Was ist ein Problem? Variabl Solving und wie profitieren Sie davon?
Unternehmen A
80-köpfige Vertriebsorganisation (Mischung aus AEs und SDRs), die auf monatlichen NO-Verträgen operiert. Die Vertriebsvergütung war an den tatsächlichen Umsatz gebunden – nicht nur an Buchungen –, was bedeutete, dass die Provision erst abgeschlossen werden konnte, wenn die Umsatzanerkennung und Buchhaltungsanpassungen abgeschlossen waren. Der Prozess war schmerzhaft manuell und erforderte Exporte aus HubSpot und Qlik in ein zusammengefügtes Google Sheet. Es dauerte zwischen 5 und 10 Geschäftstagen, um die Auszahlungen abzuschließen, abhängig vom Zeitplan der Buchhaltung. Das Verfolgen von Einzelfällen, Anpassungen der Vergütung während des Zeitraums oder wirksamen Vereinbarungen war ein Albtraum.
Unternehmen B
25-köpfiges, vertragsbasiertes GTM-Team (AEs, SDRs und CSMs). AE-Vergütung war an gebuchte Geschäfte gebunden, mit Beschleunigern für mehrjährige Verträge und vierteljährliche/jährliche Übererfüllung. CSM-Vergütung war an die Nettoumsatzbindung gebunden. Provisionsdiskussionen fanden hauptsächlich in Slack und E-Mail-Threads statt, was zu einer hohen Fehlerquote, inkonsistenter Dokumentation und mangelnder Prüfbarkeit führte.
Zencentiv tritt auf den Plan
Zencentiv hat sich mit uns zusammengetan, um unsere GTM-Bewegungen und Vergütungsstruktur wirklich zu verstehen – und ihre Plattform in weniger als 30 Tagen individuell anzupassen. Das allein war beeindruckend, insbesondere wenn man bedenkt, dass unser BI-Team bei Unternehmen A über ein Jahr damit verbracht hatte, erfolglos zu versuchen, die Provisionen intern zu automatisieren.
Die Plattform von Zencentiv ermöglicht es uns, Vergütungsregeln klar zu definieren, integriert sich nahtlos in unser CRM und berechnet Provisionen automatisch mit einem Prüfpfad, der mit der Buchhaltung übereinstimmt. Die Manager-Roll-up-Logik ist ebenfalls ein großer Gewinn – jede Änderung an der Vergütung eines Vertreters wird in Echtzeit nach oben reflektiert. Und die Möglichkeit, Provisionsvereinbarungen zu zentralisieren (und Unterschriften zu sammeln!), ersetzt ein Durcheinander von Google Drive-Ordnern und verstreuten E-Mail-Threads.
Wir haben Performio, Xactly, CaptivateIQ und Spiff evaluiert – Zencentiv war in Bezug auf Einfachheit, Implementierungsgeschwindigkeit und Kosten um ein Vielfaches überlegen. Ihr Team ist dem Erfolg des Kunden verpflichtet; unsere Herausforderungen waren ihre Herausforderungen.
Als jemand, der mehrere RevOps-Funktionen geleitet hat, kann ich mit Zuversicht sagen: Ich werde mein Team nie wieder manuell Provisionen berechnen lassen. Zencentiv wird weiterhin die Nummer 1 in meinem Playbook sein – und ja, die Endbenutzer lieben auch die Dashboards. Bewertung gesammelt von und auf G2.com gehostet.
