Lassen Sie mich etwas Kontext geben — ich leite das Marketing bei Paysight, einer Plattform für Zahlungsorchestrierung. Wir verarbeiten Transaktionen für E-Commerce- und Abonnementunternehmen, was bedeutet, dass jedes potenzielle Großunternehmen, mit dem wir sprechen, ein Sicherheits- und Compliance-Team hat, das uns prüfen muss, bevor irgendetwas weitergeht. PCI DSS, SOC 2, Datenhandhabungsrichtlinien, Lieferantenrisiken — das sind Grundvoraussetzungen in unserem Bereich. Ich war nicht derjenige, der Cyberbase gefunden hat — unser Umsatzteam war es. Sie ertranken in Sicherheitsfragebögen von mittelständischen und großen Unternehmen. Bei jedem ernsthaften Geschäft stießen wir auf dasselbe Problem: Die Beschaffung schickt einen 100-200 Fragen umfassenden DDQ, unser kleines Team hetzt, um Antworten aus alten Dokumenten und Slack-Threads zu ziehen, und das Geschäft liegt zwei Wochen lang auf Eis, während wir alles zusammenstellen. Ich habe mich eingeschaltet, weil ich immer wieder dasselbe von unserem Vertriebsteam hörte: 'Das Marketing verspricht auf der Website Sicherheit auf Unternehmensniveau, aber wir können es nicht schnell genug beweisen, wenn die Käufer tatsächlich fragen.' Das tat weh. Also nahm ich an einer Demo mit unserem Leiter des Umsatzes teil und erkannte sofort den Wert. Der erste echte Test war eine große E-Commerce-Marke, die eine formelle Lieferantenbewertung durchführte — sie schickten eine Sicherheitsbewertung mit 160 Fragen und gaben uns fünf Geschäftstage. Unser Team reichte in zwei Tagen ein. Der Beschaffungsleiter schrieb tatsächlich zurück und sagte, es sei die vollständigste und schnellste Antwort, die sie von einem Anbieter in der Bewertung erhalten hätten. Wir haben diesen Deal gewonnen. Für mich persönlich ist die Funktion zur Vertragsüberarbeitung ein stiller Gewinn. Wir haben es mit vielen Händlervereinbarungen und Partnerschaftsverträgen zu tun, und die Tatsache, dass KI Risikoklauseln markiert, bevor die Rechtsabteilung sie überhaupt sieht, spart wirklich Zeit.

Wir bauen die E-Mail-Design-Plattform, die über 1,6 Millionen Menschen nutzen, mit Integrationen in Mailchimp, HubSpot, Salesforce und über 90 andere ESPs. Meine Aufgabe ist es, Unternehmenskonten zu akquirieren und qualifizierte Meetings für unsere AEs im Kalender zu vereinbaren. Ich werde an der generierten Pipeline gemessen, nicht an den abgeschlossenen Deals – aber ich kümmere mich sehr darum, was mit den von mir akquirierten Deals passiert, denn das ist es, was Ihren Ruf intern aufbaut und Ihnen Beförderungen einbringt. So sah es vor Cyberbase aus: Ich erledigte die Arbeit – identifizierte das richtige Konto, vernetzte mich mit mehreren Personen in der Organisation, vereinbarte das Meeting, begeisterte den Interessenten wirklich für die Plattform. Der AE führte eine großartige Demo durch, der Interessent sagte 'das ist genau das, was wir brauchen', die kommerziellen Bedingungen sahen gut aus – und dann stoppte alles. Ihr Sicherheits- oder Beschaffungsteam schickte einen DDQ, und unsere Seite wurde für eine, manchmal zwei Wochen still, während die Leute versuchten, Antworten zusammenzustellen. Ich sah zu, wie die von mir akquirierten Deals im Stadium 'Sicherheitsüberprüfung' feststeckten und schließlich einige von ihnen kalt wurden. Der Champion des Interessenten verlor intern an Schwung, andere Anbieter holten auf, und als wir den Fragebogen beantworteten, war das Zeitfenster geschlossen. Ich sprach das bei meinem Manager an, nachdem ich die Attribution für einen Deal verloren hatte, an dem ich sechs Wochen gearbeitet hatte, weil der Interessent uns während einer dreiwöchigen Sicherheitsüberprüfungsverzögerung ignorierte. Dieses Gespräch war Teil dessen, was unser Team dazu brachte, Tools zu evaluieren. Cyberbase wurde hauptsächlich für die AEs und unseren Operationsleiter eingeführt, aber die Auswirkungen auf meine Pipeline waren sofort spürbar. Der erste Deal, bei dem ich den Unterschied sah: Ich akquirierte eine große E-Commerce-Marke, die monatlich Millionen in E-Mail-Kampagnen investiert. Ihr Sicherheitsteam schickte nach dem zweiten Gespräch eine 140-Fragen-Anbieterbewertung. In der alten Welt wäre das der Punkt, an dem ich den Deal mental abgeschrieben hätte. Stattdessen nutzte unser AE die KI-Autovervollständigung von Cyberbase – es füllte etwa 80% der Antworten aus unserer bestehenden Antworthistorie vor – und wir reichten den vollständigen Fragebogen in zwei Tagen ein. Zwei Tage. Der Sicherheitsleiter des Interessenten antwortete, dass es die schnellste Bearbeitungszeit war, die sie in der Bewertung gesehen hatten. Wir blieben im Gedächtnis, der Champion hielt den Schwung intern aufrecht, und der Deal wurde innerhalb des Monats abgeschlossen. Seitdem habe ich beobachtet, wie mehrere von mir akquirierte Deals in Tagen statt Wochen durch die Sicherheitsüberprüfung gingen. Meine Pipeline-zu-Abschluss-Konversion hat sich wirklich verbessert, nicht weil ich etwas anders mache, sondern weil die Mitte des Trichters nicht mehr undicht ist.