Lasciami dare un po' di contesto — gestisco il marketing presso Paysight, una piattaforma di orchestrazione dei pagamenti. Elaboriamo transazioni per aziende di e-commerce e abbonamenti, il che significa che ogni potenziale cliente aziendale con cui parliamo ha un team di sicurezza e conformità che deve valutarci prima che si possa procedere. PCI DSS, SOC 2, politiche di gestione dei dati, rischio dei fornitori — sono requisiti fondamentali nel nostro settore. Non sono stato io a trovare Cyberbase — è stato il nostro team di ricavi. Erano sommersi da questionari di sicurezza da parte di clienti di fascia media e aziendale. Ogni trattativa seria si bloccava sullo stesso punto: l'approvvigionamento invia un DDQ di 100-200 domande, il nostro piccolo team si affanna a trovare risposte da vecchi documenti e conversazioni su Slack, e l'affare si ferma per due settimane mentre mettiamo insieme tutto. Mi sono coinvolto perché continuavo a sentire la stessa cosa dal nostro team di vendita: 'Il marketing promette sicurezza di livello aziendale sul sito web, ma non possiamo dimostrarlo abbastanza velocemente quando i compratori lo chiedono effettivamente.' Questo mi ha colpito. Così ho partecipato a una demo con il nostro capo delle entrate e ho visto immediatamente il valore. Il primo vero test è stato un grande marchio di e-commerce che stava conducendo una valutazione formale dei fornitori — ci hanno inviato una valutazione di sicurezza di 160 domande e ci hanno dato cinque giorni lavorativi. Il nostro team ha risposto in due. Il responsabile degli acquisti ha effettivamente risposto via email dicendo che era la risposta più completa e veloce che avessero ricevuto da qualsiasi fornitore nella valutazione. Abbiamo vinto quell'affare. Per me personalmente, la funzione di revisione dei contratti è stata una vittoria silenziosa. Gestiamo molti accordi con i commercianti e contratti di partnership, e avere l'IA che segnala le clausole di rischio prima che il legale le veda fa risparmiare davvero tempo.

Costruiamo la piattaforma di design per email che oltre 1,6 milioni di persone utilizzano, con integrazioni in Mailchimp, HubSpot, Salesforce e oltre 90 altri ESP. Il mio lavoro è cercare account aziendali e fissare incontri qualificati sul calendario per i nostri AE. Sono valutato sulla pipeline generata, non sugli affari chiusi — ma mi interessa molto cosa succede agli affari che genero, perché è ciò che costruisce la tua reputazione internamente e ti fa ottenere promozioni. Ecco cosa succedeva prima di Cyberbase: facevo il lavoro — identificavo l'account giusto, mi connettevo con più persone nell'organizzazione, fissavo l'incontro, facevo entusiasmare davvero il potenziale cliente per la piattaforma. L'AE faceva una grande demo, il potenziale cliente diceva 'è esattamente ciò di cui abbiamo bisogno', i termini commerciali sembravano a posto — e poi tutto si fermava. Il loro team di sicurezza o approvvigionamento inviava un DDQ, e la nostra parte rimaneva in silenzio per una, a volte due settimane mentre le persone si affannavano a raccogliere le risposte. Guardavo gli affari che avevo generato rimanere nella fase di 'Revisione Sicurezza' per secoli e alla fine alcuni di loro si raffreddavano. Il campione del potenziale cliente perdeva slancio interno, altri fornitori recuperavano, e quando rispondevamo al questionario, la finestra si era chiusa. Ho sollevato la questione con il mio manager dopo aver perso l'attribuzione su un affare che avevo costruito in sei settimane perché il potenziale cliente ci ha ignorato durante un ritardo di tre settimane nella revisione della sicurezza. Quella conversazione è stata parte di ciò che ha spinto il nostro team a valutare strumenti. Cyberbase è stato introdotto principalmente per gli AE e il nostro responsabile delle operazioni, ma l'impatto sulla mia pipeline è stato immediato. Il primo affare in cui ho visto la differenza: ho generato un marchio di e-commerce aziendale, il tipo che gestisce milioni in campagne email mensili. Il loro team di sicurezza ha inviato una valutazione del fornitore di 140 domande dopo la seconda chiamata. Nel vecchio mondo, è la parte in cui iniziavo mentalmente a scrivere l'affare come perso. Invece, il nostro AE ha utilizzato l'auto-compilazione AI di Cyberbase — ha precompilato circa l'80% delle risposte dalla nostra storia di risposte esistente — e abbiamo inviato il questionario completo in due giorni. Due giorni. Il responsabile della sicurezza del potenziale cliente ha risposto dicendo che era il tempo di risposta più veloce che avessero visto nella valutazione. Siamo rimasti in primo piano, il campione ha mantenuto lo slancio internamente, e l'affare si è chiuso entro il mese. Da allora, ho visto più affari che ho generato passare attraverso la revisione della sicurezza in giorni invece che settimane. La mia conversione da pipeline a chiusura è migliorata davvero, non perché sto facendo qualcosa di diverso dalla mia parte, ma perché il centro del funnel non perde più.