# Che cos'è la "Tecnologia di Intelligenza Conversazionale"? Che cos'è la "Tecnologia di Intelligenza Conversazionale"? ##### Post Metadata - Posted at: quasi 9 anni fa - Net upvotes: 1 ## Comments ### Comment 1 La definizione di base dell'intelligenza conversazionale è la capacità di una persona di identificare e reagire ai segnali nelle comunicazioni verbali. Nel mondo delle vendite, significa sapere dove sta andando la tua conversazione, il probabile risultato basato su segnali chiave e come indirizzarla nella giusta direzione. L'intelligenza conversazionale (CI) è il motivo per cui i tuoi migliori rappresentanti superano costantemente il resto del tuo team. Quando si tratta di sviluppo e coaching dei rappresentanti, la ricerca mostra che l'accesso alle interazioni reali tra acquirente e venditore—momenti di coaching—è l'area di maggiore impatto, superando di gran lunga le piattaforme di role-playing e pratica video che (purtroppo) non sono prese sul serio dai rappresentanti. Se i dati CRM dipingono il quadro, i dati CI aggiungono colore I leader delle vendite si fidano del loro CRM come fonte di verità per lo stato del loro pipeline e per quanto efficacemente il loro team stia progredendo nelle opportunità. Ma, con i dati CRM, non ottieni il quadro completo. I dati CRM ti dicono DOVE si trova un affare, ma non ti dicono PERCHÉ è progredito o meno. Inoltre, ti affidi a un'interpretazione umana imperfetta e di parte di ciò che è accaduto. Ogni leader delle vendite può ricordare un'istanza in cui un grande affare è improvvisamente fallito e quando sono andati a indagare, tutto ciò che hanno trovato è stata una nota vaga come, "Ho parlato con il potenziale cliente al telefono oggi. Sembrava entusiasta del prodotto. Il potenziale cliente parlerà con il decisore la prossima settimana." Inutile dire che note come questa creano più domande che risposte. Sono stati stabiliti i prossimi passi? È stato comunicato il valore? Il potenziale cliente era davvero entusiasta o il rappresentante ha perso un'obiezione? Il potenziale cliente era anche la persona giusta con cui parlare? Il software di intelligenza conversazionale rende questo lavoro di supposizione un ricordo del passato. Invece di affidarti alle note delle chiamate, puoi saltare al punto esatto nella chiamata giusta per ascoltare esattamente cosa è stato detto e come è stato detto dall'acquirente e dal venditore. Oltre alle note CRM, CI ti dà accesso al quadro completo in modo da poter utilizzare chiamate buone e cattive per formare, allenare e sviluppare i tuoi team. Il software di intelligenza conversazionale fornisce risposte chiare a domande precedentemente senza risposta come: Come è arrivato un affare a dove si trova nel pipeline? Cosa stanno dicendo i miei migliori rappresentanti che gli altri non dicono? Quale coaching stanno facendo i manager e sta portando a un cambiamento? Come può un rappresentante 'alzare virtualmente la mano' quando ha bisogno di aiuto o feedback su una chiamata? I miei manager sono attrezzati per tenere il passo con la velocità del mio team? Queste risposte ti daranno il potere come leader di sapere esattamente cosa sta accadendo nelle chiamate e cosa puoi regolare per migliorare le prestazioni. Aumenta i tassi di conversione, riduci i tempi di avviamento e risolvi la ritenzione dei rappresentanti È probabile che la tua organizzazione metta da parte un budget anno dopo anno per esercizi di formazione alle vendite e consulenti. Il tuo obiettivo potrebbe essere aumentare i tassi di conversione, ridurre i tempi di avviamento dei rappresentanti e trattenere i tuoi rappresentanti più a lungo. Investire nelle tue persone è fantastico, ma se vuoi che la formazione rimanga e vendere di più, devi superare la curva dell'oblio. Una volta terminato il programma di formazione alle vendite e il tuo team torna al lavoro, statisticamente, ricorderanno solo il 23-27% di ciò che hanno imparato... puoi immaginare quanto effettivamente implementeranno e utilizzeranno nelle chiamate reali con gli acquirenti. La ragione di ciò è semplice: i tuoi manager non hanno la visibilità necessaria per creare responsabilità. Come decidono i manager quali rappresentanti hanno bisogno del coaching 1:1 e dove è necessario il coaching in una chiamata? Per battere la curva dell'oblio hai bisogno che i tuoi manager facciano coaching costantemente. Come puoi mantenere la linea sulla responsabilità senza momenti osservabili? È qui che la tecnologia di intelligenza conversazionale gioca un ruolo indispensabile. Il software di intelligenza conversazionale è l'unico strumento di coaching alle vendite che rende il processo veloce, facile e diretto. CI dà potere ai tuoi manager di: Trovare chiamate in cui i rappresentanti hanno richiesto feedback Visualizzare momenti di coaching segnalati dall'IA della piattaforma Aumentare la soddisfazione lavorativa e il raggiungimento delle quote attraverso lo sviluppo 1:1 Evidenziare, commentare e annotare le chiamate Cercare parole chiave e frasi Utilizzare schede di valutazione per confrontare come un rappresentante pensa di fare rispetto a come vedi le loro prestazioni Permettere ai rappresentanti di auto-identificare aree di opportunità, che gioca un ruolo chiave nel cambiamento comportamentale Sviluppare una libreria di best practice per l'onboarding Oltre al coaching dei manager, queste piattaforme incoraggiano il feedback tra pari. Questo aiuta a fare del coaching una parte della tua cultura piuttosto che solo un altro compito. Immagina se tutti i tuoi rappresentanti di vendita e manager amassero effettivamente il coaching perché è così facile? I rappresentanti che usano le piattaforme di intelligenza conversazionale commentano che è molto divertente. Clona i tuoi migliori rappresentanti e aumenta il raggiungimento delle quote Quasi ogni leader delle vendite può nominare un rappresentante che vorrebbe avere 50 di. Mentre clonare gli esseri umani è ancora controverso, l'intelligenza conversazionale può avvicinarti molto. Clonare il comportamento dei migliori rappresentanti è stato un argomento di conversazione nel mondo della leadership delle vendite per molto tempo. In pratica, clonare i migliori rappresentanti è stato impossibile da realizzare. Il problema è che i rappresentanti di vendita con le migliori prestazioni si distinguono attraverso centinaia di differenze comportamentali difficilmente percettibili. Sai che altri rappresentanti potrebbero imparare da questi top performer, ma queste piccole differenze vengono trascurate nelle sessioni di formazione. Con il software di intelligenza conversazionale, puoi catturare questi comportamenti 'in natura', analizzarli, quindi confrontare cosa stanno facendo i tuoi top performer che tutti gli altri non fanno. Per facilitare questo processo, ExecVision sfrutta l'IA per segnalare momenti di coaching e analizza le migliaia di chiamate che i tuoi rappresentanti fanno ogni giorno. Oltre all'analisi, il software CI ti consente di costruire librerie di best practice e riferimenti per sfide comuni come la gestione delle obiezioni. Quando perdi un top performer, aggiungi le loro migliori chiamate alla libreria e potrai usarle come strumento educativo indefinitamente. I rappresentanti che odiano il role playing amano ascoltare esempi di cosa 'buono' sembra e suona nelle chiamate di vendita reali e nelle riunioni di condivisione dello schermo. Le librerie sono un ottimo strumento per l'intero team. I nuovi rappresentanti possono ascoltare le chiamate e sentire le best practice in azione. I tempi di onboarding sono ridotti del 50% o più. I veterani esperti possono fare riferimento alla libreria quando stanno lottando o vogliono sapere perché un altro rappresentante sta eccellendo. Le librerie sono destinate a essere in continua evoluzione. Incoraggia i tuoi rappresentanti a inviare le loro chiamate per essere aggiunte alla libreria di best practice in modo che possano condividere ciò che funziona con il team. Analisi delle chiamate vs Intelligenza conversazionale Estrarre dati dalle chiamate di vendita non è un concetto nuovo. Le piattaforme di analisi delle chiamate esistono da anni. Qualsiasi venditore può parlare della frustrazione e della tensione create da una piattaforma progettata per assomigliare al grande fratello. Gli strumenti di analisi delle chiamate sono utilizzati principalmente per la conformità da dipartimenti come legale e compensazione delle vendite. I rappresentanti commentano che le piattaforme di analisi delle chiamate "tolgono soldi dalle mie tasche". Non sono ampiamente utilizzate per l'onboarding, la formazione, il coaching e il miglioramento delle prestazioni. La prova di ciò è che la maggior parte dei rappresentanti non ha mai accesso alle proprie chiamate sulle piattaforme di analisi delle chiamate. Sono utilizzate 'dietro una tenda' dal team di Assicurazione Qualità (QA) e dai dirigenti come nel Mago di Oz. In netto contrasto con il software di analisi delle chiamate, le piattaforme di intelligenza conversazionale sono state costruite appositamente da zero per il coaching e lo sviluppo dei rappresentanti. L'enfasi è posta sul positivo - ad esempio, organizzare un concorso per la chiamata del mese. Parlando di ciò che i rappresentanti stanno facendo bene invece di ciò che stanno facendo male o fuori conformità, il software di intelligenza conversazionale è la base per avere una cultura di coaching alle vendite positiva e produttiva. Gli esseri umani cambiano comportamento a causa del rinforzo positivo, non per avvisi di non conformità. Le piattaforme di intelligenza conversazionale incoraggiano i manager a identificare risultati positivi invece di risultati negativi. Celebrare i risultati positivi è uno dei modi più veloci per rinforzare i cambiamenti comportamentali. Rendere il cambiamento comportamentale umano duraturo È una cosa parlare di cambiamento comportamentale umano e un'altra è effettivamente far sì che quei cambiamenti comportamentali durino. I manager delle vendite possono indicare cattive abitudini tutto il giorno, ma il vero potere è quando un rappresentante può riconoscere un'area di opportunità da solo. La tecnologia CI consente ai rappresentanti di ascoltare le loro chiamate e vedere effettivamente quante volte usano parole di riempimento o danno un'introduzione poco entusiasmante. Fornisce i dati di cui hanno bisogno per iniziare a identificare aree di cambiamento ma, cosa più importante, fornisce una fonte di rinforzo continuo. È qui che i dati falliscono nel creare un cambiamento duraturo. I dati fanno un ottimo lavoro nel fornire lo shock iniziale, o il momento di apertura degli occhi che ispira il cambiamento, ma senza un rinforzo intenzionale quello shock svanisce rapidamente. È qui che entrano in gioco i loop di abitudine. I cervelli umani sono stati creati per formare abitudini per rendere la nostra vita più facile, queste abitudini diventano rapidamente radicate indipendentemente dal fatto che guidino risultati positivi o negativi. Ci affidiamo a questi loop di abitudine inconsciamente mentre svolgiamo le nostre attività quotidiane. I loop di abitudine possono essere divisi in due tipi, competenti e incompetenti. Quando parliamo di cambiamento comportamentale umano, stiamo parlando del viaggio dall'incompetenza inconscia cioè una cattiva abitudine, alla competenza conscia cioè miglioramento intenzionale. Quando combini un programma di coaching efficace con il software CI, questo viaggio diventa molto più raggiungibile e le prestazioni miglioreranno. Fornendo ai rappresentanti, ai manager e ai leader la visibilità su ciò che sta realmente accadendo nelle chiamate, diventano responsabili di possedere sia il bene che il male. Conversazioni migliori = ROI aumentato Nessuna vendita avviene senza una conversazione. Alla fine della giornata, le organizzazioni di vendita sono create per guidare il ROI. Ma la triste realtà è che troppi rappresentanti di vendita falliscono perché non imparano mai come avere le giuste conversazioni. E questo accade nei team di vendita dove i migliori rappresentanti stanno avendo grandi conversazioni ogni giorno. Il software di intelligenza conversazionale offre ai team di vendita un modo davvero facile e veloce per identificare e condividere le best practice su larga scala. Conversazioni migliori = più incontri di vendita, più pipeline, più affari e grande ROI. I manager possono tenere il passo con la velocità di un team di vendita moderno e identificare chi ha più bisogno di coaching, riducendo i tempi di avviamento e abbassando i tassi di turnover. E i leader delle vendite sanno esattamente cosa sta accadendo sul campo, cosa stanno dicendo i loro rappresentanti e come sta plasmando il loro pipeline. Registrare le chiamate è fantastico, ma è ciò che fai con quelle registrazioni che conta. ##### Comment Metadata - Posted at: circa 8 anni fa - Author title: Director of Marketing ## Related Product [Gong](https://www.g2.com/it/products/gong/reviews) ## Related Category [Piattaforme di AI per i Ricavi](https://www.g2.com/it/categories/revenue-ai-platforms) ## Related discussions - [Quanto bene si adatta Trello a un team più grande?](https://www.g2.com/it/discussions/1-how-well-does-trello-scale-into-a-larger-team) - Posted at: quasi 13 anni fa - Comments: 6 - [Can we please add a new section](https://www.g2.com/it/discussions/2-can-we-please-add-a-new-section) - Posted at: quasi 13 anni fa - Comments: 0 - [Benefici quantificabili dall'implementazione del tuo CRM](https://www.g2.com/it/discussions/quantifiable-benefits-from-implementing-your-crm) - Posted at: quasi 13 anni fa - Comments: 4