Questo post fa parte della serie di tendenze digitali 2023 di G2. Leggi di più sulla prospettiva di G2 sulle tendenze della trasformazione digitale in un'introduzione di Emily Malis Greathouse, direttrice della ricerca di mercato, e ulteriori approfondimenti sulle tendenze identificate dagli analisti di G2. 

Il focus sull'abilitazione dell'acquirente guiderà l'aumento dell'adozione del software per le sale di vendita digitali nel 2023

Espansione dell'uso delle sale di vendita digitali nelle fasi iniziali del ciclo di vendita

Il software per le sale di vendita digitali consente alle aziende di creare un luogo personalizzato e centralizzato per gli acquirenti per raccogliere informazioni, collaborare (internamente ed esternamente) e costruire proposte. Queste soluzioni si sono principalmente concentrate sulle attività di vendita in fase avanzata—modifica e firma delle proposte—ma data la complessità dell'acquisto di SaaS e l'enfasi crescente su un processo di vendita guidato dall'acquirente, vedremo una tendenza verso l'ampliamento del suo utilizzo in tutto il ciclo di vendita. 

Cosa dicono i dati di G2 sul comportamento degli acquirenti che potrebbe portare alla crescita del software per le sale di vendita digitali

Secondo il rapporto sul comportamento degli acquirenti 2022 di G2, oltre l'80% degli intervistati di tutte le dimensioni aziendali ha bisogno di meno di sei mesi per prendere una decisione di acquisto di $20.000 o più. Inoltre, come si vede di seguito, il 68% degli intervistati ha notato che il decisore cambia sempre o frequentemente nel processo di acquisto; e il 71% degli intervistati ha notato che vengono aggiunti ulteriori stakeholder durante il percorso di acquisto. 

Con i comitati di acquisto che cambiano frequentemente, sarà sempre più importante semplificare il percorso e consentire una condivisione delle conoscenze senza soluzione di continuità. Il software per le sale di vendita digitali consente alle organizzazioni di navigare nelle complessità delle vendite B2B centralizzando la corrispondenza e permettendo a un campione interno di coinvolgere i decisori chiave di propria iniziativa. Le aziende possono quindi ottenere informazioni dagli analytics per capire cosa stanno visualizzando i potenziali clienti, chi sta visualizzando e soddisfare meglio le loro esigenze. 

Tradizionalmente, il B2B ha seguito le orme dei processi B2C, e con i consumatori che cercano sempre più opzioni self-service, possiamo aspettarci che anche gli acquirenti B2B facciano lo stesso. Pertanto, gli acquirenti cercheranno probabilmente di esplorare le offerte di prodotti in modo asincrono. Le aziende che sono in grado di creare efficacemente sale di vendita digitali per i potenziali clienti nelle fasi iniziali del ciclo di vendita e incorporare ulteriori materiali come demo personalizzate, comprenderanno le esigenze dei clienti prima, costruiranno un rapporto migliore e, a loro volta, chiuderanno più affari.

Lo scorso anno, le aziende hanno realizzato i benefici offerti dal software per le sale di vendita digitali e la sua capacità di semplificare il processo di acquisto facilitando la comunicazione tra comitati di acquisto multi-stakeholder. Con la continua turbolenza economica, i comitati di acquisto e i decisori chiave continueranno a cambiare durante i cicli di vendita, e ci aspettiamo che le soluzioni per le sale di vendita digitali crescano in adozione come una luce guida che orchestra il percorso dell'acquirente. 

Rimuovere gli attriti e comprendere le esigenze è fondamentale

Per prosperare, i team di vendita si concentreranno sulla rimozione degli attriti nell'esperienza di acquisto e sul soddisfare meglio gli interessi dei potenziali clienti. Le soluzioni per le sale di vendita digitali emergeranno come un canale per facilitare un'esperienza fluida per i potenziali clienti e uno strumento di analisi per i venditori per garantire un contatto tempestivo e personalizzato.

Modificato da Sinchana Mistry