Tirez le meilleur parti de l'intention d'achat de vos clients AUJOURD'HUI

La perturbation causée par le COVID-19 a plongé les marketeurs dans une nouvelle réalité et un nouvel environnement où nous sommes appelés non seulement à performer, mais dans certains cas à surperformer, tout cela pour soutenir nos équipes orientées vers le marché dans les ventes et le succès client.

Beaucoup d'entre vous qui lisez ceci ont probablement déjà ajusté vos stratégies pour s'adapter aux nouvelles variables et tactiques, et utilisent maintenant un mix marketing largement numérique. Du côté des acheteurs, nous avons observé des changements comportementaux drastiques en matière de recherche, d'évaluation et d'achat numériques. En fait, nous avons vu plus d'acheteurs visiter G2.com que jamais auparavant.

Pour vous aider à atteindre vos objectifs, nous nous sommes entretenus avec l'expert en intention d'achat et marketing, James Gilbert. Nous avons exploré avec lui ce que les marketeurs peuvent faire aujourd'hui pour capitaliser sur chaque opportunité qui se présente à eux. Nous avons également discuté des moyens pour les marketeurs de se préparer à un succès futur avec l'intention d'achat.

Découvrez les trois principales recommandations de James que vous pouvez commencer à utiliser dès aujourd'hui. C'est plein d'idées pour vous aider à mieux utiliser les données d'intention d'achat pour soutenir les efforts de vente et de marketing.

1. Donnez un relooking d'intention à votre modèle de contenu

Lorsque vous pensez aux signaux d'intention d'achat, vous pensez probablement à la manière de commencer à engager les acheteurs émettant ces signaux, soit par des tactiques marketing, soit en les partageant avec vos équipes de vente ou de gestion de comptes. Cependant, l'intention d'achat a également le potentiel de rendre votre stratégie de contenu plus grande et plus audacieuse qu'elle ne l'a jamais été.

«Si vous ne vous concentrez pas sur la construction de votre modèle de contenu basé sur les signaux d'intention que vous recevez, vous passez à côté.»

James Gilbert
Responsable Marketing, CRMNEXT

C'est le moment idéal pour évaluer vos signaux d'intention d'achat et voir ce que les acheteurs potentiels regardent et utiliser ces enseignements pour informer votre modèle de contenu. Il n'est pas nécessaire de bouleverser complètement votre stratégie actuelle. Regardez simplement les signaux d'intention que vous recevez de G2 et priorisez le contenu pertinent qui donne à votre audience exactement ce qu'elle recherche.

Voyez-vous que beaucoup de vos signaux proviennent de la page de catégorie ? Cela pourrait indiquer que votre base de prospects n'a pas une compréhension claire de votre paysage de catégorie. Cela pourrait être une excellente opportunité de partager du contenu qui fournit un aperçu objectif des tenants et aboutissants de votre industrie pour les aider à mieux la comprendre.

Voyez-vous que les prospects déjà dans votre cycle de vente (dans des opportunités ouvertes) passent beaucoup de temps sur des pages de comparaison contre un concurrent spécifique ? Du côté de l'activation des ventes, priorisez une fiche d'une page qui décrit vos principaux différenciateurs pour que votre équipe de vente puisse l'utiliser. Et du côté marketing, lancez et promouvez l'accès à un rapport de comparaison complet que votre équipe peut partager de manière proactive pendant le cycle.

En fin de compte, les acheteurs chercheront toujours des informations pour valider leurs décisions. Si vous pouvez leur donner ces informations objectives qu'ils recherchent plus tôt dans leur processus, vous construirez la confiance avec eux avant qu'ils ne vous parlent, pendant qu'ils sont dans une opportunité ouverte et longtemps après qu'ils soient devenus clients.

Comment commencer ?

En fin de compte, c'est un exercice pour s'assurer d'ajouter de la valeur et d'être pertinent lorsque vous engagez avec votre client ou prospect.

#2 : Travaillez avec ce que vous avez

Nous avons entendu des marketeurs SaaS ces dernières semaines que leurs pipelines ont diminué, parfois jusqu'à 10-30% – en grande partie grâce à la mise en pause du marketing sur le terrain et des événements. Grâce à ce changement, les marketeurs se tournent de plus en plus vers le numérique pour trouver de nouvelles façons de compenser dans leurs pipelines. Nous voyons plus d'e-mails envoyés, plus de publications sur LinkedIn et plus de promotions de webinaires qu'au cours des années précédentes.

«Les acheteurs qui vous recherchent en ce moment montrent une intention de recherche et d'achat...MAINTENANT. Tout le monde utilise les mêmes canaux et tactiques, alors assurez-vous d'ajouter de la valeur et de ne pas vous perdre dans le bruit.»

James Gilbert
Responsable Marketing, CRMNEXT

Mais parlons des bonnes nouvelles ! Si quelqu'un passe du temps en ce moment à faire des recherches sur G2, c'est une forte indication qu'il va probablement vouloir prendre une décision plus tôt que tard. Et l'intention d'achat vous donne une ligne de vue directe sur les personnes qui envisagent votre produit ou explorent votre catégorie.

Comment tirer le meilleur parti des signaux que vous recevez ?

Tout d'abord, si vous utilisez des outils comme Marketo, HubSpot, Salesforce, ou LinkedIn Matched Audiences, assurez-vous de configurer l'intégration G2 ! Toutes ces intégrations vont rendre vos données d'intention d'achat directement accessibles dans vos outils, automatiquement et en temps réel.

De plus, assurez-vous de rencontrer les acheteurs potentiels lorsque vous êtes en tête de leurs préoccupations. Et rappelez-vous, vous n'avez pas besoin de réinventer la roue ! La voie la plus simple et la plus rapide pour engager ces personnes est d'infuser l'intention d'achat dans les programmes en cours que vous exécutez déjà (ou que vous êtes sur le point de lancer).

Si vous regardez de manière holistique vos programmes et activités marketing, vous constaterez que vous avez déjà beaucoup en cours. Prenez simplement un moment pour voir comment votre intention d'achat G2 pourrait améliorer ces efforts. De plus, vous pouvez utiliser vos audiences d'intention d'achat dans vos campagnes et tester leur performance par rapport à vos audiences standard.

Votre arme secrète : Le signal de comparaison

Bien que tous les signaux que vous recevez de G2 puissent être précieux pour atteindre les prospects en temps réel, nous recommandons de prêter une attention particulière aux signaux de comparaison en ce moment. Si un prospect vous compare à des concurrents spécifiques, cela vous donne une indication de qui vous pourriez affronter, et vous avez également un accès direct aux informations dont ils ont besoin à ce stade du processus. Les acheteurs de technologie utilisent leurs ressources numériques comme G2 pour les aider à prendre des décisions et obtenir les informations dont ils ont besoin, et plus probablement à un rythme plus rapide qu'ils ne le font habituellement.

Comment capitaliser sur les signaux de comparaison G2 maintenant

En repensant au premier conseil, il est important de donner à votre audience quelque chose de pertinent et quelque chose qui les aidera à prendre une décision plus rapidement. Utilisez un rapport de comparaison G2 ou un rapport de grille G2 comme un atout de contenu à utiliser pour la sensibilisation et les supports.

Comment puis-je vraiment me démarquer ?

Le moyen le plus simple de se démarquer est de rencontrer vos clients en temps réel avec du contenu qui les aidera à prendre une décision et leur donnera ce qu'ils recherchent, comme nous l'avons montré avec les signaux de comparaison.

Aidez-les à vous aider. Rendre des informations objectives, pertinentes et détaillées disponibles augmentera la confiance des prospects et aidera leur processus d'achat à avancer plus rapidement, dans votre direction.

Maintenant que nous avons vu comment vous pouvez commencer à utiliser les signaux de comparaison, voici quelques recommandations pour associer ces signaux à la pièce parfaite de contenu G2 afin que vous ajoutiez de la valeur, de la clarté et du contexte aux acheteurs à chaque étape de leur parcours.

Construisez le modèle de contenu parfait pour soutenir votre stratégie d'intention d'achat

#3 : Plongez-vous au milieu de votre entonnoir

Il ne semble peut-être pas que ce soit le meilleur moment pour examiner vos modèles d'attribution, mais maintenant pourrait être le moment idéal pour vous assurer que vous voyez votre parcours client aussi clairement que possible. Configurer la capacité d'attribuer les signaux d'intention G2 pendant les opportunités ouvertes vous aidera à voir son influence, mais cela vous donnera également un aperçu du type de contenu que ces acheteurs recherchent, et s'il existe des corrélations avec les gains/pertes liés à ces activités.

«Configurez vos modèles d'attribution pour suivre les touches intermédiaires. Il y a des micro-parcours qui se déroulent au sein de votre parcours client plus large. Vous n'obtenez qu'une partie de l'histoire si vous suivez les premières touches et les dernières touches.»

James Gilbert
Responsable Marketing, CRMNEXT

Si vous utilisez le connecteur CRM G2 pour Salesforce, vous pouvez (au moins) extraire des rapports des affaires GAGNÉES / PERDUES et de toute activité se produisant sur G2 pour analyse.

Conclusion

Cette période est un peu déroutante en termes d'intention et il est parfois difficile de prioriser une initiative ou une tactique par rapport à une autre. La meilleure chose que vous puissiez faire est de concentrer vos efforts sur les prospects montrant une intention MAINTENANT. Aidez à guider leur décision avec du contenu pertinent, et mettez de l'ordre dans votre maison d'intention d'achat pour pouvoir démarrer en trombe avec des stratégies éprouvées d'ABM et de génération de demande.

«L'intention d'achat est un élément fondamental de votre stratégie d'ABM et de génération de demande.»

James Gilbert
Responsable Marketing, CRMNEXT