Proiezione dei Ricavi

Che cos'è la proiezione dei ricavi?

Le proiezioni dei ricavi, o previsioni dei ricavi, sono stime dei ricavi che un'azienda guadagnerà nel tempo. Questo può essere collegato a un progetto specifico o legato agli obiettivi di ricavo complessivi dell'azienda.

Le proiezioni dei ricavi sono tipicamente utilizzate per il budgeting per aiutare le aziende a stabilire obiettivi finanziari per il futuro. Queste possono variare da proiezioni trimestrali o mensili a proiezioni a lungo termine, come stime di tre o cinque anni.

Per le aziende con numerosi asset, la proiezione dei ricavi futuri è essenziale per prevedere entrate o spese associate a questi asset. Il software di gestione del portafoglio di investimenti è tipicamente utilizzato per monitorare questi investimenti e fornisce ai gestori di portafoglio informazioni che possono informare quando vendere asset per evitare perdite.

Tipi di proiezione dei ricavi

Ci sono molti modi per proiettare i ricavi all'interno di un'azienda. I quattro modelli più comuni utilizzati per le stime dei ricavi sono:

• Previsione del pipeline. Questo tipo di proiezione dei ricavi si concentra principalmente sulle vendite future basate sulla probabilità che queste vendite avvengano. Sebbene ci siano vantaggi in questo approccio, può essere difficile prevedere quando i ricavi arriveranno. L'ottimismo in questi modelli di previsione può portare a proiezioni gonfiate, che possono avere conseguenze negative all'interno dell'azienda se gli obiettivi di ricavo non vengono raggiunti.
• Previsione del backlog. Simile alla previsione del pipeline, il modello si basa su entrate future. Ma invece di entrate anticipate, questo modello utilizza stime per vendite confermate che non sono ancora state pagate. Di conseguenza, le proiezioni del backlog sono spesso più accurate rispetto alla previsione del pipeline.
• Previsione basata sui dati storici. Questo è il modello più accurato per la proiezione dei ricavi. Considera tutti i fattori di mercato rilevanti, insieme al lavoro nel backlog e nel pipeline, rendendo le stime molto più facili. Tuttavia, comporta anche il maggior lavoro, poiché è necessaria un'analisi continua del mercato per rimanere accurati. Inoltre, non consente la crescita tanto quanto altri metodi di previsione.
• Previsione bottom-up. La previsione basata sulle risorse utilizza dati sia dal lavoro previsto che in corso, esaminando come le risorse sono attualmente allocate e basando su questo le proiezioni dei ricavi. Sebbene sia vantaggioso, questa previsione richiede una gestione efficace delle risorse per essere accurata.

Calcolare la proiezione dei ricavi

Sia le influenze passate che future devono essere considerate quando si fanno proiezioni dei ricavi. Ecco perché è importante includere metriche come:

• Ricavi ricorrenti mensili (MRR). L'importo di denaro che l'azienda guadagna ogni mese è una misura importante di sostenibilità e crescita. Queste informazioni mostrano se un'azienda sta crescendo o diminuendo nel tempo, il che è essenziale per calcolare le prospettive di ricavo future.
• Ricavo medio per utente (ARPU). Comprendere come cambia nel tempo la spesa media del cliente è anche importante da sapere. I dati ARPU dovrebbero essere confrontati con i dati di mercato più ampi per determinare se le tendenze sono a livello di settore o specifiche per l'azienda. Questo aiuta le aziende ad adattare le loro strategie di spesa e marketing come parte delle loro proiezioni di ricavo.
• Churn dei clienti. Il tasso di abbandono è il numero di clienti che lasciano l'azienda in un determinato periodo di tempo. Confrontare questo con i clienti attivi per ottenere una percentuale complessiva di abbandono dà alle aziende un'idea di quanti clienti potrebbero essere persi in futuro, il che può essere integrato negli obiettivi di ricavo.

Vantaggi della proiezione dei ricavi

Sapere quanto ricavo un'azienda porterà in un determinato periodo è quasi impossibile da determinare. Ma utilizzando modelli di previsione accurati, le proiezioni dei ricavi possono essere fatte per aiutare le aziende a:

• Gestire efficacemente il flusso di cassa. Con proiezioni dei ricavi accurate, le aziende possono monitorare meglio le entrate e le uscite esistenti per garantire che tutti i pagamenti siano effettuati in tempo sia ai fornitori che ai dipendenti. Se sono necessari prestiti, queste proiezioni sono anche essenziali per soddisfare i controlli di credito con i finanziatori.
• Gestione del budget per progetti futuri. Essere preparati per qualsiasi nuovo progetto aumenta le possibilità di successo. Quando il lavoro futuro è accuratamente preventivato basandosi sulle proiezioni dei ricavi, le risorse sono meglio allocate e un maggiore ritorno sull'investimento (ROI) può essere realizzato.
• Costruire interesse degli investitori. Particolarmente in condizioni di mercato favorevoli, le proiezioni dei ricavi possono suscitare l'interesse di un investitore in un'azienda. Stime chiare basate su previsioni accurate possono portare a significativi investimenti finanziari in un'azienda, il che spesso significa che più progetti possono essere realizzati per raggiungere quegli obiettivi di ricavo previsti.

Migliori pratiche per la proiezione dei ricavi

Prima di lavorare su qualsiasi modello di proiezione dei ricavi, è fondamentale che le aziende implementino le migliori pratiche come:

• Decidere una timeline. Per le proiezioni dei ricavi più accurate, è essenziale che la timeline della proiezione sia allineata con i dati di previsione utilizzati. Le informazioni degli ultimi due anni di vendite per proiettare i prossimi cinque anni di ricavi potrebbero essere meno accurate rispetto alla previsione dei prossimi due anni.
• Stimare le spese. Qualsiasi fattore che potrebbe influenzare i ricavi deve essere considerato nelle proiezioni. Tipicamente, questi saranno spese o uscite che l'azienda ha. Questo potrebbe essere risorse, materiali o costi di lavoro come l'assunzione di nuovi membri del team o l'esternalizzazione del lavoro. 
• Previsione delle cifre di vendita. Le stime di vendita fatte per ogni prodotto o servizio nell'azienda decideranno, quando combinate con le spese, come appare la proiezione dei ricavi.
• Testare diverse previsioni. È sempre meglio combinare diverse proiezioni dei ricavi utilizzando uno o due modelli di previsione. Più vicini sono questi numeri, più probabilmente saranno accurati. Testare diversi modelli significa anche che possono essere stabiliti piani di contingenza per scenari in cui quelle proiezioni di ricavo non vengono raggiunte.

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