Qu'est-ce que la vente en gros ? Comprendre sa valeur dans la chaîne d'approvisionnement

Vous vous êtes déjà demandé comment les produits que vous trouvez sur les étagères des magasins arrivent des usines à votre supermarché local ? Ce n'est pas un voyage magique ; c'est un processus complexe impliquant de nombreux intermédiaires, dont l'un est le commerce de gros. Qu'est-ce que le commerce de gros ? Le commerce de gros consiste à acheter des produits en grande quantité auprès des fabricants ou des distributeurs et à les revendre avec une majoration à diverses entités commerciales. Cette approche collaborative profite à toutes les parties impliquées. Les fabricants peuvent se concentrer sur leurs compétences de base — créer et développer des produits — tandis que les grossistes gèrent les complexités de la distribution. Cependant, le commerce de gros n'est pas sans défis. Gérer les stocks, suivre les commandes et assurer des livraisons en temps voulu peut être décourageant, surtout pour les opérations à grande échelle. C'est là que les logiciels ERP de distribution entrent en jeu. Ces outils puissants rationalisent le processus de gros, offrant aux entreprises la visibilité et le contrôle dont elles ont besoin pour prospérer dans un marché concurrentiel. Comprendre le commerce de gros Le processus de gros implique trois acteurs principaux : le fabricant, le grossiste et le détaillant. Tous trois sont essentiels pour fabriquer, distribuer et vendre des biens. Fabricant Dans le processus de gros, le fabricant commence notre saga en créant quelque chose à vendre. Un fabricant commence avec des matières premières et utilise des employés et des machines pour travailler à travers la chaîne d'approvisionnement afin de construire un produit fini. Disons que nous vendons du chou-fleur, l'un de mes légumes préférés. Le fabricant est le jardinier. Il laboure le sol, nourrit les pousses et récolte le légume final. Il collabore ensuite avec un grossiste qui prend en charge les responsabilités de distribution. Grossiste Un grossiste est un intermédiaire qui distribue des produits en vrac des fabricants aux détaillants. Acheter en vrac leur permet d'acheter les produits à prix réduit et de les revendre aux détaillants à un prix plus élevé. Dans mon analogie du chou-fleur, le grossiste est celui qui ramasse les choux-fleurs et les charge dans un camion pour les transporter aux détaillants. Il prend également la responsabilité de repérer les épiceries qui pourraient être intéressées par le produit et de leur livrer ces produits. Détaillant Dans le commerce de gros, le détaillant achète une quantité spécifique d'un produit à un grossiste et le vend à ses clients. Dans le cycle de vie du commerce de gros du chou-fleur, le détaillant est l'épicerie. Les employés reçoivent le chou-fleur du grossiste et le mettent en rayon pour que le consommateur final l'achète. Le consommateur final est un client comme moi qui achète le chou-fleur et le rôtit pour le dîner au moins une fois par semaine. Le détaillant a le défi difficile de faire en sorte que le client veuille le produit. Si c'est à propos de moi et du chou-fleur, c'est facile. Mais pour d'autres produits et industries, les détaillants doivent comprendre le public cible et acheter des biens en gros qu'ils savent pouvoir vendre. Prix de gros Un prix de gros est le montant auquel les fabricants ou les distributeurs vendent des biens aux détaillants plutôt que directement aux consommateurs. Ce prix est généralement inférieur au prix de détail car les détaillants achètent en vrac, réduisant les coûts par unité grâce aux économies d'échelle et économisant sur l'emballage et l'expédition. Les grossistes minimisent également les coûts en éliminant les intermédiaires et en contournant les dépenses de marketing et de service client auxquelles les détaillants sont confrontés. Le prix de gros reflète ces efficacités de coût, permettant aux entreprises de la chaîne d'approvisionnement de réaliser un profit tout en maintenant des prix de détail compétitifs. Un distributeur d'électronique en gros propose des enceintes Bluetooth à un prix de gros de 45 $ par unité à un détaillant spécialisé dans les gadgets technologiques. Le détaillant vend ensuite ces enceintes aux clients à 65 $ par unité, réalisant un bénéfice de 20 $ sur chaque enceinte vendue. Cette différence de prix permet au détaillant de couvrir ses propres coûts, tels que le marketing et le service client, tout en réalisant une marge sur chaque vente. Comment le commerce de gros s'intègre-t-il dans la chaîne d'approvisionnement ? Les grossistes servent d'intermédiaires essentiels dans la chaîne d'approvisionnement, améliorant l'efficacité et facilitant le flux de biens des fabricants aux détaillants. Ils décomposent les lots en achetant des produits en grande quantité et en les vendant en plus petites quantités, permettant aux détaillants de commander uniquement ce dont ils ont besoin. Cela réduit les stocks excédentaires et les coûts de stockage tout en offrant une sélection diversifiée de produits de divers fabricants. De plus, les grossistes maintiennent des stocks importants pour agir comme tampons entre les fabricants et les détaillants, garantissant que les produits sont disponibles même lors des fluctuations de la demande. En absorbant le risque de ruptures de stock, ils aident à stabiliser la chaîne d'approvisionnement. En termes de distribution et de logistique, les grossistes ont souvent des réseaux établis qui permettent une livraison efficace des produits aux détaillants. Ils consolident les commandes de plusieurs détaillants, optimisant les itinéraires de transport et réduisant les coûts d'expédition. Leur compréhension approfondie des tendances du marché et des préférences des consommateurs leur permet de fournir des informations précieuses aux fabricants et aux détaillants, aidant à la prévision de la demande et aux ajustements de production. En outre, les grossistes offrent un soutien financier grâce à des conditions de crédit, permettant aux détaillants d'acheter des produits sans paiement immédiat. Ce soutien est particulièrement bénéfique pour les petits détaillants aux ressources limitées, améliorant encore la gestion globale de la chaîne d'approvisionnement. Grossiste vs distributeur vs détaillant Les grossistes, distributeurs et détaillants sont trois positions qui travaillent en étroite collaboration dans le domaine du commerce. Certains peuvent ne pas trouver très clair comment ces rôles diffèrent, alors examinons-les. Un grossiste travaille comme un lien entre un fabricant et un détaillant. Ils peuvent participer à la revente de plusieurs produits dans divers secteurs. Un distributeur est un entrepreneur indépendant engagé par un fabricant pour vendre ses produits à un grossiste ou à un détaillant. Contrairement à un grossiste commun, un distributeur travaille dans des limites strictes de son industrie et ne peut pas vendre de produits concurrents. Un grossiste qui choisit de se limiter à une industrie particulière et d'éviter les produits concurrents pourrait être considéré comme un type de distributeur. Un détaillant est une personne ou une entreprise qui vend des produits directement à l'utilisateur final. Ils achètent leurs biens à un fabricant ou à un grossiste et augmentent les prix pour accroître leur marge bénéficiaire. Ils peuvent acheter des produits en vrac ou en plus petites quantités selon les besoins de leur public cible. Les grossistes, distributeurs et détaillants se croisent plus souvent que vous ne le pensez. En fait, dans de nombreux cas, les entreprises pourraient agir comme plus d'un à la fois. Si un fabricant choisit de devenir un fabricant de vente et de distribution, il peut même être considéré comme les trois. Termes du commerce de gros Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. In molestie dolor lacinia sem ultrices fringilla. Donec neque ipsum, tincidunt non tristique sed, imperdiet et nisi Quantité minimale de commande (MOQ) : Le plus petit nombre d'unités qu'un grossiste exige d'un détaillant pour un achat en une seule commande. Marge : La différence entre le prix de gros et le prix de détail, représentant le profit du détaillant. Conditions nettes : Conditions de paiement convenues entre le grossiste et le détaillant, spécifiant souvent une période (par exemple, Net 30) dans laquelle le paiement doit être effectué après la livraison. Unité de gestion des stocks (SKU) : Un identifiant unique pour chaque produit ou article utilisé pour la gestion des stocks. Conditions de fret : Conditions liées aux coûts et responsabilités d'expédition, telles que FOB (Free On Board), qui indique quand la propriété et le risque sont transférés du vendeur à l'acheteur. Rotation des stocks : Une mesure de la rapidité avec laquelle les stocks sont vendus et remplacés sur une période spécifique, indiquant l'efficacité de la gestion des stocks. Types de grossistes Il existe trois types de grossistes qui exercent des activités sur le marché de gros. Les trois sont très différents, et les entreprises doivent faire preuve de prudence lorsqu'elles décident quel grossiste elles souhaitent être ou avec lequel elles souhaitent travailler. Grossistes marchands Les grossistes marchands sont probablement ce à quoi vous pensez lorsque vous entendez le mot "grossiste". Les grossistes marchands se concentrent simplement sur l'achat, le stockage et la revente de produits en gros qu'ils obtiennent directement du fabricant. Ils préfèrent acheter en vrac et prendre en charge l'ensemble de l'approche de vente. Une fois que le fabricant remet le produit, ils portent le fardeau de toutes les responsabilités et sont seuls dans le processus de revente. Agents et courtiers Les agents et courtiers sont différents types de grossistes qui sont moins impliqués. Au lieu d'acheter le produit et de le revendre eux-mêmes, ils agissent en tant que représentants du fabricant. Ils le font en menant des négociations et des conversations contractuelles avec le détaillant au nom du fabricant. Ils ne prennent jamais possession du produit et se contentent de les représenter dans les communications. Fabricants de vente et de distribution Les fabricants de vente et de distribution sont des distributeurs qui vendent en gros leurs propres produits. En gros, si un fabricant préfère vendre en gros ses propres produits mais souhaite que le processus de vente en gros soit séparé de la production, il peut créer une branche de vente en gros au sein de son entreprise. C'est un peu déroutant mais bénéfique pour ceux qui veulent contrôler leur processus de distribution mais souhaitent qu'il vive comme une entité distincte. Commerce de gros vs dropshipping Il est courant que les vendeurs confondent le commerce de gros et le dropshipping car ils impliquent tous deux l'achat en vrac et la revente et sont tous deux des méthodes populaires de sourcing et de distribution de produits. Apprendre la différence est essentiel pour déterminer laquelle a le plus de sens pour votre modèle commercial. Le commerce de gros est le processus de vente de biens, généralement en grande quantité, à des détaillants qui les distribuent ensuite à l'utilisateur final. Les acheteurs en gros achètent des produits au fabricant à un prix inférieur et les vendent aux détaillants à un prix plus élevé. Le dropshipping est un moyen populaire de démarrer une entreprise en ligne car il permet aux entreprises de vendre des produits sans avoir à gérer de stock. Avec le dropshipping, les détaillants demandent aux clients de passer une commande directement auprès de leur fournisseur, qui expédie ensuite le produit à l'acheteur. Avec cette méthode, les vendeurs n'ont pas à acheter et stocker les produits eux-mêmes. Les entreprises utilisent des logiciels de dropshipping pour se connecter avec des fournisseurs, utiliser des solutions de commerce électronique, fournir des capacités de suivi des commandes aux clients et ajuster les prix en cours de route. Le dropshipping et le commerce de gros diffèrent principalement par le degré d'implication du fabricant dans le processus de traitement des commandes. Un avantage considérable du dropshipping est que le vendeur n'a pas besoin de se soucier de l'espace de stockage. Gérer les stocks et les stocks peut être très fastidieux, et tout ce processus repose sur vous lorsque vous vendez un produit en gros. Parce qu'aucun stock n'a besoin d'être détenu, les entreprises qui participent au dropshipping n'ont pas non plus besoin de payer les produits à l'avance. Les produits sont créés au fur et à mesure qu'ils sont commandés. Cependant, le dropshipping n'est pas toujours une promenade de santé. Parce que le dropshipping va directement du fabricant au client, il n'y a pas de tiers pour vérifier la qualité des articles avant qu'ils n'arrivent à l'utilisateur final. Les entreprises peuvent trouver le commerce de gros plus favorable si elles souhaitent garder un œil plus attentif sur les produits livrés et garantir une haute qualité à chaque fois. Avantages de la vente en gros Il y a de nombreux avantages à ajouter le commerce de gros à votre processus commercial. Si cela est fait correctement, le commerce de gros peut faire gagner beaucoup de temps et d'argent à beaucoup de gens. Économisez de l'argent sur le marketing. Les entreprises qui travaillent avec des grossistes peuvent économiser beaucoup d'argent sur les efforts de marketing. C'est parce qu'au lieu de faire de la publicité auprès de l'utilisateur final, un fabricant doit simplement vendre à un grossiste. Les bénéfices sont fixes. Parce que le commerce de gros est un processus rationalisé, les bénéfices associés sont très prévisibles. Les fabricants et les grossistes récoltent les bénéfices de bénéfices fixes en participant au commerce de gros. Puisqu'aucune des deux entités ne vend directement au client, elles n'ont pas à se soucier des ventes incohérentes. Profitez d'autres publics. Le commerce de gros ne fonctionne pas sans toutes les personnes impliquées. Les fabricants bénéficient de l'utilisation des matériaux et de la base de clients de ces autres personnes. Entrez dans de nouvelles industries avec moins de risques. Lorsque vous vendez en gros, vous n'avez pas à vous lancer sur le marché aussi agressivement que d'habitude. Le grossiste et le détaillant assument une grande partie de cette responsabilité. Le commerce de gros vous permet de faire entrer votre produit dans des industries qui ne seraient généralement pas intéressées par votre marque en utilisant les connexions des grossistes. Construisez un réseau. Ces connexions sont sans doute plus précieuses que tout autre chose dans le processus de gros. Plus vous travaillez avec des personnes talentueuses dans le même secteur que vous, plus votre réseau et votre portée sont solides. Inconvénients de la vente en gros Ce qui monte doit redescendre. Ce qui semble facile peut devenir difficile. Bien que les avantages soient grands pour le commerce de gros, il y a quelques défis qu'une entreprise peut rencontrer à n'importe quelle étape du processus. Stockage extensif : Bien que le commerce de gros retire rapidement les produits des mains d'un fabricant, les grossistes sont chargés de stocker tous les articles en vrac qu'ils ont commandés. Lorsqu'on travaille avec de plus petites quantités, le stockage est beaucoup plus simple. Cependant, dans le commerce de gros, ce processus peut être coûteux et fastidieux lorsqu'il s'agit d'organiser les stocks et d'acquérir un espace d'entrepôt approprié. Marge bénéficiaire plus faible : Bien que les bénéfices soient fixes pour les fabricants et les grossistes, la marge bénéficiaire est plus faible que ce qu'elle pourrait être si l'un ou l'autre vendait directement aux consommateurs. C'est parce que, pour que le commerce de gros en vaille la peine, tout le monde doit gagner de l'argent, et pour que tout le monde gagne de l'argent, des sacrifices doivent être faits en cours de route. Moins de communication avec les clients : Parce qu'un produit doit passer par un processus aussi long pour atteindre l'utilisateur final, les fabricants et les grossistes peuvent rencontrer des défis lorsqu'ils se connectent à leur public. Le commerce de gros est beaucoup moins pratique, donc certaines entreprises peuvent voir cette limitation de communication comme un énorme inconvénient pour l'ensemble du processus. Identité de marque floue : Les limitations de communication du commerce de gros peuvent également se faire au détriment de la création d'une identité de marque claire. Les clients qui achètent votre produit auprès d'un détaillant l'associent probablement plus au détaillant qu'à votre propre entreprise. Les clients ont tendance à se connecter avec les marques avec lesquelles ils s'associent directement. Les fabricants et les grossistes peuvent voir un inconvénient dans cette diminution de la visibilité. Comment démarrer une entreprise de gros L'ai-je fait ? Vous ai-je convaincu de démarrer une entreprise de gros ? Wow, je suis bon. Démarrer une entreprise de gros n'est pas trop difficile, mais cela implique certainement une certaine préparation. Suivez les étapes ci-dessous pour vous lancer. Déterminez votre marché cible. Avant de faire quoi que ce soit, vous devez déterminer où vous voulez réellement vendre en gros. Cela inclut des recherches approfondies sur les marchés qui vous intéressent. Cette phase de recherche ne se termine jamais vraiment, d'ailleurs. Au fur et à mesure que vous plongez plus profondément dans votre entreprise de gros, il est impératif que vous gardiez un œil sur la façon dont les industries évoluent pour toujours vous assurer que vous faites partie de l'action. Choisissez un type de commerce de gros. À ce stade, vous avez probablement une assez bonne idée du type de grossiste que vous voulez être. Peut-être que vous voulez vous en tenir aux livres et être un grossiste marchand classique. Si vous voulez être un peu plus détaché, vous pourriez opter pour être un agent ou un courtier. Peut-être avez-vous un produit à vous, et vous serez un fabricant de vente et de distribution ! Quelle que soit votre décision, cela peut avoir un impact sur le type de marché que vous entrez et sur les entreprises qui pourraient vouloir travailler avec vous. Mettez vos qualifications en ordre. Je déteste vous l'annoncer, mais malheureusement, vous ne pouvez pas simplement "pouf" devenir un grossiste. Comme pour tout autre chose dans l'industrie, vous devez être qualifié. Cela inclut une licence de grossiste ou une licence de revente. Selon le marché que vous entrez, vous pourriez vouloir une licence de commerce électronique, un permis de taxe de vente ou une assurance commerciale. Ces licences et permis vous permettent non seulement de faire des affaires, mais établissent également votre crédibilité. Toute la documentation légale peut varier en fonction de l'endroit où vous prévoyez de vendre en gros, alors assurez-vous d'avoir réglé ces choses avant de commencer. Identifiez les partenariats potentiels. Une fois que vous avez déterminé l'industrie dans laquelle vous souhaitez travailler et que vous avez les qualifications pour le faire, c'est l'heure de la recherche ! Commencez à regarder certains fabricants et fournisseurs prospères dans votre industrie cible et préparez-vous à commencer à communiquer avec eux. Prenez le temps de noter tous les détaillants que vous pensez être intéressés par le produit que vous allez vendre en gros. Achetez de l'espace de stockage. Comme mentionné précédemment, les grossistes sont responsables du stockage de tous les biens qu'ils achètent en vrac. Trouver un bon espace pour abriter tous ces matériaux est essentiel. Créez un plan marketing. En tant que grossiste, vous assumez la responsabilité de commercialiser les produits que vous revendez. N'oubliez pas de planifier exactement comment vous allez aborder la mise en avant de votre marque. Votre plan marketing devrait également inclure un argumentaire de vente en gros pour ceux avec qui vous souhaitez travailler. Commencez à vendre ! Une fois que vous avez tout en ordre, rassemblez ces partenariats et commencez à vendre en gros. Continuez à garder un œil sur le marché et gardez toute votre documentation à jour. Envisagez d'embaucher un conseiller financier pour superviser les paiements et les factures. Meilleures pratiques du commerce de gros Les entreprises devraient garder quelques éléments à l'esprit, qu'elles choisissent d'entrer dans le commerce de gros en tant que fabricants, détaillants ou grossistes. Priorisez l'organisation des stocks. De nombreux grossistes utiliseront des logiciels de contrôle des stocks pour automatiser la façon dont ils organisent leurs stocks en gros. Cette organisation est essentielle car un stockage désordonné entraîne une distribution plus lente. Une distribution plus lente entraîne des détaillants et des clients mécontents. Créez les bons partenariats. Le commerce de gros ne fonctionne pas si tout le monde impliqué dans le processus se relâche. C'est pourquoi choisir les bonnes personnes avec qui collaborer est essentiel. Si vous êtes nouveau dans le jeu du commerce de gros, prenez votre temps pour choisir les bons partenariats pour vous et votre mission, où que vous vous trouviez dans le processus. Élaborez une stratégie de tarification. Chaque membre du processus de gros devrait prendre le temps de créer des prix de gros qui fonctionnent bien pour l'achat et la vente. Si cela est fait correctement, chaque étape sera satisfaite de ses marges bénéficiaires individuelles. Restez à jour sur l'industrie. Votre produit n'est réussi que lorsque quelqu'un veut l'acheter. Que vous soyez le fabricant, le grossiste ou le détaillant, la connaissance de l'industrie est essentielle si vous voulez que votre demande réponde à l'offre et vice versa. Vous devez toujours être prêt à offrir de nouveaux produits qui satisfont votre public. Ignorer cette meilleure pratique peut vous laisser en pénurie ou en surplus, et à n'importe quelle étape, ce n'est pas une bonne chose. Envisagez d'utiliser le commerce électronique. Le commerce électronique en gros est le processus de vente de produits en vrac en ligne. De nombreuses entreprises se tournent vers le commerce électronique pour étendre leur portée et vendre à des détaillants et des clients du monde entier. Gérer plus d'éléments de votre entreprise numériquement peut également aider à réduire les risques d'erreur humaine et à garder la documentation aussi organisée que possible. Pourquoi éliminer l'intermédiaire quand vous pouvez utiliser l'intermédiaire ? Personne n'a jamais dit que vendre un produit était facile, mais je me demande s'ils ont essayé le commerce de gros. Du point de vue d'un fabricant, le commerce de gros permet d'économiser du temps, des ressources et de l'argent. Vous passez d'un groupe de musique à une personne à vous appuyer sur un intermédiaire qualifié pour distribuer pour vous. En tant que grossiste, vous avez l'occasion de travailler avec des créateurs compétents et de combler le fossé entre eux et le détaillant. Les détaillants attendent de vendre votre produit. Les grossistes attendent de les distribuer pour vous. La balle est dans votre camp. Découvrez les obstacles auxquels les entreprises sont confrontées lors de l'intégration de l'IA et de l'analyse dans leurs chaînes d'approvisionnement. Cet article a été initialement publié en 2022. Il a été mis à jour avec de nouvelles informations.