Mehr über Umsatzbetrieb & Intelligenz (RO&I) Software erfahren
Was ist Revenue Operations Software?
Revenue Operations (RevOps) Software automatisiert den abteilungsübergreifenden Prozess der Vorhersage zukünftiger Einnahmen, der Verwaltung von Pipelines, der Erhöhung der Zusammenarbeit und Sichtbarkeit sowie der Generierung von Revenue Intelligence. Einnahmen sind das Endziel jedes Unternehmens, aber der Prozess der Verwaltung von Aufgaben im Zusammenhang mit Einnahmen war historisch gesehen in Abteilungen aufgeteilt und beinhaltete oft widersprüchliche Perspektiven von Unternehmensleitern.
Allerdings entwickelt sich RevOps als Bereich schnell weiter, und es ist wichtiger denn je, dass Abteilungs- oder Teamleiter in einer Organisation dieselbe Vision für das Umsatzwachstum teilen. RevOps-Software erreicht dies durch die Synthese großer Datenmengen aus den Abteilungen Marketing, Kundenerfolg, Finanzen und Vertrieb, um zukünftige Einnahmen vorherzusagen, die Wahrscheinlichkeit des Abschlusses von Geschäften zu schätzen und das Unternehmen auf seine Vision auszurichten.
Was sind die häufigsten Funktionen von Revenue Operations Software?
Im Folgenden sind einige der Kernfunktionen von RevOps-Tools aufgeführt, die Benutzern helfen, einen vollständig integrierten Prozess zur Umsatzprognose und -verwaltung zu erstellen.
Verkaufsprognose: Das schiere Volumen an Echtzeitdaten, die RevOps-Tools sammeln, ermöglicht prädiktive Einblicke in zukünftige Einnahmen. Diese Metriken sind entscheidend für die RevOps-Struktur, da sie bei neuen Geschäften, der Analyse von Produktlinien sowie bei Erweiterungen und Erneuerungen helfen. Einige Metriken helfen, die Gesundheit und den Lebenszyklus bestimmter Produkte oder Geschäfte zu bewerten.
Verkaufsanalytik: Mit historischen Konversionsraten und Verkaufsdaten kann RevOps genaue Vorhersagen basierend auf laufenden Geschäften liefern. Außerdem kann man ihre interne Prognose mit maschinellen Lernvorhersagen vergleichen, um Ziele bei Bedarf anzupassen. Mit diesen analytischen Messungen können Vertriebsleiter Umsatzziele für das kommende Quartal feinabstimmen.
Künstliche Intelligenz (KI): KI steht im Mittelpunkt der RevOps-Software. Maschinelle Lernalgorithmen ermöglichen es Systemen, Umsatzprognosen zu erstellen und Wahrscheinlichkeitswerte für die Wahrscheinlichkeit des Abschlusses eines Geschäfts bereitzustellen. KI kann speziell die Verkaufszykluszeit, die Pipeline-Geschwindigkeit, die Gewinnrate, die Kundenakquisitionskosten, den jährlich wiederkehrenden Umsatz, den Kundenlebenszeitwert, Upsells und Erneuerungen, die Kundenabwanderung und die Prognosegenauigkeit messen.
Revenue Intelligence: RevOps-Systeme können auch Informationen über Workflows und folglich deren Stärken und Schwächen sammeln. Revenue Intelligence hilft Benutzern zu sehen, wie engagiert Kunden im Verkaufsprozess sind, durch Aktivitätsintegration. Die Aktivitätsintegration kombiniert CRM-Daten mit Aktivitätssignalen wie E-Mails, Anrufen oder Kalenderterminen.
Vertriebsoperationen: RevOps-Tools bieten auch Funktionen für CRM und Vertriebsunterstützung. Die zeitaufwändige Natur der Dateneingabe kann dazu führen, dass Vertriebsmitarbeiter nicht alle potenziellen Kunden erfassen. RevOps-Lösungen können jedoch E-Mails und Dokumente scannen, um Kontaktinformationen zu speichern und Verkaufsaktivitäten zu protokollieren. Diese Funktion hilft, ein effektives CRM-System aufzubauen und das Potenzial für den Gewinn von Geschäften zu überwachen. Es kann auch mit Drittsystemen verknüpft werden, die Vertriebsunterstützungsmaterialien für Vertreter bereitstellen.
Kundenengagement: KI in RevOps-Plattformen kann die Gesprächsfrequenz und das Maß an Engagement zwischen einem Vertriebsmitarbeiter und einem Interessenten analysieren. Wenn eine bevorstehende Erneuerung ansteht und der Vertriebsmitarbeiter noch nicht nachgefasst hat, sendet die RevOps-Software eine Benachrichtigung. Allgemeiner bietet sie Erinnerungen für Mitglieder des Vertriebsteams, um mit Leads bei inaktiven Geschäften nachzufassen.
Was sind die Vorteile von Revenue Operations Software?
RevOps-Software kann mehrere Abteilungen vereinen und wichtige Einblicke in die Einnahmen bieten. Im Folgenden sind einige der wichtigsten Vorteile aufgeführt:
Interne Ausrichtung: Die frühere Einhaltung eines Vertriebsoperationsmodells führte oft zu Meinungsverschiedenheiten zwischen den Abteilungen. Revenue Management ist jedoch ein kollaborativer Prozess über die Abteilungen Marketing, Vertrieb, Kundenerfolg und Finanzen hinweg. Die Software automatisiert den Prozess und erhöht die Sichtbarkeit für verschiedene Stakeholder.
Konsistente Botschaften an Verbraucher: Manchmal senden Vertrieb und Marketing unterschiedliche Botschaften an potenzielle Kunden, was zu einer inkonsistenten Markenbotschaft führt. Mit einem RevOps-Rahmen sind alle auf derselben Seite, was eine effektivere Kundenkonvertierung und -zufriedenheit bedeutet.
Höhere Verkäufe und Einnahmen: Der Verkaufstrichter funktioniert reibungsloser, wenn RevOps-Verfahren vorhanden sind. Im Gegensatz dazu führt die Verwendung von Vertriebsoperationen dazu, dass in Silos gearbeitet wird und es zu internen Reibungen kommt. Wenn die Abläufe effizienter laufen, bedeutet dies mehr Zeit, um Verkäufe zu gewinnen und damit Einnahmen zu erzielen.
Vorhersehbare Einnahmen: Die Zuverlässigkeit von maschinellen Lernalgorithmen ermöglicht es Unternehmen, fundierte Entscheidungen zu treffen, die einen vorhersehbaren Einnahmestrom in der Zukunft sicherstellen. Aufgrund der synchronen Natur der Revenue Operations können Teams effizienter auf Marktschwankungen reagieren, was zu einem vorhersehbareren Wachstum führt.
Konsistente Technologiestacks: Technologiestacks sind Werkzeuge, die Arbeitsfunktionen automatisieren. Ohne RevOps können verschiedene Abteilungen unterschiedliche Technologiestacks verwenden, um Arbeitsaufgaben auszuführen. Diese Software bietet jedoch universelle Werkzeuge, die Mitarbeiter im selben Raum arbeiten lassen.
Wer nutzt Revenue Operations Software?
RevOps ist ein interdisziplinärer Prozess, der mehrere interne Stakeholder ausrichtet. Im Folgenden sind die wichtigsten Teams aufgeführt, die von der Nutzung dieser Software profitieren:
Kundenerfolgsteams: Die Sicherstellung, dass bestehende Kunden ihre Konten erneuern, ist eine entscheidende Funktion von RevOps-Tools. Durch die Nutzung dieser Lösungen können Kundenerfolgsoperationen Risiken und Chancen bei bevorstehenden Abläufen identifizieren, Abwanderung prognostizieren, um den Fortschritt gegenüber Umsatzzielen zu messen, und sicherstellen, dass sich Teams auf die richtigen Konten konzentrieren.
Finanzteams: Finanzabteilungen überprüfen Umsatzprognosen, um mit Vertriebsteams an der Festlegung neuer Ziele und der Neukonfiguration bestehender Ziele zu arbeiten. Diese interne Ausrichtung sorgt für Vertrauen in Vertriebsaktivitäten und erhöht die Einnahmen.
Marketingteams: Die Sichtbarkeit in die Umsatzpipeline hilft Marketingteams, sich darauf zu konzentrieren, Nachrichten an Leads zu richten, die wahrscheinlich zu Konten werden. Die Beseitigung von Silos zwischen Vertriebsmitarbeitern und Vermarktern hilft, Engagement zu fördern, Kunden zu schaffen und Einnahmen zu steigern.
Vertriebsteams: Diese Tools bieten umfassende CRM-Funktionalität und profitieren daher erheblich von Vertriebsteams. Vertriebsmitarbeiter sind befähigt, Leads mehr nachzufassen, um den Geschäftsabschluss zu erleichtern. Darüber hinaus können Vertriebsmitarbeiter durch das Wissen um die Wahrscheinlichkeit eines Geschäftsabschlusses anders mit Kunden interagieren, um die Wahrscheinlichkeit einer Konvertierung zu erhöhen.
Was ist die beste Revenue Operations Software für ein mittelgroßes Technologieunternehmen?
Da Technologieunternehmen über die frühen Wachstumsphasen hinausgehen, werden Verkaufszyklen komplexer und die Abstimmung zwischen Umsatz, Marketing und Kundenerfolg wird entscheidend. An diesem Wendepunkt muss Revenue Operations Software mehr tun als nur Daten bereitzustellen, sie muss Teams verbinden, Einblicke automatisieren und vorhersehbares Wachstum fördern. Laut G2-Bewertungen sind diese Plattformen am besten geeignet, um diesen sich entwickelnden Anforderungen gerecht zu werden:
-
Salesforce Sales Cloud: Bietet robuste Lead-to-Cash-Funktionalität mit integrierter Automatisierung, Opportunity-Scoring und Umsatzanalysen, ideal für skalierende Vertriebsteams mit komplexen Pipelines.
-
Gong: Liefert KI-gesteuerte Einblicke durch die Analyse von Verkaufsgesprächen, E-Mails und Geschäftsaktivitäten, sodass RevOps- und Vertriebsleiter Trends, Risiken und Coaching-Möglichkeiten im gesamten Trichter identifizieren können.
-
Salesforce CRM Analytics: Ermöglicht RevOps-Teams den Aufbau maßgeschneiderter Dashboards, das Aufdecken von Pipeline-Engpässen und das Bereitstellen prädiktiver Geschäftseinblicke, die alle nativ in Salesforce-Workflows eingebettet sind.
Welche RO&I-Software hat die besten Bewertungen?
Top-bewertete Revenue Operations & Intelligence (RO&I) Plattformen sind bekannt dafür, umsetzbare Einblicke zu liefern, die Produktivität der Verkäufer zu steigern und Teams zu helfen, mit Vertrauen zu prognostizieren. Basierend auf dem Feedback von G2-Benutzern werden die folgenden Tools am meisten von Benutzern empfohlen:
-
Clari: Weit verbreitet für klare, dynamische Pipeline-Ansichten und Prognosegenauigkeit geschätzt, die es Revenue-Teams ermöglichen, in Echtzeit Kurskorrekturen vorzunehmen und mit den vierteljährlichen Zielen in Einklang zu bleiben.
-
Revenue Grid: Ermöglicht geführtes Verkaufen, indem es die nächsten besten Aktionen hervorhebt, Geschäftslücken aufzeigt und direkt mit Kalendern, Posteingängen und CRMs für eine nahtlose Ausführung integriert.
-
Aviso: Bekannt für KI-gesteuerte Prognosen und Szenarioplanung, stattet Aviso RevOps-Teams mit risikobereinigten Vorhersagen und Geschäftseinblicken aus, die helfen, die Prognosezuverlässigkeit zu verbessern.
Software im Zusammenhang mit Revenue Operations Software
RevOps synthetisiert mehrere Disziplinen zu einem optimierten Prozess, was bedeutet, dass Software in den folgenden Disziplinen Teil dieser Tools ist:
CRM-Software: Eine der Hauptfunktionen jeder RevOps-Software ist das Kundenbeziehungsmanagement. Da ihre KI E-Mails und Interaktionen analysiert, um zu bestimmen, welche Kunden Outreach benötigen, um Geschäfte abzuschließen, helfen RevOps-Lösungen, Kundeninteraktionen zu bereichern, die Kundenerfahrung zu verbessern und Verkäufe zu gewinnen.
Verkaufsanalytik-Software: Verkaufsanalytik-Tools bieten Sichtbarkeit in Verkaufspipelines, berichten über Verkaufsleistung und prognostizieren Verkaufszahlen. RevOps integriert Verkaufsanalytik in den gesamten Prozess der Umsatzoptimierung, indem es Wahrscheinlichkeitsmaße und Umsatzprognosen bereitstellt.
Marketinganalytik-Software: Einblicke in wichtige Chancen mit Interessenten helfen, Marketinganalysen zu informieren. Metriken über den Erfolg von Kampagnen und Nachrichten können somit gezieltes Marketing auf Leads beeinflussen, die am wahrscheinlichsten zu Verkäufen werden.
Herausforderungen mit Revenue Operations Software
Obwohl RevOps eine Fülle von Möglichkeiten bietet, gibt es auch einige Herausforderungen:
Neue Disziplin: RevOps ist eine junge Disziplin in der Geschäftswelt, was bedeutet, dass sie sich ständig verändert und unvollständig ist. Einige könnten den Prozess aufgrund seiner Neuheit als unklar empfinden. Einige Unternehmen könnten auch seine Gültigkeit und Zuverlässigkeit aufgrund seiner relativen Neuheit in Frage stellen.
Erfordert interne Zustimmung und Zusammenarbeit: Die Geschichte des Revenue Managements liegt in Silos, konkurrierenden Prioritäten und manchmal in der Arbeitsplatzpolitik. Sollte ein Unternehmen sich entscheiden, einen innovativeren Ansatz mit Software zu verwenden, erfordert dies eine universelle Zustimmung zu einer neuen Denk- und Arbeitsweise. RevOps muss kollaborativ und konsistent sein, was für eine Organisation, die es gewohnt ist, zu teilen und zu erobern, Wachstumsschmerzen bedeuten könnte.
Welche Unternehmen sollten Revenue Operations Software kaufen?
Bestimmte Unternehmen profitieren am meisten von der Nutzung von Software zur Verwaltung ihrer RevOps-Struktur, insbesondere solche, die Geschäfte mit anderen Unternehmen abschließen, im Gegensatz zu B2C-Arbeiten. Diese B2B-Unternehmen haben hohe Investitionsausgaben, hohe Kundenakquisitionskosten (CAC) und Kunden mit hohem Lebenszeitwert. Im Folgenden sind Arten von Unternehmen aufgeführt, die von RevOps-Tools profitieren:
Professionelle Dienstleistungen: Beratungs- und professionelle Dienstleistungen haben hohe Arbeitskosten, da die meisten Arbeiten durch Humankapital erledigt werden. Die Fähigkeit, RevOps zu automatisieren und zu optimieren, hilft, Kosten zu senken und Einnahmen zu steigern.
Private-Equity-Unternehmen: Private-Equity-Firmen schätzen KPI-Klarheit, Wachstumsinitiativen, niedrigere CAC und Arbeitsoptimierung. All dies wird mit RevOps-Software erreicht.
Fertigung: Die Fertigungsindustrie kann ohne stabile Umsatzprognosen und eine nachhaltige Produktion, die sich in oder nahe der Werkskapazität befindet, nicht überleben. Die analytischen Werkzeuge, die mit RevOps-Lösungen kommen, helfen, dies möglich zu machen.
Informationstechnologie (IT): Der IT-Sektor muss kontinuierlich große Kapitalmengen investieren, um mit dem schnellen Tempo der technologischen Entwicklung Schritt zu halten. Sobald die Technologie jedoch entwickelt ist, kann es rätselhaft sein, wie man sie verkauft. Die Bestimmung der besten Methode zur Maximierung der Einnahmen kann durch RevOps erreicht werden.
Wie kauft man Revenue Operations Software
Anforderungserfassung (RFI/RFP) für Revenue Operations Software
Die erste Phase beim Kauf eines RevOps-Tools besteht darin, eine Liste von Anforderungen zu sammeln, die interne Teams als obligatorisch erachten, sowie alle Add-ons, die helfen würden, den Deal abzuschließen. Teams sollten mit der Erstellung einer langen Liste beginnen, die die Kernfunktionen enthält, die das gewünschte Produkt haben muss. Die kurze Liste berücksichtigt dann Schnickschnack und alle branchenspezifischen Anforderungen.
Vergleichen Sie Revenue Operations Software Produkte
Erstellen Sie eine lange Liste
Käufer müssen mit der Auswahl der langen Liste beginnen, indem sie eine Problemmatrix erstellen, die die wichtigsten Geschäftsanforderungen umreißt, die das Produkt erfüllen muss. Im Folgenden sind einige Beispiele aufgeführt:
- Automatisierte Dateneingabe von Vorschlägen zur Verkürzung des Verkaufszyklus
- Automatisierte Top-of-Funnel-Leads zur Erhöhung der Markenbekanntheit
- Fähigkeiten zur Reduzierung der Kundenabwanderung
- Benutzerfreundlichkeit
- Methoden zur Datenspeicherung und -erfassung
- Bestimmung, ob ein Technologiestack mit Apps aus derselben Publisher-Suite aufgebaut werden soll oder ob einzelne Anwendungen ausgewählt werden sollen, um ein eklektisches RevOps-System zu erstellen
Erstellen Sie eine kurze Liste
Bei der Erstellung der kurzen Liste sollte beachtet werden, dass mehr Schnickschnack nicht unbedingt besser ist, aufgrund der Komplexität und abteilungsübergreifenden Natur dieser Software.
- Schulungsmöglichkeiten und kontinuierliche Unterstützung für die Einarbeitung des internen Teams
- Ob ein Produkt gekauft werden soll, das eine offene API hat, was bedeutet, dass eine App mit anderen Apps kommunizieren kann, da ohne diese Funktion möglicherweise weniger Flexibilität und mehr Hindernisse bestehen
Führen Sie Demos durch
Bevor ein Vertrag unterzeichnet wird, ist es wichtig, das Produkt auszuprobieren. Käufer müssen Produktdemonstrationen von allen RevOps-Anbietern auf der kurzen Liste anfordern. Es ist wichtig, vorbereitet mit Fragen zu kommen, damit das interne Team ein vollständiges Verständnis dafür hat, wie das Produkt funktioniert.
Auswahl von Revenue Operations Software
Wählen Sie ein Auswahlteam
Ein RevOps-Team muss gebildet werden, um ein Produkt auszuwählen. Personen, die darin enthalten sind, sind der Chief Revenue Officer (CRO), Marketing-Executives, Vertriebsleiter, Finanzleiter und Kundenerfolgsmanager. Der CRO wird wahrscheinlich der endgültige Entscheidungsträger sein.
Verhandlung
Die Verhandlungsphase des Auswahlprozesses kann intensiv und zwischenmenschlich komplex sein, da der Anbieter sein stärkstes Personal und seine Verkäufer in das Meeting bringen wird. Man muss sicherstellen, dass die Software die wichtigsten Geschäftsanforderungen zu einem fairen Preis erfüllt.
Endgültige Entscheidung
Aufgrund der kollaborativen Natur von RevOps muss das gesamte Auswahlteam mit dem gewählten Produkt übereinstimmen. Ohne Konsens können sich Fraktionen bilden, die die einheitliche Natur von RevOps-Strukturen untergraben. Die absolute endgültige Entscheidung wird jedoch wahrscheinlich vom CRO getroffen.
Was kostet Revenue Operations Software?
Die Kosten für diese Software variieren je nach Anzahl der Benutzer und der Menge an hinzugefügten Funktionen. Sie kostet jedoch in der Regel zwischen 25 und mehreren hundert Dollar pro Monat und Benutzer. Die meisten Preise sind nicht online aufgeführt, aber ein Angebot kann von einem Anbieter angefordert werden.
Return on Investment (ROI)
ROI ist die Zeit, die es dauert, bis die Kosten einer Investition durch Effizienzgewinne und Einnahmen aus der Implementierung des Produkts ausgeglichen werden.
Laut G2-Daten vom 30. September 2021 konnte fast jeder Benutzer mit seiner RevOps-Software ROI erzielen, wobei die meisten dies innerhalb eines Jahres erreichten. Daten zeigten, dass Benutzer ROI in den folgenden Zeiträumen erreichen.
- 40,88% der Benutzer erreichten ROI in 6 Monaten oder weniger
- 31,76% der Benutzer erreichten ROI in 7 bis 12 Monaten
- 13,85% der Benutzer erreichten ROI in 13 bis 24 Monaten
- 5,74% der Benutzer erreichten ROI in 24 bis 36 Monaten
- 0,3% der Benutzer erreichten ROI in 37 bis 48 Monaten
- 1,4% der Benutzer erreichten ROI in 48 Monaten oder mehr
- Nur 6,08% der Benutzer erreichten nie ROI
