Laissez-moi vous donner un peu de contexte — je dirige le marketing chez Paysight, une plateforme d'orchestration de paiements. Nous traitons des transactions pour des entreprises de commerce électronique et d'abonnement, ce qui signifie que chaque prospect d'entreprise avec lequel nous discutons a une équipe de sécurité et de conformité qui doit nous évaluer avant que quoi que ce soit n'avance. PCI DSS, SOC 2, politiques de gestion des données, risque fournisseur — c'est la base dans notre domaine. Ce n'est pas moi qui ai trouvé Cyberbase — c'est notre équipe de revenus. Ils étaient submergés par les questionnaires de sécurité des prospects du marché intermédiaire et des entreprises. Chaque affaire sérieuse rencontrait le même obstacle : l'approvisionnement envoie un DDQ de 100 à 200 questions, notre petite équipe s'efforce de trouver des réponses dans d'anciens documents et des discussions Slack, et l'affaire s'éteint pendant deux semaines pendant que nous assemblons tout. Je me suis impliqué parce que j'entendais toujours la même chose de notre équipe de vente : 'Le marketing promet une sécurité de niveau entreprise sur le site web, mais nous ne pouvons pas le prouver assez rapidement lorsque les acheteurs le demandent réellement.' Cela a piqué. Alors j'ai assisté à une démonstration avec notre responsable des revenus et j'ai immédiatement vu la valeur. Le premier vrai test a été une grande marque de commerce électronique menant une évaluation formelle des fournisseurs — ils ont envoyé une évaluation de sécurité de 160 questions et nous ont donné cinq jours ouvrables. Notre équipe a soumis en deux. Le responsable des achats a même envoyé un e-mail en retour disant que c'était la réponse la plus complète et la plus rapide qu'ils avaient reçue de tout fournisseur dans l'évaluation. Nous avons remporté ce contrat. Pour moi personnellement, la fonctionnalité de révision des contrats a été une victoire discrète. Nous traitons beaucoup d'accords marchands et de contrats de partenariat, et le fait d'avoir une IA qui signale les clauses à risque avant même que le service juridique ne les voie permet de gagner un temps précieux.

Nous construisons la plateforme de conception d'e-mails utilisée par plus de 1,6 million de personnes, avec des intégrations dans Mailchimp, HubSpot, Salesforce et plus de 90 autres ESP. Mon travail consiste à prospecter des comptes d'entreprise et à obtenir des réunions qualifiées sur le calendrier pour nos AEs. Je suis évalué sur le pipeline généré, pas sur les affaires conclues — mais je me soucie beaucoup de ce qui arrive aux affaires que je source, car c'est ce qui construit votre réputation en interne et vous permet d'obtenir une promotion. Voici ce qui se passait avant Cyberbase : je faisais le travail — j'identifiais le bon compte, je multipliais les contacts dans l'organisation, je fixais la réunion, je rendais le prospect vraiment enthousiaste à propos de la plateforme. L'AE faisait une excellente démonstration, le prospect disait 'c'est exactement ce dont nous avons besoin', les conditions commerciales semblaient correctes — et puis tout s'arrêtait. Leur équipe de sécurité ou d'approvisionnement envoyait un DDQ, et de notre côté, nous restions silencieux pendant une, parfois deux semaines, tandis que les gens s'efforçaient de rassembler des réponses. Je voyais les affaires que j'avais sourcées rester au stade 'Revue de sécurité' pendant des lustres et finalement certaines d'entre elles devenaient froides. Le champion du prospect perdait de l'élan en interne, d'autres fournisseurs rattrapaient leur retard, et au moment où nous répondions au questionnaire, la fenêtre s'était refermée. J'ai soulevé ce problème avec mon manager après avoir perdu l'attribution d'une affaire que j'avais passée six semaines à construire parce que le prospect nous avait ignorés pendant un retard de trois semaines dans la revue de sécurité. Cette conversation a été en partie ce qui a poussé notre équipe à évaluer des outils. Cyberbase a été introduit principalement pour les AEs et notre responsable des opérations, mais l'impact sur mon pipeline a été immédiat. La première affaire où j'ai vu la différence : j'ai sourcé une marque de commerce électronique d'entreprise, du genre qui gère des millions de campagnes d'e-mails mensuellement. Leur équipe de sécurité a envoyé une évaluation de fournisseur de 140 questions après le deuxième appel. Dans l'ancien monde, c'est la partie où je commencerais mentalement à abandonner l'affaire. Au lieu de cela, notre AE a utilisé l'auto-remplissage AI de Cyberbase — il a pré-rempli environ 80 % des réponses à partir de notre historique de réponses existant — et nous avons soumis le questionnaire complet en deux jours. Deux jours. Le responsable de la sécurité du prospect a répondu en disant que c'était le délai de réponse le plus rapide qu'ils avaient vu dans l'évaluation. Nous sommes restés en tête, le champion a maintenu l'élan en interne, et l'affaire s'est conclue dans le mois. Depuis lors, j'ai vu plusieurs affaires que j'ai sourcées passer par la revue de sécurité en quelques jours au lieu de semaines. Mon taux de conversion du pipeline à la clôture s'est réellement amélioré, non pas parce que je fais quelque chose de différent de mon côté, mais parce que le milieu de l'entonnoir ne fuit plus.