Nutzen Sie Ihr Käuferinteresse HEUTE optimal

Die durch COVID-19 verursachte Störung hat Vermarkter in eine neue Realität und Umgebung gedrängt, in der wir aufgefordert werden, nicht nur zu leisten – und in einigen Fällen – überzuleisten, um unsere marktorientierten Teams im Vertrieb und im Kundenerfolg zu unterstützen.

Viele von Ihnen, die dies lesen, haben wahrscheinlich bereits Ihre Spielbücher angepasst, um sich an neue Variablen und Taktiken anzupassen, und verwenden jetzt einen weitgehend digitalen Marketing-Mix. Auf der Käuferseite haben wir drastische Verhaltensänderungen bei der digitalen Recherche, Bewertung und beim Kauf beobachtet. Tatsächlich haben wir mehr Käufer gesehen, die G2.com als je zuvor besuchen.

Um Ihnen zu helfen, Ihre Ziele zu erreichen, haben wir uns mit dem Buyer Intent und Marketing-Guru James Gilbert zusammengesetzt. Wir haben ihn gefragt, was Vermarkter heute tun können, um jede sich bietende Gelegenheit zu nutzen. Wir haben auch darüber gesprochen, wie sich Vermarkter mit Buyer Intent auf zukünftigen Erfolg vorbereiten können.

Schauen Sie sich James' drei wichtigsten Empfehlungen an, die Sie heute nutzen können. Dies ist vollgepackt mit Ideen, die Ihnen helfen, klüger zu werden, wenn es darum geht, Buyer Intent-Daten zu nutzen, um Vertriebs- und Marketingbemühungen zu unterstützen.

1. Geben Sie Ihrem Content-Modell ein Intent-Makeover

Wenn Sie an Buyer Intent-Signale denken, denken Sie wahrscheinlich darüber nach, wie Sie die Käufer, die diese Signale aussenden, entweder durch Marketing-Taktiken oder durch das Teilen mit Ihren Vertriebs- oder Account-Management-Teams ansprechen können. Buyer Intent hat jedoch auch das Potenzial, Ihre Content-Strategie größer und besser zu machen als je zuvor.

„Wenn Sie sich nicht darauf konzentrieren, Ihr Content-Modell basierend auf den Intent-Signalen, die Sie erhalten, aufzubauen, verpassen Sie etwas.“

James Gilbert
Head of Marketing, CRMNEXT

Jetzt ist ein guter Zeitpunkt, um Ihre Buyer Intent-Signale zu bewerten und zu sehen, was potenzielle Käufer sich ansehen, und diese Erkenntnisse zu nutzen, um Ihr Content-Modell zu informieren. Es ist nicht nötig, Ihre aktuelle Strategie komplett umzukrempeln. Schauen Sie sich einfach die Intent-Signale an, die Sie von G2 erhalten, und priorisieren Sie relevante Inhalte, die Ihrem Publikum genau das geben, wonach es sucht.

Sehen Sie, dass viele Ihrer Signale von der Kategorieseite kommen? Dies könnte ein Zeichen dafür sein, dass Ihre potenzielle Kundschaft kein klares Verständnis für Ihre Kategorielandschaft hat. Es könnte eine großartige Gelegenheit sein, Inhalte zu teilen, die einen objektiven Überblick über die Feinheiten Ihrer Branche bieten, um ihnen zu helfen, sie besser zu verstehen.

Sehen Sie, dass Interessenten, die sich bereits in Ihrem Verkaufszyklus befinden (in offenen Möglichkeiten), viel Zeit auf Vergleichsseiten gegen einen bestimmten Konkurrenten verbringen? Auf der Vertriebsseite priorisieren Sie ein einseitiges Dokument, das Ihre wichtigsten Unterscheidungsmerkmale für Ihr Vertriebsteam zusammenfasst. Und auf der Marketingseite starten und fördern Sie den Zugang zu einem vollständigen Vergleichsbericht, den Ihr Team proaktiv während des Zyklus teilen kann.

Am Ende des Tages werden Käufer immer nach Informationen suchen, um ihre Entscheidungen zu validieren. Wenn Sie ihnen diese objektiven Informationen, nach denen sie suchen, früher im Prozess geben können – bauen Sie Vertrauen mit ihnen auf, bevor sie mit Ihnen sprechen, während sie in einer offenen Gelegenheit sind und lange nachdem sie Kunde geworden sind.

Wie fangen Sie an?

Am Ende des Tages ist dies eine Übung, um sicherzustellen, dass Sie Wert hinzufügen und relevant sind, wenn Sie mit Ihrem Kunden oder Interessenten interagieren.

#2: Arbeiten Sie mit dem, was Sie haben

Wir haben in den letzten Wochen von SaaS-Vermarktern gehört, dass ihre Pipelines zurückgegangen sind, manchmal um bis zu 10-30% – hauptsächlich aufgrund der Tatsache, dass Feld- und Event-Marketing auf Eis gelegt wurden. Aufgrund dieser Verschiebung gehen Vermarkter zunehmend digital, um neue Wege zu finden, um in ihren Pipelines Boden gutzumachen. Wir sehen mehr gesendete E-Mails, mehr LinkedIn-Posts und mehr Webinar-Promotionen als in den Vorjahren.

„Käufer, die gerade jetzt nach Ihnen suchen, zeigen die Absicht, zu recherchieren und zu kaufen...JETZT. Jeder nutzt die gleichen Kanäle und Taktiken, also stellen Sie sicher, dass Sie Wert hinzufügen und nicht im Durcheinander untergehen.“

James Gilbert
Head of Marketing, CRMNEXT

Aber lassen Sie uns über die guten Nachrichten sprechen! Wenn jemand jetzt Zeit damit verbringt, auf G2 zu recherchieren, ist das ein starkes Indiz dafür, dass er wahrscheinlich eher früher als später eine Entscheidung treffen möchte. Und Buyer Intent gibt Ihnen eine direkte Sichtlinie zu den Personen, die Ihr Produkt in Betracht ziehen oder Ihre Kategorie erkunden.

Wie können Sie das Beste aus den Signalen machen, die Sie erhalten?

Zuallererst, wenn Sie irgendwelche Tools wie Marketo, HubSpot, Salesforce oder LinkedIn Matched Audiences verwenden, stellen Sie sicher, dass Sie die G2-Integration einrichten! Alle diese Integrationen machen Ihre Buyer Intent-Daten direkt in Ihren Tools zugänglich, automatisch und in Echtzeit.

Stellen Sie außerdem sicher, dass Sie potenzielle Käufer treffen, wenn Sie im Gedächtnis sind. Und denken Sie daran, Sie müssen das Rad nicht neu erfinden! Der einfachste und schnellste Weg, um mit diesen Leuten in Kontakt zu treten, besteht darin, Buyer Intent in die laufenden Programme zu integrieren, die Sie bereits durchführen (oder kurz davor sind, zu starten).

Wenn Sie Ihre Marketingprogramme und -aktivitäten ganzheitlich betrachten, werden Sie feststellen, dass Sie bereits eine Menge in der Pipeline haben. Nehmen Sie sich einfach einen Moment Zeit, um zu sehen, wie Ihr G2 Buyer Intent diese Bemühungen verbessern könnte. Darüber hinaus können Sie Ihre Buyer Intent-Zielgruppen in Ihren Kampagnen verwenden und deren Leistung mit Ihren Standardzielgruppen A/B testen.

Ihre Geheimwaffe: Das Vergleichssignal

Während alle Signale, die Sie von G2 erhalten, wertvoll sein können, um Interessenten in Echtzeit zu erreichen, empfehlen wir, den Vergleichssignalen derzeit besondere Aufmerksamkeit zu schenken. Wenn ein Interessent Sie mit bestimmten Konkurrenten vergleicht, gibt Ihnen das einen Hinweis darauf, gegen wen Sie möglicherweise antreten, und Sie erhalten auch direkten Zugang zu den Informationen, die sie zu diesem Zeitpunkt im Prozess benötigen. Technologiekäufer nutzen ihre digitalen Ressourcen wie G2, um Entscheidungen zu treffen und die Informationen zu erhalten, die sie benötigen, und das wahrscheinlich schneller als normalerweise.

Wie Sie jetzt von G2-Vergleichssignalen profitieren können

Denken Sie an den ersten Tipp zurück, es ist wichtig, Ihrem Publikum etwas Relevantes zu geben, das ihnen hilft, schneller eine Entscheidung zu treffen. Nutzen Sie einen G2-Vergleichsbericht oder einen G2-Grid-Bericht als Inhaltsressource für Outreach und unterstützende Materialien.

Wie kann ich wirklich herausstechen?

Der einfachste Weg, um herauszustechen, besteht darin, Ihre Kunden in Echtzeit mit Inhalten zu treffen, die ihnen helfen, eine Entscheidung zu treffen und ihnen das zu geben, wonach sie suchen, wie wir es mit den Vergleichssignalen gezeigt haben.

Helfen Sie ihnen, Ihnen zu helfen. Das Bereitstellen objektiver, relevanter und detaillierter Informationen wird das Vertrauen der Interessenten erhöhen und ihren Kaufprozess beschleunigen, in Ihre Richtung.

Nachdem wir nun durchgegangen sind, wie Sie Vergleichssignale nutzen können, hier einige Empfehlungen, wie Sie diese Signale mit dem perfekten Stück G2-Inhalt kombinieren können, damit Sie Wert, Klarheit und Kontext für Käufer in jeder Phase ihrer Reise hinzufügen.

Bauen Sie das perfekte Content-Modell, um Ihre Buyer Intent-Strategie zu unterstützen

#3: Setzen Sie sich in die Mitte Ihres Trichters

Es mag sich nicht wie der beste Zeitpunkt anfühlen, um Ihre Attributionsmodelle zu überprüfen, aber jetzt könnte es so gut wie nie sein, um sicherzustellen, dass Sie Ihre Kundenreise so klar wie möglich sehen. Die Möglichkeit einzurichten, G2-Intent-Signale während offener Gelegenheiten zuzuordnen, wird Ihnen helfen, ihren Einfluss zu sehen, aber es wird Ihnen auch Einblicke geben, welche Art von Inhalten diese Käufer suchen und ob es Korrelationen mit Gewinnen/Verlusten in Bezug auf diese Aktivitäten gibt.

„Richten Sie Ihre Attributionsmodelle ein, um mittlere Berührungen zu verfolgen. Es gibt Mikro-Reisen innerhalb Ihrer größeren Kundenreise. Sie erhalten nur einen Teil der Geschichte, wenn Sie erste Berührungen und letzte Berührungen verfolgen.“

James Gilbert
Head of Marketing, CRMNEXT

Wenn Sie den G2 CRM Connector für Salesforce verwenden, können Sie (zumindest) Berichte über GEWONNENE/VERLORENE Geschäfte und alle Aktivitäten auf G2 ziehen, um sie zu analysieren.

Fazit

Diese Zeit ist ein wenig verwirrend in Bezug auf Intent und manchmal ist es schwer, eine Initiative oder Taktik über eine andere zu priorisieren. Das Beste, was Sie tun können, ist, Ihre Bemühungen auf die Interessenten zu konzentrieren, die JETZT Absicht zeigen. Helfen Sie, ihre Entscheidung mit relevanten Inhalten zu leiten, und bringen Sie Ihr Buyer Intent-Haus in Ordnung, damit Sie mit bewährten ABM- und Demand-Generation-Strategien durchstarten können.

„Buyer Intent ist ein grundlegendes Element Ihrer ABM- und Demand-Generation-Strategie.“

James Gilbert
Head of Marketing, CRMNEXT