Comment vendre directement aux consommateurs avec le marketing de terrain

C'est vrai, vos acheteurs sont en ligne – mais ils sont aussi à l'épicerie, à cette conférence à laquelle votre entreprise participe, et simplement en train de vivre leur vie quotidienne.

L'essor du shopping en ligne a poussé les stratégies de marketing digital au premier plan de nombreuses campagnes. Après tout, existe-t-il un moyen moins cher ou plus rapide d'atteindre un large public ? Peut-être pas. Mais cela ne signifie pas que le marketing digital sera toujours votre meilleur choix.

L'espace de marketing en ligne est encombré de promotions, de messages et de publicités en ligne. Chaque jour, les consommateurs deviennent des experts pour ignorer le bruit à moins que quelque chose n'attire vraiment leur attention. Dans certains cas, une approche en personne pourrait être exactement ce dont vous avez besoin pour vous démarquer.

Il y a encore quelque chose à dire sur la touche personnelle que le marketing de terrain permet aux représentants commerciaux d'avoir avec les clients potentiels. La vente physique peut sembler être une tentative de vente dépassée, mais tant que les événements en personne continuent d'attirer un public, il y aura toujours un besoin pour le marketing de terrain.

Le marketing de terrain, parfois appelé vente de terrain ou marchandisage, est une tactique de génération de demande qui implique de se connecter personnellement avec des prospects cibles afin de mieux commercialiser et vendre votre offre.

Ces initiatives peuvent inclure des promotions, des démonstrations de vente, des ventes directes, et plus encore. De nombreuses entreprises B2B utilisent le marketing de terrain dans le cadre de leurs campagnes marketing et réussissent lorsqu'elles sont capables de démontrer l'utilisation de leur produit ou service directement devant les yeux du client.

Marketing de terrain vs. marketing digital

Bien qu'il puisse sembler que le monde entier se soit converti pour se concentrer sur le marketing digital, la grande majorité des entreprises dans le monde mettent généralement en œuvre un certain type de marketing de terrain dans leurs campagnes. Il est utilisé pour établir une connexion plus personnelle avec leur public lors de la promotion d'un produit ou service spécifique, ou même pour promouvoir une marque entière.

Ces deux stratégies sont des outils efficaces de génération de leads qui peuvent aider les marques à générer du buzz et de l'intérêt autour de leurs produits. Le but de tout effort marketing est de générer des leads qualifiés pour un produit ou un service. Le marketing de terrain vous offre l'avantage supplémentaire de communiquer directement avec vos clients en temps réel.

Suivre toutes ces initiatives de marketing en personne est tout aussi important que de suivre les analyses digitales. De nombreux marketeurs utilisent des logiciels de marketing événementiel, qui les aident à gérer des choses comme les inscriptions aux événements, la gestion des listes de clients, et beaucoup incluent même un portail de traitement des paiements.

Types de campagnes de marketing de terrain

Ce qui rend le marketing de terrain si populaire, c'est la variété de stratégies que vous pouvez utiliser pour mettre votre produit devant le client. Alors que certaines tactiques de marketing de terrain nécessitent peu d'efforts pour démarrer, d'autres peuvent prendre des mois de planification pour être réalisées.

Vous devrez choisir la bonne campagne de marketing de terrain pour atteindre votre objectif souhaité. Voici un aperçu de certaines des stratégies de marketing de terrain les plus largement reconnues :

Vente directe

Cette méthode de marketing est l'une des campagnes les plus couramment utilisées par les entreprises et les marques. Elle implique que les représentants de la marque réalisent des ventes aux clients au point d'interaction en magasin.

Cette méthode est souvent associée à des démonstrations de produits et repose fortement sur la saisie de l'opportunité de pousser le produit directement après que le client l'a essayé. La vente directe peut également apparaître dans des stands promotionnels lors d'événements ou dans des boutiques éphémères.

Marketing de guérilla

Le marketing de guérilla est une tactique de marketing expérientiel qui cible le public cible d'une entreprise de manière inattendue. Le marketing de guérilla est une stratégie marketing hautement créative qui se concentre sur la création d'un grand impact sur le marché cible d'une entreprise. Cela se fait en créant des campagnes marketing très visibles dans des lieux peuplés.

Cela donne aux entreprises la chance d'atteindre un grand nombre de personnes pour un budget marketing minimal. Les entreprises plus récentes peuvent utiliser cette tactique car elle est généralement à faible budget mais pleine de créativité, d'imagination et d'énergie.

Le marketing de guérilla se présente souvent sous la forme de petites mais puissantes équipes de rue, promouvant un nouveau produit, service ou événement dans la rue. L'équipe peut distribuer des billets gratuits, des coupons ou d'autres matériels de marketing pour inciter les clients potentiels à acheter un produit ou à assister à un spectacle.

Audit de vente au détail

Bien que nous ayons souligné que le marketing de terrain repose sur l'interaction en face à face, toutes les campagnes ne sont pas orientées vers le client. Certaines entreprises peuvent organiser une équipe pour se rendre chez les détaillants et auditer la façon dont leurs produits sont présentés ou exposés en magasin. Lorsqu'une équipe réalise un audit de vente au détail, l'équipe de terrain prend note de la façon dont leurs produits, matériels promotionnels et signalétique sont présentés sur les étagères ou dans divers points de vente.

Réaliser un audit de vente au détail présente deux avantages majeurs pour une équipe marketing. Premièrement, ils fournissent aux responsables marketing un aperçu de l'efficacité de leur présentation dans différents magasins. Deuxièmement, après avoir évalué l'audit de vente au détail, les marques ont l'opportunité de corriger ce qu'elles jugent inacceptable et d'augmenter l'efficacité de leurs efforts de marketing en magasin.

Quel est le rôle d'un responsable marketing de terrain ?

Si vous prévoyez de participer à plusieurs événements en personne par an, il serait sage de constituer votre équipe de marketing de terrain. La plupart des entreprises commencent à constituer leurs équipes de marketing de terrain en embauchant un responsable marketing de terrain.

Un responsable marketing de terrain travaillera en étroite collaboration avec vos équipes de vente et d'activation des ventes pour diriger les initiatives de marketing de terrain, ainsi que pour gérer et coordonner les projets quotidiens et d'autres employés du marketing. Ils jouent un rôle majeur dans l'exécution et la mesure des résultats de diverses campagnes marketing. Cette personne travaillera probablement en étroite collaboration avec vos équipes de vente et d'activation des ventes.

Ils connaissent le mieux leurs prospects, donc le professionnel du marketing de terrain collaborera souvent avec eux pour déterminer quelles stratégies ont les taux de succès les plus élevés. Souvent, leur objectif est de trouver des MQLs qualifiés pour l'équipe de vente.

Le responsable marketing de terrain travaillera généralement au sein de votre équipe de génération de demande. L'objectif principal de cette équipe est d'encourager les prospects et les clients à s'engager plus profondément avec votre organisation. Un responsable marketing de terrain peut également être chargé de gérer d'autres professionnels, tels que des spécialistes du marketing de terrain, des ambassadeurs de marque, des représentants d'équipes de rue, et plus encore.

Description de poste de responsable marketing de terrain

Lorsque le moment sera venu pour votre équipe de rechercher votre responsable marketing de terrain, la description de poste suivante peut être un point de départ utile. N'hésitez pas à utiliser cette description comme modèle à adapter aux besoins et exigences de votre propre organisation.

Titre : Responsable marketing de terrain
Lieu : Chicago

La société ACME cherche à embaucher un responsable marketing de terrain pour être responsable du plan de génération de demande pour son territoire de vente assigné, à travers un certain nombre de canaux marketing, y compris mais sans s'y limiter : événements de marketing de terrain (événements CxO), supports de vente, efforts basés sur les comptes, ciblage des prospects, et plus encore. Cette personne devrait avoir un historique de succès dans le développement de partenariats précieux avec les ventes et les aider à atteindre leurs quotas grâce à des stratégies et tactiques de marketing de terrain personnalisées.

Responsabilités :

• Définir un plan de marketing de terrain spécifique à la région qui soutient la stratégie de vente régionale.
• Planifier et organiser des événements en ligne et hors ligne pour créer de nouvelles opportunités de vente, accélérer les opportunités de vente existantes et approfondir nos relations avec les clients existants
• Stratégiser, construire et exécuter des campagnes de terrain intégrées qui impliquent le marketing par e-mail, le marketing direct, et d'autres canaux selon vos besoins
• Aider l'équipe de vente régionale au besoin, y compris en augmentant la notoriété de la marque localement/régionalement, et en générant des leads et des MQLs pour votre région de vente
• Utiliser notre outil de gestion de contenu pour créer des pages de destination (pour des événements, webinaires, eBooks, etc.), et envoyer des e-mails comportementaux automatisés et personnalisés
• Soutenir divers autres projets marketing au besoin

Exigences :

• Diplôme de licence en marketing ou discipline connexe
• 3+ ans d'expérience en marketing connexe, idéalement en marketing de terrain ou en activation des ventes
• Expérience avérée dans la réalisation d'efforts de marketing de terrain B2B, y compris la planification, la priorisation et la mise en œuvre de la stratégie
• Expérience de collaboration avec une équipe de vente d'entreprise
• Expérience avec des logiciels comme Salesforce, HubSpot, ou d'autres plateformes CRM
• Très organisé et compétent dans la gestion de plusieurs projets à la fois
• Vous êtes axé sur les métriques et avez la capacité de tirer des enseignements de données marketing complexes

Il est temps de jouer sur le terrain

Le marketing de terrain permet aux entreprises de voir leurs clients en personne et de créer une connexion avec eux que le marketing en ligne n'atteint tout simplement pas. Lorsqu'une campagne de marketing de terrain est bien exécutée, elle est mémorable pour le client et permet aux entreprises de collecter des données sur leurs campagnes instantanément au lieu d'attendre les résultats et les analyses d'une campagne sociale.

Jamais vendu sur le terrain auparavant ? Pas de souci, nous vous avons couvert. Voici tout ce que vous devez savoir sur l'engagement des ventes sur le terrain.