¿Qué son las ventas indirectas?
Las ventas indirectas son realizadas por un individuo de terceros entre el consumidor y el vendedor o la organización vendedora principal. No hay contacto entre el vendedor directo y el comprador en una venta indirecta.
Las ventas indirectas son una forma para que las empresas impulsen ingresos y amplíen su alcance de audiencia. Transferir responsabilidades a un tercero transfiere parte del trabajo de marketing e ingresos fuera de la empresa vendedora y puede reducir los costos generales en estas áreas. Muchas marcas aprovechan el software de gestión de socios para rastrear y gestionar estas relaciones.
Tipos de ventas indirectas
Existen diferentes tipos de ventas indirectas, cada una con su propio proceso y configuración únicos. Las empresas pueden usar uno o más tipos dependiendo del producto y la estrategia de ingresos. Los tipos de ventas indirectas incluyen:
- Afiliados venden productos o servicios de una empresa a cambio de una comisión, que varía dependiendo del vendedor y los productos o servicios, pero a menudo el vendedor recibe un porcentaje del precio de venta. Los comercializadores afiliados utilizan una variedad de plataformas para anunciarse a su audiencia. Muchas empresas aprovechan el software de marketing de afiliados como parte de su estrategia de marketing en línea.
- Revendedores interactúan con el consumidor en nombre de una empresa y revenden el producto o servicio del vendedor principal en su nombre. Las empresas de tecnología y software a menudo utilizan revendedores para ayudar a comercializar sus productos a una audiencia más amplia.
- Vendedores independientes o representantes independientes son vendedores de terceros contratados a nivel individual para trabajar en nombre de la empresa principal. Un agente independiente puede ser responsable de vender productos o servicios en una región particular a cambio de una comisión.
Beneficios de las ventas indirectas
Las ventas indirectas son un componente de las estrategias de ventas holísticas de muchas empresas. A continuación se presentan algunos de los beneficios clave que una organización puede esperar:
- Ahorro de costos para el vendedor principal. Utilizar diferentes métodos evita que el vendedor tenga que contratar a miembros del equipo de ventas y marketing interno. Al subcontratar, el vendedor puede reducir los costos generales y evitar los aspectos logísticos de contratar y capacitar a individuos en la empresa.
- Expansión más rápida en el mercado. Ya sea trabajando con afiliados con grandes audiencias o confiando en vendedores independientes para vender una marca, usar estos canales indirectos permite a una empresa expandirse rápidamente a través de un mercado objetivo. Piénsalo como un efecto dominó en el que un producto o servicio llega a los miembros de la audiencia.
- Potencial para construir una audiencia más grande. Esta estrategia puede ayudar a las empresas a crecer su audiencia prevista. Además, hacerlo puede ayudar a las empresas a entrar en nuevas bases de clientes objetivo para formar audiencias más grandes y adaptar futuros productos y servicios para todos los grupos.
Desafíos de las ventas indirectas
Dependiendo de las estrategias de ventas y marketing de la empresa, la venta indirecta puede no alinearse con los objetivos de una empresa. Hay algunos desafíos a tener en cuenta, incluyendo:
- Falta de acceso directo a los clientes. Construir relaciones con los clientes es más desafiante debido a la falta de comunicación entre el comprador y el vendedor directo. Agregar un vendedor de terceros añade una capa de distancia y puede crear desafíos de comunicación.
- No es práctico para cada ciclo de ventas. Usar este método puede no tener sentido para un ciclo de ventas más complejo y largo. La subcontratación es ventajosa para escalar rápidamente y vender más.
- Encontrar los socios adecuados puede ser complicado. Es esencial encontrar los socios adecuados para vender productos y servicios que puedan hablar de manera efectiva. Los vendedores indirectos necesitan entender y anunciar productos y servicios adecuadamente.
Mejores prácticas de ventas indirectas
Se deben seguir algunas prácticas generales al implementar este tipo de estrategia. Un marco para compromisos exitosos entre el vendedor y los vendedores indirectos debe incluir componentes de lo siguiente para obtener los mejores resultados:
- Canales de comunicación: Los vendedores indirectos deben tener un nivel de acceso a la empresa en cuyo nombre están vendiendo para obtener respuestas a sus preguntas. Establece un punto de contacto y un método de comunicación preferido desde el principio para asegurar que las líneas de comunicación permanezcan abiertas y sean accesibles.
- Ofrecer capacitación y conocimiento: Los vendedores indirectos necesitan entender el producto o servicio para impulsar ingresos. Proporcionar alguna capacitación, conocimiento o materiales de marketing en profundidad para su uso equipa a los vendedores indirectos con la información que necesitan para comercializar con éxito.
- Seguimiento de gestión del rendimiento: Proporcionar una herramienta de seguimiento para que los vendedores indirectos gestionen y rastreen sus ventas es clave para entender su progreso y éxito a lo largo del tiempo. Ya sea a través de un sistema de software o alguna otra forma de seguimiento manual, esto puede dar una visión del rendimiento.
Ventas indirectas vs. ventas directas
Las ventas indirectas y directas deben abordarse de manera diferente para lograr el éxito. La diferencia más significativa entre estos métodos es el uso de un tercero.
Un intermediario de terceros realiza ventas indirectas entre el comprador y el vendedor directo. No hay contacto directo entre la empresa vendedora y el individuo que compra el producto o servicio. Las ventas directas eliminan al intermediario, y el vendedor vende productos o servicios directamente al consumidor.
Alyssa Towns
Alyssa Towns works in communications and change management and is a freelance writer for G2. She mainly writes SaaS, productivity, and career-adjacent content. In her spare time, Alyssa is either enjoying a new restaurant with her husband, playing with her Bengal cats Yeti and Yowie, adventuring outdoors, or reading a book from her TBR list.
