, inclusa la realtà aumentata (AR) e la realtà virtuale (VR). È anche fondamentale per i produttori essere in grado di fornire ai potenziali clienti specifiche tecniche dettagliate per i prodotti che vendono. Infine, la capacità di personalizzare i prodotti in base alle esigenze specifiche del cliente sta diventando un vantaggio competitivo essenziale nella produzione, poiché i clienti in quel settore diventano più esigenti.

L'immagine sottostante illustra come i produttori possono utilizzare diversi tipi di prodotti software per le vendite:

In questo scenario, un produttore risponde a una richiesta di proposta (RFP) fornendo una proposta per un bene fisso a un potenziale cliente. Durante le negoziazioni con il potenziale cliente, il produttore utilizza il software di configurazione, prezzo e preventivo (CPQ) per personalizzare il prodotto e generare il suo prezzo. Il software di personalizzazione visiva del prodotto può anche essere utilizzato per mostrare come appare il prodotto in 2D e 3D. Per negoziazioni avanzate, il produttore invia venditori e ingegneri al cliente in modo che possano comprendere meglio come il bene fisso dovrà essere integrato nelle operazioni del cliente. Dopo che tutti i dettagli sono stati chiariti, il produttore e il cliente firmano un contratto che definisce termini e condizioni, SLA e informazioni sui prezzi. Poiché i prezzi possono variare significativamente a seconda di quanto il bene fisso è personalizzato, la performance e la compensazione del venditore dipenderanno da questo.

SalesTech per l'industria dei servizi professionali

In contrasto con le aziende manifatturiere che si occupano di prodotti tangibili e concreti, i servizi professionali sono più astratti e concettuali. È quindi complicato per le aziende di servizi professionali spiegare chiaramente cosa offrono e come, e stabilire aspettative e obiettivi realistici. Ad esempio, una campagna di marketing gestita da una società di consulenza può generare 1 milione di visitatori sul sito web del cliente, o 50.000 nuovi iscritti alla newsletter, o 10.000 lead. Sebbene questi numeri siano impressionanti, il cliente vuole in definitiva aumentare i ricavi e non sa quale di queste tre opzioni generi più vendite. Ecco perché i fornitori di servizi professionali devono coinvolgere i loro potenziali clienti per comprendere le loro esigenze e fornire il giusto mix di servizi.

L'illustrazione sottostante descrive una serie di interazioni tra un fornitore di servizi professionali e un potenziale cliente:

Come accennato in precedenza, la comunicazione e il coinvolgimento sono essenziali per costruire una relazione con un potenziale cliente. Le aziende di servizi professionali devono adattarsi ai modi in cui i potenziali clienti comunicano, il che significa utilizzare tutti i tipi di strumenti, inclusi videoconferenze, email o chat dal vivo. Poiché persone diverse comunicheranno utilizzando canali diversi, è necessario un prodotto software di coinvolgimento delle vendite per tracciare tutte queste interazioni. Il risultato di questo coinvolgimento è di solito una proposta che viene creata e inviata al cliente per l'approvazione. Una proposta include un mix di servizi, e le aziende hanno bisogno di software per gestire i loro portafogli di prodotti e per calcolare i prezzi dei contratti. Infine, quando i contratti sono concordati e firmati da entrambe le parti, il fornitore di servizi professionali potrebbe dover trovare partner commerciali a cui esternalizzare parte del lavoro.

SalesTech per l'industria della distribuzione

Le aziende all'ingrosso e di distribuzione forniscono servizi relativi a prodotti fisici come trasporto, stoccaggio e gestione dell'inventario. Acquistano anche prodotti dai produttori e li rivendono ai rivenditori o al pubblico, il che significa che non sono coinvolti nella progettazione o produzione degli articoli che vendono. Per questo motivo, i distributori devono rispettare i requisiti di branding del produttore.

Il prezzo è un'altra sfida cruciale per i distributori. Poiché i produttori preferiscono che i distributori vendano i loro prodotti a prezzi simili, i loro contratti definiscono tipicamente un margine di profitto consentito. Questo assicura che tutti i consumatori possano acquistare un prodotto a un prezzo approssimativamente uguale, indipendentemente da dove e come lo acquistano.

L'illustrazione sottostante descrive il processo di proposta per i distributori:

Un'azienda di distribuzione utilizza il software RFP per fare offerte per molteplici opportunità di business, come acquisire contratti di distribuzione o diventare un rivenditore autorizzato per i produttori. L'azienda crea e gestisce proposte per ciascuna di queste opportunità e consolida quelle vincenti.

Ad esempio, un'azienda specializzata in ricambi auto vince contratti per distribuire pneumatici in Canada e Messico. Questo significa che deve stimare la domanda in ciascuno di questi mercati per adempiere ai suoi contratti nel modo più accurato possibile. In base alla domanda, il distributore può pianificare operazioni come trasporto e gestione dell'inventario per garantire che i pneumatici siano disponibili e consegnati in tempo. Spesso, i distributori devono lavorare con partner per fornire servizi su cui non si concentrano, come la mediazione doganale. Quando il distributore comprende la domanda, crea un piano per soddisfarla e utilizza una rete di partner per consegnare i prodotti, può determinare i prezzi dei servizi e fornire contratti ottimali ai produttori di pneumatici.

Come G2 può aiutare

Il software di vendita generico può essere sufficiente per le piccole aziende, ma può rapidamente diventare un problema per le aziende in rapida crescita. La buona notizia è che ci sono molti prodotti software, strumenti e componenti aggiuntivi che le aziende possono utilizzare oltre al loro software di vendita generico per affrontare le esigenze specifiche del settore. La cattiva notizia è che ci sono migliaia di opzioni che sono più o meno robuste, ma non sempre facili da usare o convenienti. Questo rende difficile per i produttori, le aziende di servizi professionali e i distributori trovare il giusto mix di software.

È qui che le recensioni di G2 possono essere utili, per i seguenti motivi:

• Il feedback proviene direttamente da persone che lavorano per aziende simili e non può essere "abbellito" dai fornitori
• Le recensioni possono essere filtrate per settore o dimensione dell'azienda in modo che gli acquirenti possano leggere solo il feedback più rilevante
• Migliaia di recensioni rappresentano molto più feedback di quanto qualsiasi società di ricerca possa raccogliere utilizzando sondaggi
• Le nuove recensioni mostrano come la soddisfazione degli utenti cambia nel tempo, il che significa che il feedback è sempre aggiornato

Infine, le recensioni software possono aiutare le aziende a scoprire nuovi strumenti e tecnologie utilizzati dai loro pari. Ad esempio, oltre al software tradizionale come CRM o gestione delle vendite, i produttori stanno iniziando a utilizzare prodotti più di nicchia come la gestione della reputazione online, l'intelligenza delle vendite, i motori di personalizzazione e il coaching delle vendite.

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