10 façons de faire de votre prochaine négociation de vente un gagnant-gagnant

La probabilité que quelqu'un signe le premier projet d'un contrat de vente est mince.

Si vous êtes du côté du récepteur, il est crucial de passer en revue chaque détail de ce contrat et de revenir vers l'offrant avec les modifications que vous pensez nécessaires pour refléter votre accord initial. Si vous êtes du côté de l'offrant, vous devez vous attendre au même comportement de la part du récipiendaire.

Dans le contexte des ventes, cette discussion aller-retour est appelée une négociation, et c'est une étape clé dans le processus de gestion des contrats. Ces conversations de négociation impliquent que les deux parties se rapprochent autant que possible de ce qu'elles veulent tout en apaisant les autres parties impliquées.

Les négociations commerciales peuvent instiller du stress même chez les professionnels de la vente les plus expérimentés. Selon l'expérience, l'entêtement et les compétences en vente de l'autre partie, cela peut être une tactique de vente extrêmement difficile à maîtriser.

10 tactiques de négociation de vente

S'il y a une chose à retenir lorsque vous commencez une formation en négociation de vente, c'est de ne jamais entrer sans préparation et de ne jamais sous-estimer votre client (qui, à ce stade, agit un peu comme votre adversaire).

Lorsque vous êtes si proche de conclure un accord, vous allez vouloir faire tout ce que vous pouvez pour ramener le bacon à la maison. Pratiquer ces compétences de négociation de vente est un bon point de départ. Vous pouvez également découvrir les types de contrats et comment choisir le bon avant de signer.

1. Contactez les décideurs

Les négociations ne vont pas être la première étape de votre processus d'approbation de contrat. Pour atteindre cette étape, il est probable que vous ayez déjà eu plusieurs conversations avec votre prospect.

Donc, espérons qu'à ce stade, vous avez identifié qui sont les principaux acteurs dans le processus de prise de décision au sein de l'organisation de votre client. Il n'y a rien de plus décourageant que d'aller et venir dans une conversation épuisante avec quelqu'un qui finit par n'avoir aucune autorité pour prendre des décisions d'achat.

Formez votre équipe de vente à identifier correctement les décideurs dès le début du processus de vente. Bien que cela ne soit pas nécessairement une tactique de négociation, cela portera ses fruits lorsque vos représentants arriveront enfin à cette étape. Avant de faire un mouvement pour vendre à votre prospect, faites des recherches pour identifier les parties les plus influentes au sein de l'entreprise et ciblez votre approche vers elles.

2. Souvenez-vous de votre limite inférieure

Avant d'entrer dans une négociation, vous devez déterminer votre limite inférieure et l'ancrer dans votre esprit. Votre limite inférieure se réfère au point le plus bas que vous accepterez dans la négociation tout en considérant que le résultat final est une victoire.

Bien que certaines demandes qu'un client présente puissent ne pas sembler trop mauvaises sur le moment, vous ne voulez pas vous engager à quelque chose qui finira par faire plus de mal que de bien à votre entreprise.

Définissez toutes les concessions que vous êtes prêt à accepter avant que la conversation ne commence. Établissez le maximum que vous donnerez ou retirerez des choses qu'un client typique pourrait demander, comme des réductions de prix, des cadeaux ou des ajouts. Rendez-les clairs pour que les représentants ne promettent pas des choses irréalistes dans le feu de la négociation.

3. Identifiez leur point de douleur

Celle-ci est une autre astuce avant la négociation, mais incroyablement importante néanmoins. Lorsque vous initiez des discussions avec votre prospect, assurez-vous d'identifier le point de douleur que votre solution visera à résoudre. Et ne l'oubliez pas.

Posez-leur des questions sur les problèmes qu'ils rencontrent avec la solution qu'ils utilisent actuellement et comment ces problèmes affectent leur résultat net. Pour vraiment enfoncer le clou, défiez-les de réfléchir à ce que cela pourrait signifier pour leur entreprise d'éliminer complètement ce point de douleur (potentiellement avec la solution de votre entreprise).

Tout au long de vos négociations de vente, gardez le point de douleur de votre client à l'esprit et connectez-le aux avantages de votre solution pendant votre conversation. Cela sera utile, surtout lors de la mise en œuvre du prochain conseil.

4. Quantifiez la valeur

Vous ne pouvez dire que "ma solution aidera votre entreprise à économiser de l'argent/augmenter les revenus/améliorer l'organisation" qu'un certain nombre de fois. Cela pourrait fonctionner lorsque vous essayez d'attirer les clients, mais cela pourrait vous empêcher de les attirer avec succès.

Avec le point de douleur de votre client à l'esprit, trouvez un avantage associé que votre solution offre pour le résoudre, puis quantifiez cette valeur. Cela peut s'avérer difficile pour les entreprises, surtout lorsque la valeur immédiate et les avantages d'une solution sont difficiles à convertir en chiffres.

5. Concentrez-vous sur la relation

À la fin de la journée, l'objectif de votre négociation de vente est de conclure une vente. Mais qu'en est-il de vos objectifs en tant que représentant des ventes faisant de son mieux pour aider les clients à trouver des solutions qui peuvent aider leur entreprise ?

Au cours de votre processus de négociation de vente, gardez la conversation centrée sur la relation que vous essayez de construire avec votre client. Bien que conclure un accord offre une gratification instantanée, la valeur à long terme d'une relation d'affaires mutuellement bénéfique sera toujours plus importante pour votre entreprise.

Il en va de même pour votre client. Dès qu'ils remarquent que vous êtes plus concentré sur la réalisation d'une vente plutôt que de leur fournir une solution précieuse, ils commenceront à se sentir sous-évalués, pressés d'acheter et déconnectés de vous. Toutes ces choses mises ensemble les amèneront à partir et vous à perdre un client.

Négocier n'est pas toujours une question de jouer dur. Construire la confiance et la compréhension chez vos clients est crucial pour faire de la discussion une question de devenir un partenaire, pas une nuisance. Bien qu'il soit important de garder les yeux sur le prix, se concentrer sur l'aide est tout aussi important.

6. Mettez en avant les pertes

Parfois, ce qui est encore plus efficace que de rendre la valeur d'une solution apparente est de souligner la perte qu'une entreprise peut subir si elle choisit de ne pas investir.

Il est facile pour les entreprises de simplement continuer à faire les choses comme elles l'ont toujours fait. Une nouvelle solution pourrait ne pas sembler nécessaire pour elles pour le moment. Faites-leur comprendre en soulignant ce que leur entreprise risque en n'investissant pas dans la solution.

7. Ne faites pas tout tourner autour de l'argent

La partie la plus souvent négociée d'un accord de vente sera presque toujours l'argent. Et aller et venir sur le prix et les réductions d'une solution n'est pas une partie de la recette du succès de la négociation.

Rappelez-vous que le prix est directement lié à la valeur de la solution que vous offrez. Les clients ne paient pas pour le produit ; ils paient pour cette valeur associée et cette satisfaction.

Pensez à d'autres avantages comme des ajouts et des cadeaux que vous pouvez vous permettre d'offrir. Une caractéristique importante que les nouveaux clients rechercheront est un support client garanti. Tout ce qui rendra leur expérience d'achat, d'utilisation et d'optimisation de votre solution pour leur entreprise est une victoire.

8. Écoutez le client

Bien que vous soyez arrivé à cette étape avancée du processus de vente avec le client, il est possible que vous ayez perdu de vue ce qu'il veut de cette relation d'affaires. Dans votre tête, cela pourrait être une solution pour leur entreprise. Mais ce qu'ils veulent vraiment, c'est quelque chose qui les aidera à réduire les coûts, augmenter les revenus, améliorer l'organisation, et plus encore.

Utilisez vos compétences d'écoute active pour identifier soigneusement ce que le prospect veut exactement. Ne vous présentez pas à une négociation en supposant que vous avez tout compris. Les choses changent, et les besoins d'une entreprise aussi. Posez les bonnes questions pour identifier ce que le client recherche et trouvez un moyen de le livrer.

9. Trouvez des alternatives

Avec votre limite inférieure à l'esprit, vous pourriez devoir vous contenter de la meilleure alternative à un accord négocié pour garder votre client heureux. Il existe de nombreuses façons d'atteindre une situation gagnant-gagnant. Cela pourrait inclure de commencer avec un engagement à plus court terme que prévu ou de retirer une fonctionnalité de l'accord pour réduire le prix.

Encore une fois, les chances que vous quittiez une négociation de vente en pensant que le résultat final était le meilleur scénario sont minces. Il est préférable d'avoir quelques situations alternatives en tête qui vous satisferont toujours.

Dans le même domaine, assurez-vous d'obtenir quelque chose en retour pour vos concessions. Les relations saines entre clients et entreprises nécessitent du respect, donc elles ne fonctionneront pas si une partie a l'impression de faire des ajustements pour plaire à l'autre sans rien obtenir en retour. Faites des alternatives une question d'échange, pas de capitulation.

10. Sachez que vous pourriez devoir partir

Si vous les aimez vraiment, vous pourriez devoir les laisser partir. Avant toute négociation efficace, il est important de considérer un résultat indésirable : partir.

Bien que conclure un accord soit important, il y a certaines demandes qui ne peuvent tout simplement pas être satisfaites. Et c'est correct. Votre objectif est d'aider le client, mais la négociation doit aboutir à un accord mutuellement bénéfique pour que cette relation reste productive.

Si le prospect demande des choses qui sont déraisonnables, non rentables ou impossibles, partez. S'ils ne voient pas la valeur de l'offre telle qu'elle est, il est probable qu'ils deviendront insatisfaits plus tard, rendant vos efforts une perte malheureuse de temps, d'énergie et de ressources.

Établir une limite inférieure est incroyablement important pour déterminer quand il est temps de l'appeler. Si vous avez tout essayé et atteint votre limite inférieure et que le prospect ne bouge toujours pas, vous pouvez partir en sachant que vous avez donné le meilleur de vous-même.

Donnez tout ce que vous avez

À mesure que vous devenez plus expérimenté dans l'art, vos compétences en négociation de vente s'amélioreront. Vous ne savez jamais, vous pourriez avoir une arme secrète unique que les clients ne peuvent tout simplement pas résister. Mais si vous vous souvenez de quelques choses, laissez-les être ceci : vous êtes dans le métier d'aider vos clients, et il est acceptable de partir.

Prêt à rédiger une version écrite de l'accord négocié ? N'oubliez pas d'inclure ces six éléments nécessaires d'un contrat.