Ce post fait partie de la série de tendances numériques 2023 de G2. Lisez-en plus sur la perspective de G2 concernant les tendances de la transformation numérique dans une introduction d'Emily Malis Greathouse, directrice de la recherche de marché, et une couverture supplémentaire sur les tendances identifiées par les analystes de G2.

La focalisation sur l'habilitation des acheteurs stimulera l'adoption accrue des logiciels de salle de vente numérique en 2023

Extension de l'utilisation des salles de vente numériques plus tôt dans le cycle de vente

Les logiciels de salle de vente numérique permettent aux entreprises de créer un espace personnalisé et centralisé pour que les acheteurs puissent rassembler des informations, collaborer (en interne et en externe) et élaborer des propositions. Ces solutions se sont principalement concentrées sur les activités de vente en fin de cycle — édition et signature de propositions — mais étant donné la complexité de l'achat de SaaS et l'accent croissant sur un processus de vente dirigé par l'acheteur, nous verrons une tendance à élargir son utilisation tout au long du cycle de vente.

Ce que les données de G2 disent sur le comportement des acheteurs qui pourrait conduire à la croissance des logiciels de salle de vente numérique

Selon le rapport 2022 sur le comportement des acheteurs de G2, plus de 80 % des répondants de toutes tailles d'entreprises ont besoin de moins de six mois pour prendre une décision d'achat de 20 000 $ ou plus. De plus, comme indiqué ci-dessous, 68 % des répondants ont noté que le décideur change toujours ou fréquemment dans le processus d'achat ; et 71 % des répondants ont noté que des parties prenantes supplémentaires sont ajoutées tout au long du parcours d'achat.

Avec des comités d'achat changeant fréquemment, il sera de plus en plus important de rationaliser le parcours et de permettre un partage de connaissances fluide. Les logiciels de salle de vente numérique permettent aux organisations de naviguer dans les complexités des ventes B2B en centralisant la correspondance et en permettant à un champion interne d'amener les décideurs clés de leur propre chef. Les entreprises peuvent ensuite tirer des enseignements des analyses pour comprendre ce que les prospects consultent, qui consulte, et mieux répondre à leurs besoins.

Le B2B a traditionnellement suivi les traces des processus B2C, et avec les consommateurs cherchant de plus en plus des options en libre-service, nous pouvons nous attendre à ce que les acheteurs B2B fassent de même. Ainsi, les acheteurs chercheront probablement à explorer les offres de produits de manière asynchrone. Les entreprises capables de créer efficacement des salles de vente numériques pour les prospects plus tôt dans le cycle de vente, et d'incorporer des supports supplémentaires tels que des démonstrations personnalisées, comprendront les besoins des clients plus tôt, établiront de meilleures relations et, à leur tour, concluront plus de ventes.

L'année dernière, les entreprises ont réalisé les avantages offerts par les logiciels de salle de vente numérique et leur capacité à rationaliser le processus d'achat tout en facilitant la communication au sein des comités d'achat multi-parties prenantes. Avec les turbulences économiques en cours, les comités d'achat et les décideurs clés continueront de changer tout au long des cycles de vente, et nous nous attendons à ce que les solutions de salle de vente numérique croissent en adoption en tant que guide orchestrant le parcours de l'acheteur.

Éliminer les frictions et comprendre les besoins est primordial

Pour prospérer, les équipes de vente se concentreront sur l'élimination des frictions dans l'expérience d'achat et sur une meilleure réponse aux intérêts des prospects. Les solutions de salle de vente numérique s'élèveront comme un conduit pour faciliter une expérience fluide pour les prospects et un outil d'analyse pour les vendeurs afin d'assurer un contact opportun et personnalisé.

Édité par Sinchana Mistry