Coût par prospect

Quel est le coût par lead ?

Le coût par lead (CPL) est un indicateur marketing simple que les entreprises et les équipes marketing peuvent utiliser pour évaluer l'efficacité de leurs campagnes marketing en ce qui concerne la génération de leads.

Les équipes calculent toutes les dépenses d'une campagne spécifique (par exemple, les coûts publicitaires, les salaires des marketeurs et les articles promotionnels) et les divisent par le nombre de leads qu'elles génèrent. Les marketeurs s'efforcent de minimiser le CPL pour rendre les campagnes aussi rentables et efficaces que possible.

Un lead désigne une personne qui manifeste un intérêt pour un produit ou un service et qui est susceptible de devenir un client à l'avenir. Le nombre de nouveaux leads doit représenter combien de leads l'entreprise a acquis pendant la période de la campagne.

Les entreprises utilisent des services de génération de leads et des prestataires pour gérer les campagnes afin de découvrir et de qualifier de nouveaux clients potentiels. Ces prestataires aident à remplir le pipeline de vente d'une organisation avec des clients potentiels et assistent avec des campagnes de suivi pour augmenter la probabilité de conversions.

Comment calculer le coût par lead

Calculer le coût par lead est relativement simple tant que les équipes disposent de points de données précis et de dépenses de campagne sur lesquelles s'appuyer pour les calculs. La formule pour calculer le coût par lead est :

Pour déterminer le coût total de la campagne, les équipes doivent inclure et additionner toutes les dépenses qui ont contribué à la campagne marketing. Quelques exemples de dépenses de campagne incluent les coûts de création de contenu et de services, les dépenses publicitaires totales, le travail de l'équipe, les outils et systèmes logiciels, et les frais généraux.

Exemples de coût par lead

Voici deux exemples de calcul du coût par lead.

Exemple de campagne de vacances sur les réseaux sociaux

La société A lance une vaste campagne publicitaire sur les réseaux sociaux pendant la saison des vacances d'hiver. Le coût total de la campagne, y compris la création de contenu, les dépenses publicitaires sponsorisées, le marketing d'influence, les cadeaux, le texte de la campagne, le travail et l'utilisation de la plateforme, est de 50 000 $. L'équipe a mené la campagne pendant 30 jours et a généré 2 000 leads grâce à ses efforts.

CPL = 25 $ = 50 000 $ (dépenses de campagne) / 2 000 (leads générés)

Le coût par lead pour la campagne sur les réseaux sociaux de la société A est de 25 $.

Exemple de conférence industrielle

La société Y participe à une grande conférence industrielle de plusieurs jours. Elle loue un stand, envoie une équipe de cinq personnes à la conférence, sous-traite une partie de la planification, produit des articles promotionnels en édition limitée et crée de nouveaux supports promotionnels pour l'événement. Elle engage 35 000 $ de coûts liés à l'événement. Après avoir nettoyé leur liste pour éliminer les mauvaises informations de contact, l'équipe collecte les informations de contact de 70 leads potentiels.

CPL = 500 $ = 35 000 $ (dépenses de conférence) / 70 (leads de qualité générés)

Le coût par lead pour la participation à la conférence de la société Y est de 500 $.

Avantages du calcul du coût par lead

Calculer le coût par lead offre plusieurs avantages aux entreprises, aux marketeurs et aux équipes de vente. Certains des avantages du calcul du coût par lead incluent les suivants.

• Meilleures décisions budgétaires grâce à de meilleures données. Comprendre le CPL aide les entreprises et les équipes marketing à allouer leur budget marketing et leurs dépenses de campagne de manière plus utile. Avec les données CPL, les marketeurs déterminent où investir les dollars de la campagne pour augmenter la probabilité de trouver de nouveaux leads.

• Amélioration des indicateurs de retour sur investissement (ROI). Le CPL est un calcul essentiel pour comprendre le ROI total des campagnes marketing. En comparant le coût par lead aux revenus générés par ces leads, les équipes marketing estiment la rentabilité de leurs efforts et priorisent des campagnes similaires à l'avenir.

• Capacité à comparer les données avec les normes de l'industrie. Les entreprises peuvent recueillir des références CPL spécifiques à l'industrie à partir de rapports industriels et d'autres sources réputées pour comparer leurs données. Évaluer les calculs CPL avec les moyennes de l'industrie permet aux marques d'évaluer et de comprendre comment leurs coûts de génération de leads s'alignent avec les pratiques plus larges de l'industrie.

Stratégies pour améliorer le coût par lead

Améliorer le coût par lead nécessite de revoir et d'optimiser régulièrement les stratégies de génération de leads pour obtenir les meilleurs résultats. Certaines stratégies efficaces pour acquérir des leads à un prix inférieur incluent :

• Effectuer des tests A/B et optimiser les campagnes. Les marketeurs devraient envisager de réaliser des tests A/B de différents actifs et créations avant de lancer la campagne ou pendant la campagne. Les équipes peuvent utiliser ces informations pour faire de meilleurs choix concernant leurs campagnes pendant qu'elles sont en cours plutôt que d'attendre pour examiner les données après la fin de la campagne.

• Se concentrer sur le développement de contenu de qualité. Créer du contenu de haute qualité qui apporte de la valeur à l'audience attirera plus de leads qualifiés et fournira de meilleurs résultats. Plutôt que de se concentrer sur la création de beaucoup de contenu, il est essentiel de s'assurer que le contenu est utile.

• Cibler les segments d'audience. Les entreprises devraient prioriser la connaissance et la compréhension de leur audience cible pour déterminer la meilleure façon de les atteindre et quels canaux utiliser. Faire du marketing auprès d'une audience large peut augmenter le coût par lead car la campagne marketing ne se retrouve pas nécessairement devant les yeux de ceux qui sont susceptibles de devenir clients. Réduire l'audience à des segments démographiques spécifiques peut être plus rentable.
• Diversifier le mix marketing. Certaines tactiques et plateformes marketing sont plus coûteuses que d'autres, ce qui affectera le CPL. La meilleure approche est de diversifier les activités marketing à travers plusieurs activités, médias et canaux pour identifier l'investissement le plus efficace et le meilleur pour générer des leads.

Utilisez des appels à l'action (CTA) efficaces pour inciter les prospects à cliquer et à convertir.