Toute entreprise veut acquérir plus de clients, n'est-ce pas ?

La réponse est oui, bien sûr. Cependant, trouver de nouveaux clients est beaucoup plus facile à dire qu'à faire. Ces dernières années, de plus en plus d'entreprises ont choisi de constituer des équipes de développement commercial dont le seul but est de développer le pipeline de ventes. Avoir une équipe spécialisée pour remplir une fonction spécifique aide à rationaliser le processus de vente et, en fin de compte, à faire avancer les prospects plus rapidement dans l'entonnoir.

Ça vous tente ? Dans cet article, nous couvrirons toutes les étapes nécessaires pour constituer une équipe de développement commercial efficace et réussie.

Comment constituer une équipe de développement commercial solide

Avant de commencer, il est important de décider si la constitution d'une équipe spécifique au développement commercial sera un bon choix pour votre organisation. Jetez un œil aux chargés de compte existants dans votre équipe de vente. Sont-ils constamment pressés par le temps ? Pourraient-ils être plus efficaces si d'autres membres de l'équipe prenaient en charge certaines de leurs responsabilités ?

Si la réponse à ces questions est oui, il est probable que votre organisation de vente bénéficierait énormément de l'introduction d'une équipe de développement commercial dans le mélange.

Solidifiez vos objectifs

L'objectif de l'embauche d'une équipe de développement commercial est d'aider à atteindre vos objectifs de vente plus rapidement. Il est important d'avoir une image claire de ces objectifs et de la manière dont cette équipe aidera l'entreprise à les atteindre. Pour aller plus loin, c'est aussi le bon moment pour décider quels indicateurs de vente votre équipe sera mesurée. Le succès individuel est ce qui alimente le succès global de l'équipe, alors rappelez-vous que ces objectifs doivent être réalistes et atteignables pour chaque membre de l'équipe. Pour cette raison, vous devriez prendre le temps de définir des attentes claires avant de continuer. Les objectifs que vous fixez lors de cette phase initiale seront ceux que la direction examinera lorsqu'elle évaluera les performances futures de votre équipe.

Établissez une structure d'équipe

Une équipe de développement commercial peut être structurée de nombreuses manières différentes. Vous devrez décider si vous souhaitez embaucher des représentants commerciaux et de développement commercial, ou combiner les rôles en un seul. Vous vous demandez peut-être, quelle est la différence ? Décomposons cela.

Un représentant du développement commercial (BDR) est principalement axé sur la prospection sortante. D'un autre côté, un représentant du développement des ventes (SDR) ne gère que les prospects entrants et ne fait pas de prospection à froid par lui-même. Les deux rôles sont similaires mais nécessitent des compétences légèrement différentes pour les remplir.

De plus, vous devrez décider à qui ces membres de l'équipe rendront compte. Rendraient-ils compte à un responsable du développement commercial ou à un chef d'équipe ? Qui sera responsable de la communication avec la direction ? Comme chaque entreprise est unique, vous devrez structurer votre équipe pour répondre aux besoins spécifiques de votre entreprise.

Embauchez, embauchez, embauchez

Maintenant que vous avez fait tout le travail préparatoire, la prochaine étape est de commencer à embaucher. Dans la plupart des cas, les postes de représentant du développement commercial sont de niveau débutant. Cela signifie que vous interviewerez principalement des diplômés récents ou des candidats sans expérience préalable en vente. En raison du manque d'expérience, il peut être difficile de prédire si un candidat réussira en tant que BDR. Pendant le processus d'entretien, il est crucial d'avoir une bonne lecture des compétences interpersonnelles du candidat car elles sont souvent un bon indicateur de la façon dont il interagira avec les futurs prospects.

Commencez sur les chapeaux de roue

Une fois que vous avez embauché une équipe de BDRs étoilée, alors la partie amusante commence. Jusqu'à présent, vous avez beaucoup travaillé pour constituer cette équipe et vous assurer qu'elle sera réussie. Cela dit, il est important de se rappeler qu'il faudra du temps pour voir les résultats. Chaque membre de l'équipe aura une période de montée en puissance où il est encore en train d'apprendre et de se former. Assurez-vous de définir des repères pour les nouveaux BDRs embauchés et aidez-les à surmonter les obstacles potentiels qui ralentissent leur progression.

L'équipe aura besoin d'un coaching et d'un soutien continus pour s'assurer qu'elle démarre bien. En étant solidaire et encourageant, vous verrez que vous construisez une relation et une loyauté avec eux qui peut avoir un impact massif sur leur succès à long terme.

Évaluez et réajustez

Le succès ne se produit pas du jour au lendemain. Comme pour tout en vente, il y a de nombreux facteurs imprévisibles qui peuvent empêcher d'atteindre vos chiffres. Si vous remarquez que certains représentants ont du mal à atteindre leurs objectifs ou que l'équipe rencontre un obstacle, vous devrez identifier la cause profonde du problème et ajuster en conséquence. Parce que le succès de l'équipe BDR a un impact majeur sur le marketing et les ventes, il est impératif que les trois équipes soient alignées. D'un autre côté, examinez les stratégies qui fonctionnent et essayez de les reproduire.

Dernières réflexions

Rome ne s'est pas construite en un jour, et une équipe de développement commercial qui écrase les quotas non plus. Cependant, avec une planification et une formation appropriées, une équipe de BDR solide peut aider à rationaliser un entonnoir de vente qui fuit et apporter une croissance des revenus considérable à une organisation.

Maintenant que vous connaissez les bases de la constitution d'une équipe de développement commercial, découvrez quels indicateurs de vente seront les plus importants pour suivre les performances.