La sélection de logiciels dépend de nombreux facteurs, tels que la fonctionnalité du logiciel, son prix ou la satisfaction des utilisateurs. Nos biais sont un autre facteur important qui est souvent négligé. Bien qu'une sélection biaisée ne soit pas catastrophique lors de l'achat de logiciels à bas prix, elle peut être un obstacle majeur lors de l'achat de logiciels d'entreprise comme l'ERP.
Voyons comment nos biais impactent la sélection de logiciels et ce que nous pouvons faire à ce sujet.
Comment les biais impactent la sélection de logiciels
Bien que nous fassions tous des erreurs de temps en temps, nous sommes parfois sujets à des erreurs systématiques et inconscientes, également connues sous le nom de biais. Les biais sont souvent le résultat de raccourcis mentaux (ou heuristiques), qui nous aident à traiter l'information rapidement. Par exemple, si je veux acheter un café, je vais aller au café que je connais déjà au lieu de chercher et de comparer toutes les options dans ma région.
Les heuristiques ne mènent pas toujours à la meilleure décision. Dans l'exemple ci-dessus, je pourrais trouver un café moins cher ou meilleur, mais je devrais marcher plus ou conduire. Cependant, ce genre de raccourci mental peut avoir des conséquences graves en ce qui concerne la sélection de logiciels. Choisir le mauvais logiciel peut être perturbateur pour une entreprise, sans parler des coûts. Par conséquent, comprendre comment nos biais impactent la prise de décision lors de la sélection de logiciels est crucial.
| Voici quelques types de biais qui peuvent influencer notre prise de décision lors de l'achat de logiciels : |
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La meilleure façon de comprendre comment nos biais peuvent impacter la sélection de logiciels est d'examiner quelques exemples. Les évaluateurs de G2 partagent souvent des retours sur les raisons pour lesquelles ils ont changé de solution logicielle.
Source : Guide de l'économie comportementale 2022.
Comment surmonter le biais de sélection de logiciels
Comprendre comment fonctionnent les biais conduit à un niveau de sophistication qui aide à améliorer la prise de décision. Cependant, pour surmonter les biais, nous avons besoin de plus que de la sophistication. Puisqu'ils sont inconscients, les biais peuvent encore mener à des décisions irrationnelles, même si nous savons rationnellement que nous ne devrions pas les prendre.
La bonne nouvelle est que les gens peuvent être influencés pour prendre de meilleures décisions grâce à un concept connu sous le nom de nudge. Le nudging se réfère à l'altération du comportement des gens "d'une manière prévisible sans interdire aucune option ou modifier de manière significative leurs incitations économiques." (tiré de Nudge, par Richard H. Thaler et Cass R. Sunstein)
La mauvaise nouvelle est que le même concept peut également être utilisé pour faire en sorte que les acheteurs choisissent un produit plutôt qu'un autre. C'est un mauvais nudge ou un sludge.
Mon prochain blog décrira comment utiliser les nudges et éviter les sludges pour améliorer la sélection de logiciels. En attendant, vous pouvez en apprendre davantage sur le comportement d'achat de logiciels grâce à notre rapport sur le comportement des acheteurs de logiciels G2 Buyer Behavior Report.
Édité par Sinchana Mistry
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Gabriel Gheorghiu
Gabriel’s background includes more than 15 years of experience in all aspects of business software selection and implementation. His research work has involved detailed functional analyses of software vendors from various areas such as ERP, CRM, and HCM. Gheorghiu holds a Bachelor of Arts in business administration from the Academy of Economic Studies in Bucharest (Romania), and a master's degree in territorial project management from Université Paris XII Val de Marne (France).
