Projection de revenus

Qu'est-ce qu'une projection de revenus ?

Les projections de revenus, ou prévisions de revenus, sont des estimations des revenus qu'une entreprise gagnera au fil du temps. Cela peut être lié à un projet spécifique ou aux objectifs de revenus globaux de l'entreprise.

Les projections de revenus sont généralement utilisées pour la budgétisation afin d'aider les entreprises à établir des objectifs financiers pour l'avenir. Celles-ci peuvent aller de projections trimestrielles ou mensuelles à des projections à plus long terme, comme des estimations sur trois à cinq ans.

Pour les entreprises possédant de nombreux actifs, la projection de revenus futurs est essentielle pour prédire les revenus ou les dépenses associés à ces actifs. Les logiciels de gestion de portefeuille d'investissement sont généralement utilisés pour suivre ces investissements et donnent aux gestionnaires de portefeuille des informations qui peuvent les aider à décider quand vendre des actifs pour éviter des pertes.

Types de projection de revenus

Il existe de nombreuses façons de projeter les revenus au sein d'une entreprise. Les quatre modèles les plus courants utilisés pour les estimations de revenus sont :

• Prévision de pipeline. Ce type de projection de revenus se concentre principalement sur les ventes futures en fonction de la probabilité que ces ventes aient lieu. Bien qu'il y ait des avantages à cette approche, il peut être difficile de prédire quand les revenus entreront. L'optimisme dans ces modèles de prévision peut conduire à des projections gonflées, ce qui peut avoir des conséquences négatives au sein de l'entreprise si les objectifs de revenus ne sont pas atteints.
• Prévision de carnet de commandes. Similaire à la prévision de pipeline, le modèle est basé sur les revenus futurs. Mais au lieu de revenus anticipés, ce modèle utilise des estimations pour les ventes confirmées qui n'ont pas encore été payées. En conséquence, les projections de carnet de commandes sont souvent plus précises que la prévision de pipeline.
• Prévision basée sur les données historiques. C'est le modèle le plus précis pour la projection de revenus. Il prend en compte tous les facteurs de marché pertinents, ainsi que le travail en cours et dans le pipeline, rendant les estimations beaucoup plus faciles. Cependant, cela implique également le plus de travail, car une analyse continue du marché est nécessaire pour rester précis. Il ne permet pas non plus autant de croissance que d'autres méthodes de prévision.
• Prévision ascendante. La prévision basée sur les ressources utilise des données provenant à la fois du travail prédit et en cours, en examinant comment les ressources sont actuellement allouées et en basant les projections de revenus sur cela. Bien que cela soit bénéfique, cette prévision nécessite une gestion efficace des ressources pour être précise.

Calculer la projection de revenus

Les influences passées et futures doivent être prises en compte lors de l'établissement de projections de revenus. C'est pourquoi il est important d'inclure des indicateurs tels que :

• Revenu mensuel récurrent (MRR). Le montant d'argent que l'entreprise gagne chaque mois est une mesure importante de la durabilité et de la croissance. Cette information montre si une entreprise est en croissance ou en déclin au fil du temps, ce qui est essentiel pour calculer les perspectives de revenus futurs.
• Revenu moyen par utilisateur (ARPU). Comprendre comment la dépense moyenne des clients évolue au fil du temps est également important à savoir. Les données ARPU doivent être comparées aux données du marché plus large pour déterminer si les tendances sont généralisées dans l'industrie ou spécifiques à l'entreprise. Cela aide les entreprises à ajuster leurs dépenses et leurs stratégies marketing dans le cadre de leurs projections de revenus.
• Attrition des clients. Le taux d'attrition est le nombre de clients qui quittent l'entreprise dans un laps de temps donné. Comparer cela aux clients actifs pour obtenir un pourcentage global d'attrition donne aux entreprises une idée du nombre de clients qui pourraient être perdus à l'avenir, ce qui peut être intégré dans les objectifs de revenus.

Avantages de la projection de revenus

Savoir combien de revenus une entreprise générera pendant une période donnée est presque impossible à déterminer. Mais en utilisant des modèles de prévision précis, des projections de revenus peuvent être faites pour aider les entreprises à :

• Gérer efficacement la trésorerie. Avec des projections de revenus précises, les entreprises peuvent mieux surveiller les revenus et les dépenses existants pour s'assurer que tous les paiements sont effectués à temps aux fournisseurs et aux employés. Si des prêts sont nécessaires, ces projections sont également essentielles pour satisfaire les vérifications de crédit avec les prêteurs.
• Gestion budgétaire pour les projets futurs. Être préparé pour de nouveaux projets augmente les chances de succès. Lorsque le travail futur est budgétisé avec précision sur la base des projections de revenus, les ressources sont mieux allouées, et un meilleur retour sur investissement (ROI) peut être réalisé.
• Suspecter l'intérêt des investisseurs. Particulièrement dans des conditions de marché favorables, les projections de revenus peuvent susciter l'intérêt d'un investisseur pour une entreprise. Des estimations claires basées sur des prévisions précises peuvent entraîner un investissement financier significatif dans une entreprise, ce qui signifie souvent que plus de projets peuvent être réalisés pour atteindre ces objectifs de revenus anticipés.

Meilleures pratiques pour la projection de revenus

Avant de travailler sur un modèle de projection de revenus, il est essentiel que les entreprises mettent en œuvre des meilleures pratiques telles que :

• Décider d'un calendrier. Pour des projections de revenus les plus précises, il est essentiel que le calendrier de la projection soit aligné avec les données de prévision utilisées. Les informations des deux dernières années de ventes pour projeter les cinq prochaines années de revenus peuvent être moins précises que de prévoir les deux prochaines années.
• Estimer les dépenses. Tous les facteurs pouvant impacter les revenus doivent être pris en compte dans les projections. Typiquement, il s'agira des dépenses ou des sorties de fonds de l'entreprise. Cela pourrait être des ressources, des matériaux ou des coûts de main-d'œuvre tels que l'embauche de nouveaux membres de l'équipe ou la sous-traitance de travail.
• Prévision des chiffres de vente. Les estimations de ventes faites pour chaque produit ou service de l'entreprise détermineront finalement, combinées aux dépenses, à quoi ressemblera la projection de revenus.
• Tester différentes prévisions. Il est toujours préférable de combiner plusieurs projections de revenus différentes en utilisant un ou deux modèles de prévision. Plus ces chiffres sont proches, plus ils seront probablement précis. Tester différents modèles signifie également que des plans de contingence peuvent être établis pour des scénarios où ces projections de revenus ne sont pas atteintes.

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