Ogni azienda vuole acquisire più clienti, giusto?

La risposta è sì, ovviamente. Tuttavia, trovare nuovi clienti è molto più facile a dirsi che a farsi. Negli ultimi anni, sempre più aziende hanno scelto di costruire team di sviluppo commerciale il cui unico scopo è far crescere il pipeline di vendita. Avere un team specializzato per svolgere una funzione specifica aiuta a semplificare il processo di vendita e, in definitiva, a far avanzare i potenziali clienti nel funnel più velocemente.

Sembra allettante? In questo articolo, copriremo tutti i passaggi necessari da intraprendere per costruire un team di sviluppo commerciale efficiente e di successo.

Come costruire un forte team di sviluppo commerciale

Prima di iniziare, è importante decidere se costruire un team specifico per lo sviluppo commerciale sarà una buona scelta per la tua organizzazione. Dai un'occhiata agli account executive esistenti nel tuo team di vendita. Sono costantemente sotto pressione per il tempo? Potrebbero essere più efficienti se altri membri del team si occupassero di alcune delle loro responsabilità?

Se la risposta a queste domande è sì, allora è probabile che la tua organizzazione di vendita trarrebbe enormi benefici dall'introduzione di un team di sviluppo commerciale nel mix.

Consolidare i tuoi obiettivi

L'obiettivo di assumere un team di sviluppo commerciale è aiutare a raggiungere i tuoi obiettivi di vendita più velocemente. È importante avere un quadro chiaro di quali siano questi obiettivi e di come questo team aiuterà l'azienda a raggiungerli. Per fare un passo ulteriore, questo è anche un ottimo momento per decidere su quali metriche di vendita verrà misurato il tuo team. Il successo individuale è ciò che alimenta il successo complessivo del team, quindi ricorda che questi obiettivi dovrebbero essere realistici e raggiungibili per ogni membro del team. Per questo motivo, dovresti prenderti il tempo per stabilire aspettative chiare prima di andare avanti. Gli obiettivi che stabilisci in questa fase iniziale saranno quelli che la direzione superiore esaminerà quando valuterà le prestazioni del tuo futuro team.

Impostare una struttura del team

Un team di sviluppo commerciale può essere strutturato in molti modi diversi. Dovrai decidere se vuoi assumere rappresentanti di vendita e sviluppo commerciale, o combinare il ruolo in uno solo. Potresti chiederti, qual è la differenza? Analizziamola.

Un rappresentante di sviluppo commerciale (BDR) è principalmente focalizzato sull'outreach in uscita. Dall'altro lato, un rappresentante di sviluppo delle vendite (SDR) gestisce solo i lead in entrata e non effettua alcun contatto a freddo da solo. I due ruoli sono simili ma richiedono competenze leggermente diverse per essere ricoperti.

Inoltre, dovrai decidere a chi questi membri del team riferiranno. Riferiranno a un manager di sviluppo commerciale o a un team leader? Chi sarà responsabile della comunicazione con la direzione superiore? Poiché ogni azienda è unica, dovrai strutturare il tuo team per adattarsi alle esigenze specifiche della tua azienda.

Assumi, assumi, assumi

Ora che hai fatto tutto il lavoro preliminare, il passo successivo è iniziare ad assumere. Nella maggior parte dei casi, le posizioni di rappresentante di sviluppo commerciale sono di livello iniziale. Ciò significa che intervisterai principalmente neolaureati o candidati senza esperienza di vendita precedente. A causa della mancanza di esperienza, può essere difficile prevedere se un candidato avrà successo come BDR. Durante il processo di intervista, è cruciale ottenere una buona lettura delle competenze trasversali del candidato poiché spesso sono un buon indicatore di come interagiranno con i futuri potenziali clienti.

Parti a razzo

Una volta che hai assunto un team di BDR di alto livello, allora inizia la parte divertente. Fino a questo punto, hai lavorato molto per costruire questo team e assicurarti che avrà successo. Detto ciò, è importante ricordare che ci vorrà del tempo per vedere i risultati. Ogni membro del team avrà un periodo di avviamento in cui sta ancora imparando e si sta formando. Assicurati di stabilire dei parametri di riferimento per i BDR appena assunti e aiutarli a affrontare eventuali ostacoli che stanno rallentando i loro progressi.

Il team avrà bisogno di coaching e supporto continui per assicurarsi che partano con il piede giusto. Essendo di supporto e incoraggiante, vedrai che costruirai un rapporto e fedeltà con loro che può avere un impatto enorme sul loro successo a lungo termine.

Valuta e riaggiusta

Il successo non avviene dall'oggi al domani. Come con qualsiasi cosa nelle vendite, ci sono molti fattori imprevedibili che possono ostacolare il raggiungimento dei tuoi numeri. Se noti che alcuni rappresentanti stanno lottando per raggiungere i loro obiettivi o che il team sta incontrando un ostacolo, dovrai identificare la causa principale del problema e adattarti di conseguenza. Poiché il successo del team BDR ha un impatto significativo sia sul marketing che sulle vendite, è imperativo che tutti e tre i team siano allineati. Dall'altro lato, guarda le strategie che stanno funzionando e cerca di replicarle.

Pensieri finali

Roma non è stata costruita in un giorno, e nemmeno un team di sviluppo commerciale che schiaccia le quote lo sarà. Tuttavia, con una pianificazione e una formazione adeguate, un forte team di BDR può aiutare a semplificare un funnel di vendita che perde e portare una crescita di entrate significativa a un'organizzazione.

Ora che conosci le basi per costruire un team di sviluppo commerciale, scopri quali metriche di vendita saranno più importanti per monitorare le prestazioni.